传承利器全剖析：“解决方案”才是高端保险的真面貌

高端保险于财富传承有与信托一样的重要意义, 其即时性、确定性及撬动能力,令高端保险远远不止一张大保单, 还可以胜任很多传承问题的解决方案。

在西方，保险在家族财富分配及传承上，是一个古老又有效的工具；然而在国内，却未得到相同程度的重视。

本期借由访问一位资深的高端保险业者一同来还原保险的价值以及其在财富管理上的功能，并且探讨高端保险在国内市场发展的潜能，还有在家族办公室中所该扮演的角色。

受访对象是北京保方传承管理咨询公司的创办人吴安慰。吴先生在亚洲高端保险市场已从业二十年，见证此市场在亚州各地的高速发展，更亲身验证高端保险对于富裕家庭在传承上的重要性及必要性。

故事总是最吸引人的，在记录访谈之前，吴先生先分享一则高端保险运用在企业传承上的经典案例：

故事主角是一位67岁的台湾企业主，经营一家涂料厂，十分成功。 妻子已去世，有两个儿子。 大儿子在工厂任职二十年，已经准备好接班；小儿子则到美国留学，之后就留在当地发展，对家族事业不感兴趣。老先生自觉年事已高，是时候考虑分家的事了，与会计师商量后，才惊觉这真是一个大难题，还好及早认知，还有补救的可能。 原来他们家占工厂的70%股权，另外30%是其他亲戚所有。 如果要分家，两兄弟平分70%股权，那么准备接班的大儿子只有35%，对公司并没有绝对控股权，以后公司的经营可能被掣肘，寸步难行。 尤其老先生心中清楚，小儿子对公司并无感情，不会珍惜这片基业。

要如何解决这困境呢？尤其中小企业主，家庭财富与公司财务几乎是画上等号，根本没有额外的资源可用以分配。当然可以立遗嘱做不等分的分配，但是如此就很可能令两个儿子不睦，甚或反目争产，这绝对不是做父亲的想看到的。至此，只剩下一个解决方案—保险。

老先生最终以1500万美元保费申购了一张2800万美元的保险。2800万减1500万，多出来1300万。 保单生效后，老先生召开家庭会议宣布分产，并邀请律师、会计师到场做证。老先生宣布他们家公司的股份，75%归与大儿子(为什么是75%呢？因为他们家占全公司的7成股份，7成中的75%等于全公司的52.5%，于是大儿子就有绝对控股权了) ，小儿子是美式性格，立刻表达不平。

老先生却胸有成竹地向他说：“你放心，我差你的部分，我给你现金。 ”一听到可拿现金，小儿子的不平顿消，因为他不想经营公司，拿现金当然远胜过拿股份了。 于是一场可能的争产恶斗瞬间变成皆大欢喜。只是现金从哪里来呢？就从保险多出来的这1300万。

这是一个很好的案例，说明高端保险如何运用在企业传承及财产分配上。

Q&A

Q 在我们讨论高端保险的价值前是否可以先对高端保险下一个定义?

A 高端人寿保险只有一个定义，就是理赔金额要高。 我个人认为最起码都要有1000万美元。有很多人以为保险公司提供好一点的分红，高一点的利息；或者赠送高档旅游，名贵礼物就是高端保险，这是完全错误的，这种错误乃是因为对高端市场不够充分的认知。

高端市场所面对的都是事业有成的富裕人士，这个阶层的客户一般赚钱能力都很强，保险公司的红利再好利息再高，对他们都起不了吸引；更莫说旅游礼物了，这些小恩惠对真正高端的客户是没有意义的。

富有客户有求于保险的，完全在于保险所提供的高额保障！利息高一点， 富有客户自己能赚，高档旅游说走就走，这些通通都是他自己办得到的；唯独高额保障是他不能自己创造的，是他必须依仗保险公司的。

而以现在富有家庭累积财富的速度，高端保险如果提供的保障额不够高，就变得无济于事。 以上面那位老先生的例子而言，他需要一张2800万美元的保单才能解决难题，若保险公司只能提供几百万，那就完全没意义了。 所以高端保险必须能够提供足够高的理赔金额。

Q 这就是所谓“保险姓保”。从市场上来看，一般保险公司主推的都是储蓄型或理财型的产品，这种保障型比较不受重视，尤其是如此高的额度，更是少见，请问这是什么原因？

A 对的，保险最可贵的就是“姓保”，只是“姓保”对于保险公司的意义，首先就是“风险”，而处理风险的最主要原则是“分散”；所以先天上就存在着一个矛盾，一面保险公司的天职是接受客户转嫁的风险，另一面基于风险分散的原则，又会排斥单一大额的理赔案件。

举个例子，有人要投保1亿的人寿保险，这是单一大额集中的风险，是保险公司所排斥的。要有1亿的生意，保险公司会追求100个100万，甚至是1000个10万，拆得越散，风险越小，对保险公司越有利。 因此，高端保险其实在保险中是一个被排斥的区块。

Q 既然这样矛盾，高端保险市场又是怎样存在呢？毕竟近年在亚洲，高端保险还是发展得很好的。

A 症结仍然在于把集中的高风险分散掉。前面说保险公司宁愿接几百个甚至几千个小风险来顶替一个大风险，这是买方的分散，而买方的分散无法成就高端保险市场。 幸亏在上世纪末，国际保险市场发生了一个由上而下的根本变化，使得高端市场在亚洲以至其他开发中地区得以高速发展。

国际保险市场最顶层的结构是国际再保险公司（下简称再保公司），他们政策的放宽使得高端保险可以在全球发展(下面我们只集中讲亚洲)。 这些传统实力坚强的再保公司都是欧美西方的企业，对亚洲并不熟识，因此也不愿意承担亚洲客户太高的风险。

直到上世纪90年代初，多家再保公司向亚洲开放，愿意承担较高风险，而一家保险公司可以与多家再保公司合作，所以一个单一大风险可以分散到多家再保公司去，这是卖方的分散。 而这种卖方的风险分散就造就了高端人寿保险市场。 目前一位亚洲的客户，最高可申请1亿5千万到2亿美元的保险，也就是把几家大型再保公司的承担风险加总的金额。

Q 您所说的高端保险都是以美元计价，显然不是国内的保险。 您觉得国内有发展高端保险的条件吗?

A 国内已经具备有发展高端保险的条件，我相信在这一两年就要开始起飞。我们仍然用买方卖方的概念来分开阐述。 先说买方，就是客户端。 第一，国内高净值人数之众多，不用我赘言了，所以目标客户群的基数是庞大的，这是条件一； 而这些高净值人群，尤其是创富第一代都已经进入耳顺之年，60岁以上的人注重分配及转移财富远多于创造财富，而且年龄增长是不可逆的，今年注重，明年就更注重；再者，一年过一年，高龄富人也只会一年一年增多。 而保险正是分配及转移财富的最优良工具，所以我肯定每年注意高端保险的富人会不断增多，这是条件二；而事实上，过去十年间到海外寻求高额保障的内地客户为数庞大。 据非正式统计，每年在香港和新加坡成立的高端保险，保费不少于50亿美元，其中最主要的客源就来自我国，所以现成的客户需求是已经存在了，这是条件三。

以往国内高端保险未有发展，主要是卖方也就是保险公司尚未准备好。 只有买方，没有卖方，就不能成交，不能构成市场。 但是我知道已经有保险公司注意到这一区块，甚至已经与再保公司取得协议，再保公司将会全力支持国内的高端保单。前面有说亚洲客户最高能取得1亿5千万到2亿美元的保险，换算成人民币是10亿上下，这样的承保额度，我相信现在在国内也能办到了。 所以卖方也准备好了，国内高端保险的发展条件成熟了。

Q 您刚刚说这一两年内国内高端保险市场就要起飞，这是怎么说呢?

A 这主要与CRS(国际税务共同申报准则) 即将实施有关。 由于有现金价值的保单在CRS下是需要申报的，如此对在境外申购高额保单会有十分大的影响，我相信许多对高额保险有需求的客户都会弃境外而改投国内的高端保险。国内的高端保险市场真的就要起飞了。

Q CRS对在境外申购的保单会有什么影响？可否具体说明一下？

A 许多人千方百计要到境外理财，其中一个原因是想隐藏财富，买境外的保单也有同样的心态；除了有保障外又还能隐藏财富，一举两得。但在CRS下，保单所代表的财富不能隐藏了，如果单纯要应付保险需求，则在国内申购就好，何必到国外？

另外一个更重要的影响与遗产税有关。 国内虽然尚未实施遗产税，但是有许多具前瞻力的高端客户都相信未来某一时点，遗产税一定会出台，因此纷纷到境外申购高额保单，为以后的遗产税早做准备。

然而在CRS的影响之下，这个如意算盘恐怕打起来不那么响了。 因为境外保单如果曝光，保单的理赔金将可能要被纳入为遗产课遗产税(世界上绝大多数国家地区都不会承认境外保险是保险而给予税务优惠，通常都视同境外投资而需要课税)；这样，买境外保险作为遗产税的准备的效果就大打折扣，不如申购国内的保险，国内保险理赔是受法律明言免税的。

Q 这样看来，国内高端保险市场真是很有机会发展。 不过我想问一个最根本的问题：真的有很多人会买那么大的保险吗？偶而有一张两张我能相信，但要说成为一个常态的大市场，真的叫人难以置信。

A 二十年前我刚入行看到第一张千万美元的保单，我第一反应认为是骗人的，之后确定它是真的，我也是想一年了不起有一两张这种保单，跟你想的一样。 但是现在二十年过去了，我不但相信，并且见证了这市场的存在，甚至我还常常被它的规模及成长速度吓到，这不是这圈子以外的人所能想象的。

Q 我相信您说的是真的，但是原因呢，为什么会有那么多高额保险需求呢？

A 如果你能够了解保险可以帮富有客户解决什么难题，你就不会稀奇为什么会有那么多高额保险的需求。其实越富有的家庭通常遇到的难题越多，越需要有专业人士以及精准的工具帮他们解决困境。而作为财务工具，保险在许多方面有其独特性，若能发挥这些独特的性质，富裕家庭许多难解的困境将得以解决，甚至在很多场合，因其独特性，保险将是唯一的解决方案！

因此在高端保险市场，其实我们提供的不是保险产品，而是解决方案。 所以我们从来不需要设法鼓励客户做大一点，客户自己清楚他的问题有多大，要有多大的保险才能应付。高额保单不是我去销售得来的，是客户要解决自己的问题而自我决定的。 因此高端保险市场不是一个做买卖的市场，而是一个做研究的市场；保单大只是反映客户的问题大而已。

Q 您说保险有其独特性，可否多说明一点？

A 保险的独持性是一个很大的课题，需要很长时间来申述，今天不能多说了，跟您分享几个点。 保险第一个最主要的特性是“能提供额外资源”，再来是“能预知效果”、“实时生效”、“税务优惠”、“与景气低相关”、“没有价格波动”等，还有更多，还是有机会再详细解说。重要的是这些特性正是把保险塑造成高净值客户必需依赖的解决困境的工具。

Q 好，下次有机会一定再向您请教。现在我想多了解您所着重讲的解决方案，一开始的那个案例，很显然解决了“企业传承”的难题，也一并解决了可能引起的“兄弟争产”的情形，的确是一个好的解决方案。 是否还能举一些例子，让我们能有更多的启发？

A 我讲一个跟你们研究的家族办公室相关的，我称之为家族永富计划。台湾有一位上市科技公司的大股东，2008年金融海啸的威力让他极度不安，他觉得所有财富都与景气挂钩，都会有涨有跌，这样实在太不安全。 因此待公司股价涨回正常价位后，他毅然处分了一大部分的股份，成立了一个10亿美元的家族信托，希望自己所赚得的财富能够长久庇荫后代子孙。

然而资产放在信托里，受托人也必须理财去做投资，换句话说，仍然要面对景气涨跌的风险。 这位大股东越想越不安，如果再来一两次金融海啸，他信托里面的资产岂不所剩无几？这样成立信托有什么用？他就极力在寻找有什么方法可以让资产与景气脱钩的，好让他放心相信他的后代子孙是一定能得到保护的。

最后他在他的家族信托里架设了以下的制度：他连同两个儿子，就是家族的第一、二代都买保险，一人2亿美元，共6亿。然后在信托里明定条文，这6亿保险理赔下来，一半平均分配给第三代花用，另一半则帮第三代都买保险，假设保额是保费的4倍，则第三代就有12亿的保额，一样一半给第四代花用，另一半帮第四代买保险，所以第四代就有24亿保额，再如此类推一代一代地运作下去……

这样的架构正是利用保险与景气低度相关的特性去创造一个绝对正报酬的家族永富计划。 事实上，保险在理赔的要件上是与景气零相关的，景气好坏都不会影响保险理赔的有效性，只要人离世，保险就确定理赔。 这样的确定性正是这位大股东所追求的，也是只有保险才能提供的解决方案。

Q 这好有意思，也的确只有保险才办得到。 刚刚您也提到我们是服务家族办公室的，是否也跟我们聊聊高端保险与家族办公室的关系。

A 家族办公室的功能有攻有守，而高端保险是最基本的防守工具。 富裕家庭要成立家族办公室最起码的动机是希望财富能代代传承，护佑子孙。 要达到这个最起码的要求，首先就是必须确保家族财富不会缩水。 所以家族办公室都是从守护财富做起的，而保险正是守护财富最有效直接的工具，因此我常说，高端保险是家族办公室这大楼的第一块砖。

我多说一点，就我在这市场二十多年的体会，家族财富有四个主要漏洞会令其大幅缩水，而高端保险对这四个漏洞都能有效应对，所以家族办公室是不能缺少高端保险的。这四个漏洞我用四个字代表：税、债、分、争。

税，尤其是遗产税是家族财富的最大伤害，必须要认真对付；债，生意越大一定欠债越多，财产可能一夕大幅缩贬，债却是永远恒定，如何不致于债留子孙，也是一门必修课题；分，核心资产不能分。 风险要分散，但是核心优质资产绝不能分散，因为一分散一定就会有家族成员把自己的一份变卖，慢慢越多人卖，这优质资产就与家族不相关了，这太可惜了；争，家人如果争产，家道必败。 如何设计一个皆大欢喜的财富分配及传承计划，不能有一人心中有怨，这是至关重要的。

税、债、分、争，这四个漏洞，高端保险在很大程度上都能处理，日后有机会我们再详谈。

好的，今天谢谢您挪出宝贵的时间，期望以后再做进一步探讨。

来源：刊于《家族办公室》杂志第三期，原标题 “模仿3G 资本，成为家族共投先行者”