家办壁垒高耸,众多陌客在“扣门”

有许多机构在“蠢蠢欲动”,多方来与《家族办公室》杂志咨询,如何能快速提升在FO行业的段位,一旦疫情结束后,做好“弹跳”的准备,这里面尤其以中型三方财富为更多诉求。这其中,对应家族顾问的人才培养、服务体系的完整性、家族客户的信任感建立、市场中的差异化定位这几个最为关键的要素,恐怕机构还没有完全认识清楚。

01

门槛极高,且堡垒重重

家族办公室行业的兴起及神秘感,是老牌家族及全球科技新贵家族大批成立FO之后的连锁反应,家族资产管理和继承安排的多样化需求,迫使金融机构和独立家族顾问“买方”思维的重构,而这一重构,无论对于机构还是想进入这一堡垒的人来说,无疑是一场彻头彻尾的改变,甚至有时候要抱着“撞南墙”的心态,即有可能丢了多年维系的客户,也有可能在摸索的过程中转晕了向,没有利润的获得,这也是多家机构兴致冲冲地构建FO服务团队,经过几年的侧面迂回,最终撤下阵来的原因。

据《家族办公室》观察,进入FO领域的机构不在少数,至今没有特别值得业界效仿的机构。

当然,我们不能将打先锋的作用完全抹杀,它是对后来者以及FO业务本土化矫正起到了很重要的作用。

某头部券商机构从去年开始,对于FO业务内部 “一盘棋”思想挂帅,成立“全球家族办公室”,前端业务开拓由原机构最有资格的老大牵头、中后台有财富管理家族服务中心来做产品支撑,经过近一年多摸索,以家族信托业务为核,广泛建立服务商白名单,扎扎实实地做了十几单家族信托了;另一与此地位不相上下的大型券商自2年前就由金融业务部牵头,开始摸索投行式家办服务策略,从效果上来说,还没有特别明晰且有效的可复制模板,关键是机构内部的步调和章法没实现统一。

从海外的大型机构来说,瑞银、花旗、摩根大通、 美林证券等FO业务的开展,没有一家只是单个业务部门“单打独斗”的,都是举全力在烘托FO业务,而且会纳入具有招牌性业务自带人设的大咖加盟,当年花旗和瑞士信贷甚至不惜请知名家族企业的FO掌门人来做该机构的CEO,从而带动了一批家族企业的客户留存在机构,这样的经验是否能落实到本土并做有效的改进,拭目以待。

02

二线三方理财的FO进击窘境

一线头部机构的FO业务开展尚且“艰难”,可想而知,二线三方机构所面临的业务压力将会是前所未有的。精英理财师在FO大潮中,不免有想法,家族客户提出的服务需求,已经远远超出资产售卖而倾向于理财师们并不擅长的领域,他们的恐慌不仅是机构所面临的压力,更是自我升级的“背水一战”。从三方财富对FO的认知来说,头部的几家诺亚、 宜信、恒天、新湖财富等都在尝试,特别是在最近的几年里,至少内部多个条线都在往FO业务上贴,至于效果如何,各家有各家难念的经。

诺亚的歌斐资产也是最早旗帜鲜明地搭好了FO服务架构,从以诺教育为切入口,在香港成立歌斐家族办公室,打开了家族客户的全球化资产配置的通路;同时,从外部挖来了全球资产配置高手,在内部搭建了家族客户全委资产管理,据称还网络了一批高端家族客户,资产规模曾达到几十亿;推出了“蓝标计划”,以投资或合资的方式推行FO城市合伙人的加盟,希望分担总部的资产配置任务,目前还很难考量它的有效性;尝试了这几条线后,总部觉得歌斐家族办公室才是更应该要强化的,自上而下地构建服务全链条,特别是去年诺亚遭遇了公关危机后,更想要在品牌及美誉度上做进一步加强。

宜信的FO业务,从唐宁的战略来说,重视的还是挺早的,但内部还是缺乏战略统筹,各个业务条线都有在触及,锁定千万级资产的家族客户,两年下来的效果,做了一些家族信托,从服务体系构建和示范性上还不够完整,内部的战略一直在摇摆,就是因为看不见业务带来的增量;宜信去年赞助了学院派进行了一场FO课题竞赛,就是想更好地论证FO业务的战略意义及实操性落地,并在海口高调宣布了家族办公室计划,从内部完全整合,希望能有更好的突破。

为什么三方财富更愿意去抓住FO的机遇,而FO最大的特点是“买方顾问思维”。对于机构来说,锁住精品理财师很关键,如果FO业务没跟上,弄不好,在他们手上的高端客户会流失,另外,所属的平台给不了更多产品多样性,必然他们会“飞单”;服务的多样化需求难满足,市场情况不好的情况下,他们还要承担业绩压力,如何能精准自我定位,就像媒体一样,编辑部和经营部门,既要有各自的边界,又要能通力合作, 这就要看三方财富老大的智慧和决断了;对于家族顾问来说,他们自身最大的资产是客户而不是平台,不愿做纯粹的卖方,这种自相矛盾的打法自然是行不通的。

二线财富管理平台需要升级服务,成立家办,又不知如何“下手”才最精准,这就是现实。

三方财富之前都是投资模式,从卖方到买方的固化思维不容易改变,而且它通常会有个盈亏平衡点, 至少FO业务规模得全权委托5亿以上才可,市场上层出不穷的三方财富信誓旦旦地要进入FO领域,意愿强,但成功率不大。

03

海外投顾机构成就MFO

在海外,类似的机构有没有成功的呢,与中国正在兴起的MFO有什么区别之处?

在《家族办公室》杂志2017年做的《美国FO服务模式的报告》中显示,在美国有三类公司提供家族办公室服务,并受制于不同部门监管,都来自于注册投资顾问Registered Investment Advisors (RIA)公司, 而非完全是资产卖方的三方财富管理公司,相比较对中国来说,这就是先天性缺失,他的佣金模式依然断送了可能的MFO共享本质。

让我们来看看,注册投资顾问 (RIA) 为什么是当前美国共享家族办公室(MFO)最流行的公司机构?

其中一家RIAMFO的是员工私人独立拥有的,全员持股,他们开展的所有服务都基于“客户利益至上”原则,在这里我们列出服务选项给大家参考:可以提供随时的、100%的在线投资组合的分析报告;拥有自己的投资决策委员会,投资研究团队,自主的资产配置和第三方投资经理选择决策能力;在评估第三方投资基金经理的时候,注重 “3P” 分析, 即人员,过程和表现(People, Process and Performance) , 并且强调投资基金在市场上升和下降时期的相对表现;有能力为客户提供直接投资机会的分析和咨询,比如房地产投资, 实业投资机会等;有能力为客户家族的家族生意提供咨询服务,包括实业投资;致力于做到“及时雨”服务,在其所有服务领域之内,以作为客户的“第一求助对象” 而自豪。

RIAMFO把自己看作是客户的真正管家,包括投资以外的管家服务领域。投资方面的自主服务项目包括投资资产配置,投资基金审查和选择;投资经理,保险产品供应商,信贷服务供应商和其他管家服务供应商都是外包合作伙伴。

RIAMFO没有自己附属的或是和其他金融机构联营的产品。

换句话说,RIAMFO不卖产品,只卖服务,不拿供应商任何回扣,客户服务费是其唯一收入来源,从而避免和客户的利益冲突。客户的所有资产都托管在其他托管银行(比如Pershing, Charles Schwab),私人银行服务则由银行一和银行二(为保护隐私,我们隐去了银行真名)提供。RIAMFO会非常积极主动地和客户指定的其他专业顾问(比如客户的会计师,律师)一起合作。如果客户愿意,RIAMFO会监督和督促这些专业人士一起完成客户要求的服务内容。

没有对比就没有伤害,以卖方为核心思维的三方机构,不可能硬生生地转型,因为先天土壤的缺乏必然会使得大家在业务开展过程中捉襟见肘,顾头不顾尾,不可持续,除非是完全彻底地改造成瑞士模式的财富管理,只帮客户管好钱做好投资,而不是一边是买方,一边是卖方,自相矛盾。

文章最早发自《家族办公室》杂志2020年4月刊

版权所属:家族办公室 - Family Office Times,如若转载,请注明出处:https://www.fott.top/archives/8937/

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