海外投资水很深，国内资本有钱也不能任性——人傻钱多成笑话

中国民营资本已不再满足于国内的资产投资，而是放眼世界，很多企业在海外市场激进扩张。然而，“简单粗暴”的“买买买”模式无法长存，沟通与信任仍是成功的基石。

得益于过去30年的高速成长，许多中国民营企业（家族企业）已经积累并拥有了庞大的实力。通过海外并购获得技术、品牌、优质资源，同时分散经营风险，是他们进行下一步扩张的重要思路。如现在很多关于中国的富豪榜，排名靠前的企业，实际上多数都已国际化了，他们的业务范围早已不限于中国。

然而，随着并购数量增加，民企海外并购遇到的问题也越来越多，如成功率不高，各种难题五花八门，连万达董事长王健林在西班牙的大厦改造项目也意外受阻。这在一定意义上反映出，中国企业海外并购不是有钱“买买买”就可以，而更需要讲究技巧。

为此，惠裕（FOTT）特地采访了瑞士德勤的专家，就中国民营（家族）企业的海外并购之路向他们寻求专业意见。

Q: 民营企业通常实力和知名度不如国企业，他们在海外展现能力需要更多时间，这意味着在跨境并购中会面临更多风险，对民营企业来说，哪些手段可控制或降低这些风险？

A：对于任何希望走向国际的公司而言，最重要的是要清楚为什么想要走向国际。在有了明确的国际化战略后，下一步需要了解公司所选择的外国市场与他们的文化。因此，在制定长期战略之后，成功的国际化需要谨慎的计划与专注的执行。跨境并购是没有捷径的: 若你不了解环境就会走向失败。然而，国际知名度不足并不是最主要的障碍。你需要在目标市场建立本土团队，最好有你所信赖的当地管理人员，并与外国商业伙伴及交易员（投行、投资公司以及其他顾问）建立合作关系和信任。这样一来可在所选的市场里加速建立知名度，亦可降低海外投资风险。

Q: 除传统领域之外，民营企业行业并购在科技、媒体、通讯、高端制造等新兴行业越来越多，如阿里、腾讯等中国科技企业不断拓展海外市场。体育产业也成为近期中国民营企业最新的兴趣所在。这些新型产业并购与传统产业有何区别？参与这些产业并购要特别注意什么问题？

A：在不同的产业中进行交易并没有本质性的差别。然而，在你们感兴趣的新产业中，经常需要与更广泛的利益相关者沟通，从而说服他们把公司卖给中国投资者是正确的事情。在拉丁美洲和非洲，传统产业如石油天然气、采矿和农业，政府和公共部门通常扮演卖家的角色。在中国，民营企业主要感兴趣的产业比如新科技、奢侈品牌或互联网服务，其卖家通常是私人企业和私募股权公司。要完成交易，关键在于了解利益相关者与管理层、与广大公众的沟通、对买卖过程的深度了解，而不是只靠推高价格。

Q: 中国买家的出价通常被认为是激进的, 许多公司国外投资者觉得很贵，但中国投资者认为价格还是合适的，如美的收购库卡、中化收购先正达等都有溢价。这种并购方式被认为是“简单粗暴”的。你个人如何看待这种现象？中国企业跨境并购在估值和出价方面需要注意什么问题？

A：对出售公司所有者来说，提供最高竞标价格的买家并不一定是公司未来最好的所有者。(潜在买家)需要真正明白销售过程中卖家和关键决策者的动机。如果一家私营公司要出售，你需要考虑(出售公司)所有者需要的是什么。通常，这些公司已运营至第二或第三代，他们有着强烈的社会责任感。作为出售公司的一代已经很艰难，他们希望确保公司在交易之后能够继续运营和确保员工受雇。换言之，工作者以及工作环境的保障是决策过程中的关键因素，而信任在这环节也同样重要。虽然中国的买家能提供最好的价钱，但卖家通常不了解中国文化也不认识新的公司所有者，结果就是彼此间的信任不足。这也许可以通过法律保障的合约条款解决。

在西方存在这种说法: 中方签署了合约或绑定买卖协议只当作进一步协商的开始。这些偏见只能透过一段时间内互相学习才能解决。而找寻适合的中间人可以帮助克服这些差异，并且能让中国买家从了解卖家的动机以获得更明确的原因来达成交易，而不仅仅是出高价。

Q: 很多跨境并购都需要融资，然而，由于出售企业多数不盈利，盈利状态改善可能需要几年时间。融资并购，代表中国企业不但需要不断向并购企业投入成本，还要支付利息，并购的成本远比所谓的“收购价”要高。那么，融资收购应如何控制风险呢？

A：并购融资的定义是以债权和股权组成的已支付的购买价格（股权价值）。资金成本可以借由谨慎规划正确杠杆比例来进行管理。在交易模式中当然还需考虑一次性和重复性的交易后开销。你所提及的“企业多数不盈利”与尽职调查的程度有关。通常来说，如果想买一个盈利的公司或者在公司转型时投资，买家都有清晰的策略。整体来说，出售不盈利的公司比出售盈利公司要少。如果你突然发现买的公司不能盈利或比预想盈利低，那么通常是在收购期间没有足够的尽职调查所导致。如果你在海外买了一个财务困难的公司，那你最好聘用当地一个富有经验的团队。这个团队需要了解融资方面及关于转型方案的所有法律规范。