【行业突破】友邦保险 CCO 姜利民带你玩转「保险金信托2.0」

随着高净值客户群体数量的不断增长,其引发的市场需求也在不断增长;客户对于运用保险金信托作为财富管理工具的认知度和接受度也越来越高,需要保险金信托 2.0  来满足不断升级的市场需求。

 

保险金信托 2.0 模式

信托公司同时作为投保人和受益人,为被保险人投保并支付保险费,并管理和分配保险金,它结合了保险和信托的优点,做到资产隔离,计划好稳固的保费来源,解决了投保人身故后保单的归属问题,同时丰富了信托资产组合,利用保险杠杆效应放大传承资产,满足了更多高净值客户的资产保全和传承需求。

随着高净值客户群体数量的不断增长,其引发的市场需求也在不断增长;客户对于运用保险金信托作为财富管理工具的认知度和接受度也越来越高;保险金信托 1.0 业务虽然不断增长,但其功能上还不全面,这就要求机构不断创新,开发新的金融组合工具,比如保险金信托 2.0 来满足不断升级的市场需求。

海外保险金信托通常主要有两种做法。第一种是成立一个 Stand-by Trust  (备用信托) ,这信托只作为保单受益人,要等保险金存入后信托才会启动。另一种是成立保险信托,这信托既作为保单的投保人,亦为受益人。可喜的是,国内保险金信托在经历了 1.0  阶段后,逐步进入 2.0 版本,与家族事务有更多勾连。

Q & A

Q 目前国内保险金信托大部分还停留在 1.0 模式,仅仅是信托公司作为身故受益人,在身故保险金理赔后负责保险金的后续管理和分配,友邦如何看待国内保险金信托的市场格局及业务潜能?

姜利民 保险金信托的兴起,顺应了家族财富管理的需求,不仅降低了家族信托的门槛,使得财富更加灵活分配。虽然保险金信托业务被市场所看好,也仅有少数几家保险公司和信托公司有持续增长的业务量。

保险金信托 2.0 模式中,信托公司同时作为投保人和受益人,为被保险人投保并支付保险费,并管理和分配保险金,从这一点来说,它结合了保险和信托的诸多优点,更好地做到资产隔离,计划好稳固的保费来源,解决了投保人身故后保单的归属问题,同时丰富了信托资产组合,利用保险杠杆效应放大传承资产,满足了更多高净值客户的资产保全和传承需求,这种模式在海外已经非常成熟和普及,友邦对保险金信托的未来潜力和前景都非常看好。

Q 虽然市场规模看起来在逐年上升,但保险金信托在家族业务领域的作用发挥不够极致,友邦认为突破主要有哪几种通路?

姜利民 产品不能完全满足市场需求,大部分保险金信托都是 1.0 模式,在保险事故发生后理赔金才进入信托专户,在前期是没有信托资金的,信托公司其实做的是远期业务,短期的效果很有限。即使是年金类保险产品进入信托,也面临年金及分红对于信托资金的规模成长影响甚微,而信托资金随着保费缴纳而逐年递减,信托公司对这个业务显得动力不足。要想突破,可以从保险和信托两方面着手。

保险方面:开发新的模式,比如 2.0,解决客户的实际需求,弥补保险在某些功能上的不足,增加信托公司开展业务的动力;信托方面,开发多种保险金信托产品以满足不同类型客户的定制化需求;另外,人力资本也是重要的突破口,市场需求旺盛,产品开发速度迅速,如果没有高素质的人才来推动业务也会遇到瓶颈,无法突破。

Q 在家族顶层架构设计里,保险金信托对于构建最有效的家族信托模式有怎样的推进作用?

姜利民 我认为保险金信托的推进作用主要在三个方面,一是保险金信托在家族顶层架构设计中应该是必选项。保险,尤其是终身寿险相对于家族信托有其独有的优势,就是杠杆作用。与家族信托结合后通过具体的组合设计可以充分发挥这个优势,这在高净值客户中具有非常大的吸引力;二是通常成立家族信托后,保险金信托都是资产配置的标配,从而使得单一资金信托演化为组合类信托,丰富信托的资产组合;三是可以解决身故时出现的流动性需求,在为受益人设计时就可以单独设计,无需变现其他信托资产。

Q 海外类似这样的保险金信托通常是怎样的做法?

姜利民 海外的保险金信托做法已经相当成熟,是财富管理和传承的必备工具。

国内的1.0 模式在海外实际是 standby trust,不是真正意义上的保险金信托,而 2.0 模式即 insurance trust,在海外属于家族信托的标准配置之一,而根据不同国家的制度环境不同,海外家族信托又会演变发展成更多的模式,同样保险金信托也会根据税法的不同而产生不同的组合设计。

Q 在实际操作中,最能吸引家族客户快速落单的市场痛点是什么?

姜利民 其实在实际操作中,不同的客户需求是不一样的,但大多都是围绕财富传承和资产安全两个主题。目前关于这方面的市场推广和客户教育还是很多的,大部分高净值客户都不同程度地参加过,少数客户甚至是接近专业水平了。一旦国内市场出现他们想要的金融组合产品,成交的速度是非常快的。

Q 预计未来 3 年的时间,保险金信托的市场规模会有多大?

姜利民 我们对于未来保险金信托的市场很乐观,主要基于三方面考虑。

一是从客户实际需求来讲,财富传承和资产安全的考虑是高净值人群的刚需,高净值人群的数量每年都在大幅度增长,进而促使该需求数量的不断攀升。

二是客户保险公司和信托公司都在积极开拓市场,丰富产品组合,加大资源投入,必将使整个市场环境不断优化。

三是经济形势和国家政策的影响,越来越多的高净值人群把目光重新聚集在国内,优选国内的金融产品,而保险金信托的优势无疑具有很强的吸引力。所以我们认为现阶段是非常好的布局时期。

 

来源:刊于《家族办公室》杂志第四期,原标题 「保险金信托 2.0  版本的现实版图」,姜利民为友邦保险首席多元渠道官。

原创文章,作者:赵建勋,如若转载,请注明出处:https://www.fott.top/archives/5999/

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