杜邦：怎样把家族企业卖个好价钱

商场如战场，企业的出售需要经过前期充分的准备。即使收到收购要约，收购交易也不能立即完成。成功的交易需要多个环节的悉心准备。

目前全球市场资本充足，但企业却难以通过传统方式提升经营增长，这使得企业并购交易保持较高热度。在这当中，已经拥有一定市场份额、成熟管理团队的中型企业，自然就成为并购热点。然而在企业出售过程中，特别是出售家族企业时，创业情感、家族财务规划以及传承过程中的冲突等等问题都会让家族企业难以获得最大价值。因此那些希望乘着当下这轮热潮出售家族企业的企业家们，更需要在做出决定之前先来看看其他人的经验教训。

1准备充分才能打赢并购战

在家族企业交易市场摸打滚跑多年的资深家族顾问皮埃尔·杜邦（Pierre DuPont）经手过不少案例，让他印象相当深刻是一家冰箱回收再生公司两次出售的截然不同的结果。这家公司的负责人路德维克先生和他的合伙人们在第一次出售其公司部分股权时，在签署股权转让协议后，就开始扩充库存，招募新的销售人员，准备按计划扩大经营规模。然而，买家迟迟未能如约完成交易，路德维克这才警觉，这些举措大大增加了经营开支，让他陷入非常不利的财务窘境。

吸取了这一经验教训，路德维克先生和他的合伙人们在2011年尝试进行第二次出售时，虽然有意购买的日本私募股权公司尽职调查过程非常缓慢，恰巧又赶上了日本大海啸造成全球金融市场动荡，为此收购进程不得不中止。但路德维克并没有因为谈判改变日常经营运作。在8个月后，当大海啸影响逐步平息后，日本公司重提收购时就不得不按最新经营状况，提高收购价格。

皮埃尔·杜邦表示，“任何计划出售业务的企业家都需明白，收到收购要约只是整个并购交易的第一步，整个过程可以非常快，但也可能耗时漫长。其中，尽职调查是非常重要的环节，在很多情况下尽职调查都会延续六个月，甚至一年。”

而准备出售企业的第一步，就是要把企业调整到迎接买家随时登门求购的状态。无论是明天收到收购要约，还是未来五年或是十年再考虑出售，只要没做好万全准备，即使出现被收购计划也无法获得好价钱。

在美国东北地区经营家酿啤酒和葡萄酒设备制造企业多年的大卫.汤普森汤普森，在2007年美国出现金融危机之前，刚刚开始转型推动网路销售。此后四年中，他的企业一直保持逆势增长，平均每年营收增长都能超过30%，最终突破1500万美元。但在这过程中，他并没有增加新的雇员，而是运用源于让丰田汽车大获成功的精益生产方式，让企业上下都处于持续性的满负荷运转，确保日益增多的网路订单都能够按时出货。到2010年他准备退休时，企业并购顾问给出的估计远远超过了汤普森先生最大胆的想象。经过三个月的密集谈判之后，他如愿拿到丰厚转让金，过上梦想的退休生活。

2顺利出售企业七步走

总结众多企业出售的成功经验和失败教训，皮埃尔·杜邦建议家族客户按照下面七个步骤准备企业出售过程。

首先，企业做好出售准备。在决定出售企业后，准备过程或许长达数年。除了不断提升企业经营效能，加强自身企业优势外，还要准备好全套财务文件。精确无误、及时更新的经营纪录可以大大节省尽职调查时间，加速交易过程。确保企业关键岗位管理、技术人员都有合适继任人选，稳定的经营团队可以显著提升企业价值。同样也要扩大供应商渠道，确保生产经营不会受上游企业冲击。

第二，研究自身价值。卖家自然想把企业卖个好价钱，但不能让虚高的价格吓跑潜在买家。企业需要研究同类中型企业的并购价格，通过仔细对比与竞争对手的差异来自我定位。在合适的时机，如市场上升阶段，或像目前买家融资成本低廉时，也能卖个好价钱。不过，因为中型企业大多不是上市企业，不会公开经营资料，研究过程较困难。

第三，聘请专业交易顾问定价，完成交易谈判。企业家的第一要务就是管好企业，过多参与并购交易，不仅加添不必要的情感因素，还会耗费大量精力。企业创办人或是创办家族更要避免自身同企业的牵连而干扰到交易。找到合适的交易顾问就已经朝交易成功迈出了一大步。买家整体收购或购买部分中型企业股权，大部分出于战略目的。因此，只有熟悉行业发展前景，洞悉各类企业发展策略的交易顾问，才能真正发掘出企业的最大价值。之前是否有经手过类似企业并购交易是评估交易顾问的基本条件，更进一步则是要求有过代理买方及卖方的经历。熟知买卖双方不同需求、不同评估方式的顾问，在交易谈判中更能把握主动权，争取最佳条件。

第四，向潜在买家披露所有非正式交易和关联交易内容。若口头承诺每年加薪，或向某些企业骨干保证提供升迁机会或额外福利，都需告知潜在买家。家族企业往往会有很多非正式的或不成文的惯例，一定要化为正式文件。缺乏信息透明性可能严重危及交易。

第五，明确出售企业后的自身定位。家族企业掌门人往往熟知每位企业员工个性，更明白企业独有价值。若出售控制权后仍在企业任职，需让新的企业主执行新的经营策略，自己的继续留任只是帮助买家进一步提升企业价值，而不是延续自己的理念。

第六，出售过程中严格保密。任何相关出售企业的消息，都会给日常经营带来影响。员工、供应商、客户都会担心交易是否会损害其利益。在员工关系紧密的家族企业中，尤其需要注意保密。

最后，需要避免任何可能在企业出售后带来后续风险的条款。任何保证企业未来经营状况的条款都要反复权衡，目标就是让买家承担潜伏风险，而不是让自己依然牵涉其中。要求卖家分担潜在亏损的条款都要明确其前提条件及具体金额。出色的律师可帮助争取到最佳条款。