选FO就像谈恋爱:约杯小酒,懂我的心你才能管好我的钱

因为MFO市场缺乏透明度,不同服务提供商很难直接比较,有意采用MFO的家族可考虑从朋友推荐的MFO开始搜索。但谨记这个行业没有“放之四海而皆准”的模式,每个家族应根据自身的需求、目标选择最合适、最匹配的MFO。

家族办公室(FO)是指专为富豪家族管理财富投资和满足其私人需求的机构或公司。如果一个FO服务于一个以上的家族,我们称之为联合家族办公室(MFO)。在中国,日益增多的MFO是一种对目前财富管理模式的延伸,以匹配日益增长的私人财富规模和各种需求的复杂度。FO相对于一般财富管理公司和私人银行而言更加彰显其私密性、定制化和控制性的服务。但对中国客户而言这也是一种全新的理念,实际操作中应如何选择MFO?

1、各MFO功能服务有所不同

FO行业没有“放之四海而皆准”的模式。大多数MFO提供定制式、个性化的服务,所以无法比较,这是由行业特质和客户需求而决定的。一些MFO擅长投资管理、资产配置业务,一些擅长风险管理、家族信托和遗产规划。即使在投资管理领域,又有擅长一级、二级市场投资之分。每个MFO的投资方式又不一样。这些差异很大程度受到MFO的起源和创立人背景的影响。笔者接触的MFO中,一家主营业务为房地产的民营企业家创办的MFO主要以投资管理为核心业务。投资标的聚焦在集团内部项目,以MFO自有资金主投其他客户跟投的形式。一家衍生于大型券商财富管理部门的MFO主要提供资产配置服务,产品大多与二级市场相关。另一家由律师创办的MFO的优势在于家族信托设计和遗产规划的服务。造成MFO服务差异化的另一个原因是,目前国内FO市场仍监管缺失,限制较少,不仅MFO提供的服务不一样,服务质量也会不同。

所以,在选择MFO之前,家族应该思考一下:“我需要这个FO做什么?只需要财富管理服务吗?或者,还想要照顾一下私人事务、房屋等。” 事实上,大部分家族并不了解自己的真实需求。即使有些知道他们想获得什么,但并不知道如何对具体目标进行提炼和优先排序。FO的职责之一就是帮助客户寻找贴切他们需求的问题,启发他们对目标的思考。一个家族应根据目标选择MFO。比方说,一个结构简单、以保持家族财富持续增长为目标的家族更多权重放在投资管理服务,可能会选择具有较强资产管理能力背景的MFO。相反,代际结构复杂,有迫切传承需求,目标是创建世代基业长青的家族可能会选择提供传承规划服务的MFO。若一个家族希望能有机构提供行政和生活方式管理,整合会计税务报告,简化其生活,行政型MFO可能是最佳选择。

2、去了解所要选择的MFO

家族在做决定前应调查分析几家不同的MFO。你可以要求MFO提供推荐人名单,询问团队的经验、员工流失率及他们的客户名单。因为富豪的圈子有时非常小,有些来自朋友推荐,同时圈子里有些人兴趣相投,有些则道不同不相为谋,目前MFO的客户也会成为你考虑的原因。你可以对MFO提供的现有的客户和及推荐人做几次严格的复核。可以和现有客户谈谈,也可以与那些不再和MFO合作的客户分享看法。

了解MFO奉行的价值观也非常重要。通常,大多数财富管理机构都倾向使用以短期效益为核心的激励机制。对短期收益和成本的专注与家族财富管理的本质和理念是冲突的。另外,了解高管的品格、人生观,了解他们能否在动荡的市场环境中提供合理、客观的建议。快速获得这些信息的最佳方法是一起吃个饭。这样,你就有机会在公司外的环境中了解对方。不需要数据图表,甚至不谈及投资的事,只在了解这个人本身。

很多客户担心财富管理行业中普遍的利益冲突问题,为此你可以直接提问:“你打算如何保障我的最大利益?”这个问题非常宽泛, 但可以从中了解家族和MFO之间的利益协调问题。这样,你才能避免利益冲突,即使发生,也控制在可接受范围内。

原创文章,作者:家族办公室杂志,如若转载,请注明出处:https://www.fott.top/archives/5490/

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