成功的外包投资官包含七大特质，始终按照客户最佳利益优先行事

今天，由e代理和安澜资本主办，以及FOTT协办的“三朵云计划”之“云课程”邀请到惠裕全球家族智库董事长、《家族办公室》杂志总编、财经领域资深媒体人范晓曼为大家讲述“家族办公室发展趋势与外包首席投资官”这一课题。

在长期专注于高净值人群财富管理报道过程中，范晓曼女士前瞻性地看到了家族服务领域的创新机会，并于2016 年初正式创办惠裕全球家族智库平台。她以“惠聚天下，裕富有道“的理念，带领惠裕成为本土 FO 行业的生态培育者、最有腔调的敦促者行业地位；她被行业公认为最了解中国本土FO行业的观察者，也是最接近中国本土顶级家族的同行者；同时，以“ 家族办公室的办公室”咨询体系创设性地搭建了数字虚拟家族办公室咨询服务平台，成为FO行业的搅动者， 收集、追踪、征信体系的建立者。

1

家族办公室行业发展趋势

直播课一开始，范晓曼先为大家介绍了国内家族办公室行业的形势。

范晓曼表示，当前FO家办行业显示出了更多萌动，从业者的学习潜力在各种直播课的“侵袭”下被充分调动 了出来，即使如此，但凡想要进入家办领域，却不是很容易，它考量的不仅是职业素养，客户 基础及服务的整体化供给却是更为关键的。

有许多机构在“蠢蠢欲动”，多方来与《家族办公室》杂志咨询，如何能快速提升在FO行业的段位，一旦疫情接触后，好做好“弹跳”的准备，这里面尤其以中型三方财富为更多诉求。这其中，对应家族顾问的人才培养、服务体系的完整性、家族客户的信任感建立、市场中的差异化定位这几个最为关键的要素，恐怕机构还没有完全认识清楚。

范晓曼指出，以卖方为核心思维的三方机构，不可能硬生生的转型，因为先天土壤的缺乏必然会使得大家在业务开展过程中捉襟见肘，顾头不顾尾，不可持续， 除非是完全彻底地改造成瑞士模式的财富管理，只帮客户管好钱做好投资，而不是一边是买方，一边是卖方，自相矛盾。

2

现有中国家族办公室

Campden Wealth与惠裕全球家族智库（FOTT）合作开展研究，并与瑞银和中航信托合作进行制作与分销的《2020年中国家族办公室和家族财富管理报告》显示，大约64%的参与者表示，他们的主要财富管理工具是家族办公室：单一家族办公室（30%），商业联合家族办公室（16%）以及私人联合家族办公室和混合家族办公室 （各占9.2%）。

维持家族财富是最初促使家族建立或加入家族办公室的最普遍核心原因（47%）。

其次是将办公室作为投资平台（占24%），及作为交易和投资平台（各占24%）。

四分之三的家族表示，他们在2010年以后就已建立或加入家族办公室。在过去六年中，对于家族办公室的兴趣一直在增长，而且近三分之一的受访者表示他们在2018年（13%）或2019年前八个月（18%）开始使用家族办公室服务。

参与本研究的大多数家族办公室位于北京（38%），其数量几乎是第二最受欢迎的城市上海（20%）的两倍。其次是香港，占15%。

但是，根据我们与家族和其他专家的讨论，这可能反映出我们在北京的网络特别广泛。上海可能拥有更多的家族办公室，而深圳也拥有很多的家族办公室。

在要求各家族列出三个最重要的目标时，长期财富保值排名第一（35%），其次是战略和战术投资管理（分别为24%和18%）。

其他值得关注的目标包括集中控制和改进风险管理（这两个目标在第二和第三名的位置上占据重要地位（分别为21%和18%）），以及建立一个机构进行世代之间的财富传承（分别为8.8%和12%）。

3

未来的中国家族办公室

报告显示，目前尚未使用家族办公室服务的参与者中，超过四分之三的家族表示他们有兴趣建立一个单一家族办公室（44%）或加入一个联合家族办公室（33%）。另外有10%的家族尚未确定他们是否感兴趣。

在感兴趣的家族中，有84%目前正在采取积极措施以建立或加入家族办公室。

关于建立或加入家族办公室的日期，大多数相关家族在2019年3月至2019年8月开展调查时表示，他们计划在年内某个时间开始执行（45%）。今年还计划进行重大活动（21%），及2021年计划进行一些活动（10%）。

就家族办公室的所在地区而言，上海是最受欢迎的地区——32%的相关家族表示他们的办公室将设在上海。其次是北京（21%）和广东（21%），再者是深圳（12%）和浙江（15%）。

关于下一代将如何参与方面，40%的家族计划让下一代担任管理或执行职务，而另外40%的家族则计划通过项目或实习来培养下一代，还有32%的家族预期他们会参与董事会。

前两个数据与已经使用家族办公室的家族的相应数据形成对比，其中59%家族的下一代担任管理/执行职务，而且同样比例的下一代参与了家族办公室。

从长远来看，家族办公室将由家族成员和非家族专业人士共同经营。81%的相关家族表示，从长远来看，家族办公室将由家族成员和家族以外的专业人士共同经营；11%的家族表示将由家族成员经营，而7.4%的家族表示将由专业人士经营。

4

服务提供商

中国家族使用一系列服务提供商，其中最常见的是律师和私人银行家，分别占79%和73%的参与者作出选择。

他们将许多服务外包，其中最常见的是税务和法律咨询、投资管理以及风险管理和保险，分别占83%、68%和63%。

目前，家族平均要聘请三家商业银行、三家投资银行、两家私人银行和一家信托银行。所聘请的投资银行数量变化最大——一些家族使用多达10家投资银行。

就如何识别服务提供商而言，我们的访谈明确证实，到目前为止，最受家族欢迎的途径是他们已经了解的专业人士的建议（87%的参与者）以及家人和朋友的推荐（54%）。

正如我们访谈所证实的，在各种标准对选择金融服务提供商的重要性方面，家族表示信任、机密性/安全和声誉是最关键的考虑因素，分别有91%、84%和76%的家族表示这些因素非常重要。

在家族办公室之间的网络方面（为了促进思想/经验交流或共同投资），各家族透露，中国几乎没有官方平台。部分原因是家族对隐私感到担忧；他们对服务提供商稀释网络持谨慎态度，尤其是对于较大的家族而言，直接与其他家族取得联系并不麻烦。还有更多非正式的安排，而网络成员往往是长期合作者。

超过半数的家族表示，他们可以与中国境内（62%）和亚太地区（54%）的其他家族办公室进行沟通或合作，而三分之一以上的家族也可以与亚太区以外的其他办公室接触渠道（35%）。超过7%（7.4%）的家族表示，尽管他们目前没有，但他们渴望建立这样的渠道。

大多数家族表示，整体而言，他们很难找到外部服务提供商。一些家族解释说，这可能是因为市场上存在大量经纪人，但却没有公司为经纪人的水平提供建议，也没有公司为特定交易的最佳服务提供商提供建议。

5

外包投资官

外包CIO能帮助家族办公室节省成本，且更能专注于自己的优势工作。据统计，有96%的美国家族办公室会选择资管外包。

范晓曼表示，目前惠裕全球家族智库已经正式启动投资官外包服务商（OCIO）遴选调研，旨在为中国家族办公室构建全球资产管理机构。

OCIO服务模式的主要客户分为两类：机构客户与私人客户。

在美国，机构客户主要都是一些拥有或管理大规模税务豁免型资金池的机构。此类群体可分为：a)主要以明确收益 (DB)和明确缴款 (DC)型退休基金为主的企业出资养老基金。b)公用事业政府雇员养老基金。c)大学校友捐赠基金和慈善机构。d)教育机构和医疗保健行业资金池。

OCIO服务商的第二大类客户是应纳税投资者，以及同时拥有应纳税和免税资产的投资者，包括富裕个人和超高净值家庭、家族办公室等。私人客户应为拥有至少500万美元可投资资产的客户。在美国，大多数专业化的OCIO服务商都不会承接可投资资产低于5000万美元的私人家族客户。

投资顾问服务为资产拥有者提供了大量的指导和建议，但并非全权委托的服务。这种服务需要资产拥有者依靠自身的投资委员会，通过投资委员会成员在每次会议上作出决定，是否该调整投资组合，如果需要的话，该如何调整。

OCIO服务是一种全权委托服务，OCIO服务商不仅将为资产拥有者的投资委员会提供建议和选项，还将共同作出资产配置决策和遴选资管机构，并承担相应决定的责任。多家族办公室与OCIO的区别对于私人投资者而言，OCIO服务可以让他们从同类负担中解脱出来，并能在在投资活动中获得税务优选方案；对同时由OCIO服务商考虑交易决策的税务效果、对整年度的税务亏损的利用，以及对其他税务增效策略的使用。

OCIO核心服务

据统计美国各类家族办公室 (FO)中有半数以上将其投资管理外包。如果某个服务供应商把自己称为OCIO、多家族办公室(MFO)或两者兼称，就说明该服务商提供服务一般包括对整体投资建议的综合实施。私人客户需要确保OCIO服务商综合性理解其家族情况、业务利益、信托、投资公司、合伙权益及慈善结构的一切状况。OCIO服务商随后才能提供涵盖该家族多样化控股情况的综合财务管理和汇报服务。

通常，OCIO自身并不会成为由家族选定的资管机构之一。两者之间最大差异在于，那些纯粹多家族办公室有时会通过自身资管能力为客户进行投资，而专业的 OCIO将通过第三方资管进行所有的投资。

成功的OCIO服务商属性特征包括极度专注客户服务、追求高透明度、对管理人和投资本身的研究细致入微、在投资管理过程中坚守纪律，以及始终奉行尽职受托责任及按照客户最佳利益优先行事。

投资者不必自行寻觅OCIO服务商。多家博闻强识的顾问公司均可协助资产拥有者或私人客户，找到符合其需求，且行事常规符合现有管治结构和惯例的OCIO服务商。