家办壁垒高耸，众多陌客在“扣门”

有许多机构在“蠢蠢欲动”，多方来与《家族办公室》杂志咨询，如何能快速提升在FO行业的段位，一旦疫情结束后，做好“弹跳”的准备，这里面尤其以中型三方财富为更多诉求。这其中，对应家族顾问的人才培养、服务体系的完整性、家族客户的信任感建立、市场中的差异化定位这几个最为关键的要素，恐怕机构还没有完全认识清楚。

01

门槛极高，且堡垒重重

家族办公室行业的兴起及神秘感，是老牌家族及全球科技新贵家族大批成立FO之后的连锁反应，家族资产管理和继承安排的多样化需求，迫使金融机构和独立家族顾问“买方”思维的重构，而这一重构，无论对于机构还是想进入这一堡垒的人来说，无疑是一场彻头彻尾的改变，甚至有时候要抱着“撞南墙”的心态，即有可能丢了多年维系的客户，也有可能在摸索的过程中转晕了向，没有利润的获得，这也是多家机构兴致冲冲地构建FO服务团队，经过几年的侧面迂回，最终撤下阵来的原因。

据《家族办公室》观察，进入FO领域的机构不在少数，至今没有特别值得业界效仿的机构。

当然，我们不能将打先锋的作用完全抹杀，它是对后来者以及FO业务本土化矫正起到了很重要的作用。

某头部券商机构从去年开始，对于FO业务内部 “一盘棋”思想挂帅，成立“全球家族办公室”，前端业务开拓由原机构最有资格的老大牵头、中后台有财富管理家族服务中心来做产品支撑，经过近一年多摸索，以家族信托业务为核，广泛建立服务商白名单，扎扎实实地做了十几单家族信托了；另一与此地位不相上下的大型券商自2年前就由金融业务部牵头，开始摸索投行式家办服务策略，从效果上来说，还没有特别明晰且有效的可复制模板，关键是机构内部的步调和章法没实现统一。

从海外的大型机构来说，瑞银、花旗、摩根大通、 美林证券等FO业务的开展，没有一家只是单个业务部门“单打独斗”的，都是举全力在烘托FO业务，而且会纳入具有招牌性业务自带人设的大咖加盟，当年花旗和瑞士信贷甚至不惜请知名家族企业的FO掌门人来做该机构的CEO，从而带动了一批家族企业的客户留存在机构，这样的经验是否能落实到本土并做有效的改进，拭目以待。

02

二线三方理财的FO进击窘境

一线头部机构的FO业务开展尚且“艰难”，可想而知，二线三方机构所面临的业务压力将会是前所未有的。精英理财师在FO大潮中，不免有想法，家族客户提出的服务需求，已经远远超出资产售卖而倾向于理财师们并不擅长的领域，他们的恐慌不仅是机构所面临的压力，更是自我升级的“背水一战”。从三方财富对FO的认知来说，头部的几家诺亚、 宜信、恒天、新湖财富等都在尝试，特别是在最近的几年里，至少内部多个条线都在往FO业务上贴，至于效果如何，各家有各家难念的经。

诺亚的歌斐资产也是最早旗帜鲜明地搭好了FO服务架构，从以诺教育为切入口，在香港成立歌斐家族办公室，打开了家族客户的全球化资产配置的通路；同时，从外部挖来了全球资产配置高手，在内部搭建了家族客户全委资产管理，据称还网络了一批高端家族客户，资产规模曾达到几十亿；推出了“蓝标计划”，以投资或合资的方式推行FO城市合伙人的加盟，希望分担总部的资产配置任务，目前还很难考量它的有效性；尝试了这几条线后，总部觉得歌斐家族办公室才是更应该要强化的，自上而下地构建服务全链条，特别是去年诺亚遭遇了公关危机后，更想要在品牌及美誉度上做进一步加强。

宜信的FO业务，从唐宁的战略来说，重视的还是挺早的，但内部还是缺乏战略统筹，各个业务条线都有在触及，锁定千万级资产的家族客户，两年下来的效果，做了一些家族信托，从服务体系构建和示范性上还不够完整，内部的战略一直在摇摆，就是因为看不见业务带来的增量；宜信去年赞助了学院派进行了一场FO课题竞赛，就是想更好地论证FO业务的战略意义及实操性落地，并在海口高调宣布了家族办公室计划，从内部完全整合，希望能有更好的突破。

为什么三方财富更愿意去抓住FO的机遇，而FO最大的特点是“买方顾问思维”。对于机构来说，锁住精品理财师很关键，如果FO业务没跟上，弄不好，在他们手上的高端客户会流失，另外，所属的平台给不了更多产品多样性，必然他们会“飞单”；服务的多样化需求难满足，市场情况不好的情况下，他们还要承担业绩压力，如何能精准自我定位，就像媒体一样，编辑部和经营部门，既要有各自的边界，又要能通力合作， 这就要看三方财富老大的智慧和决断了；对于家族顾问来说，他们自身最大的资产是客户而不是平台，不愿做纯粹的卖方，这种自相矛盾的打法自然是行不通的。

二线财富管理平台需要升级服务，成立家办，又不知如何“下手”才最精准，这就是现实。

三方财富之前都是投资模式，从卖方到买方的固化思维不容易改变，而且它通常会有个盈亏平衡点， 至少FO业务规模得全权委托5亿以上才可，市场上层出不穷的三方财富信誓旦旦地要进入FO领域，意愿强，但成功率不大。

03

海外投顾机构成就MFO

在海外，类似的机构有没有成功的呢，与中国正在兴起的MFO有什么区别之处？

在《家族办公室》杂志2017年做的《美国FO服务模式的报告》中显示，在美国有三类公司提供家族办公室服务，并受制于不同部门监管，都来自于注册投资顾问Registered Investment Advisors (RIA)公司， 而非完全是资产卖方的三方财富管理公司，相比较对中国来说，这就是先天性缺失，他的佣金模式依然断送了可能的MFO共享本质。

让我们来看看，注册投资顾问 (RIA) 为什么是当前美国共享家族办公室(MFO)最流行的公司机构？

其中一家RIAMFO的是员工私人独立拥有的，全员持股，他们开展的所有服务都基于“客户利益至上”原则，在这里我们列出服务选项给大家参考：可以提供随时的、100%的在线投资组合的分析报告；拥有自己的投资决策委员会，投资研究团队，自主的资产配置和第三方投资经理选择决策能力；在评估第三方投资基金经理的时候，注重 “3P” 分析， 即人员，过程和表现(People, Process and Performance) ， 并且强调投资基金在市场上升和下降时期的相对表现；有能力为客户提供直接投资机会的分析和咨询，比如房地产投资， 实业投资机会等；有能力为客户家族的家族生意提供咨询服务，包括实业投资；致力于做到“及时雨”服务，在其所有服务领域之内，以作为客户的“第一求助对象” 而自豪。

RIAMFO把自己看作是客户的真正管家，包括投资以外的管家服务领域。投资方面的自主服务项目包括投资资产配置，投资基金审查和选择；投资经理，保险产品供应商，信贷服务供应商和其他管家服务供应商都是外包合作伙伴。

RIAMFO没有自己附属的或是和其他金融机构联营的产品。

换句话说，RIAMFO不卖产品，只卖服务，不拿供应商任何回扣，客户服务费是其唯一收入来源，从而避免和客户的利益冲突。客户的所有资产都托管在其他托管银行（比如Pershing, Charles Schwab），私人银行服务则由银行一和银行二（为保护隐私，我们隐去了银行真名）提供。RIAMFO会非常积极主动地和客户指定的其他专业顾问（比如客户的会计师，律师）一起合作。如果客户愿意，RIAMFO会监督和督促这些专业人士一起完成客户要求的服务内容。

没有对比就没有伤害，以卖方为核心思维的三方机构，不可能硬生生地转型，因为先天土壤的缺乏必然会使得大家在业务开展过程中捉襟见肘，顾头不顾尾，不可持续，除非是完全彻底地改造成瑞士模式的财富管理，只帮客户管好钱做好投资，而不是一边是买方，一边是卖方，自相矛盾。

文章最早发自《家族办公室》杂志2020年4月刊