传承 | 大数据赋能下的「新信托」与「新家办」

利用大数据来做家办，能把数据结合在一起进行分析，更好地提炼出客户需求，帮助家办更好的提供服务。

 

9月13日，惠裕全球家族智库2018年“数字富豪与数字家办的中国实践”峰会在上海喜马拉雅酒店举行。本次峰会的联合主办方中航信托财富管理总部负责人孟昊桀先生带来了“国内FO数字信托的家族赋能”的主题演讲。

孟昊桀从投行、数字、家族信托三个角度阐述了家族信托对家族财富管理和家族传承中的作用以及在当前家族信托发展势。

家族投行不是财富管理

家族财富管理并不是简单的投资。中国家族办公室行业刚刚兴起，许多家办更多的像资管公司一样，只是为客户做投资。那么，如何才能更好去服务客户呢？

孟昊桀表示，要从系统化的整体的服务管理系统，其中包括内容管理、需求管理、目标管理，以及利用多元化的工具进行整合管理。

家族办公室并不是一个独立存在的，它需要更多的合作方共打造为高端客户服务的能力。因此，可以把这个系统总结成家族财富管理的一个整体系统。其中，最主要的是分清楚客户的几大需求，我们发现就目前而言，家族保障、家族理财、家族投行以及家族传承这四点，是高端客户更需要的。其中，家族投行又是是许多家办缺失的重要部分。因此，如何做好家族投行业务，是如何更好地服务客户的最主要能力所在。

在孟昊桀看来，对于家族企业的服务其实是全生命周期的服务。无论在家族企业初建、壮大，以及未来传承三个阶段，家办都需要投入更多的服务。

他以红星美凯龙的整体服务方案为例，分享了如何利用同业，如何利用金融机构去做好更好的、全方位的家族企业的服务。

对于家族企业的服务，其实是全生命周期的服务，无论是在家族企业刚刚的成长以及壮大，以及未来的传承三方面，对于家办可能需要投入更多的服务。

在这个生命周期当中，中航信托对于他们的扶持以及共同的成长在每个阶段提供了不同多样的产品。无论是初期的债权融资还是股权投资，以及上交所上市等方案，其实是用不同的产品、不同的场景、不同的投行服务，去满足整个企业的发展过程。这种方式同样可以复制于家族企业，如何在服务家族客户的时候服务企业，可以采取更多的投行服务来提高黏性。

如果说过去只是财富管理叫做为理财管理或者投资管理，从家办的角度来说，真正的财富管理已经进入到了投行管理以及财富管理相结合的过程。

从这个角度考虑，从（家族）客户的整体资产负债表的角度去全面剖析它的资产端以及负债端，如何做到更好的整合,可能是所有家办下一步更多需要关注的问题。

数字服务实践

如何了解一个客户呢？孟昊桀对这个普通的问题给出了一个时髦的答案。他分享了如何利用大数据去洞悉客户真正的需求，从而提供更精准的服务。

原来机构会做KYC，但是KYC是客户自己想到的，真正的家办应该是客户没有想到的家办要帮他想到。但如何才能发掘这些潜在需求？孟昊桀认为，数据分析是一个非常好的工具。

举个例子，客户可能在淘宝上买过很多的东西，或者在大众点评上去了很多的餐馆，借由这些数据，就可以分析出他的消费，把方方面面的信息全部整合在一起，就可以提炼出客户的真正画像，这个画像再经过大数据的AI分析以后，会产生出一个有效的结果。而通常这个结果，连客户自己都不知道。

利用大数据来做家办，能把数据结合在一起进行分析，能更好地提炼出客户的需求，家办也能更好地提供服务。

孟昊桀透露，中航信托已经开始进入到这个领域，通过各种各样的方式初步建立数据，通过大数据赋能，努力做到“比我更懂我”，真正地为客户考虑，以及有能力为客户投资这三大目标。

另一方面，利用数据的整体赋能，可以会使投资更为普惠，选择更加专业，比如现在AI投资，另外还可以让参与的机构更加开放地使用这些数据。

孟昊桀说，数字化已经进入到中航信托的整体规划当中，包括在前台、中台、后台。用数据挖掘交易对手，用IT来打造整体的数据构造，在建立全面的风险管理体系当中，也是运用全系统的数据分析，走信托特色的风控之路。公司也在实际的交易产品当中，进行了数字化的业务转型，包括发行了市场上首单的数字型信托，以及数据资产战略联盟等的启动会，最终的目的就是将更多的数据纳入进来，对客户画像以及交易对手画像进行更精准的提炼。

本土信托给家办赋能

最后一部分，孟昊桀分享了国内信托如何给家族办公室赋能。

在他看来，目前国内所有家族办公室面临的最大问题是没有账户，没有一个载体可以给客户做全方位投资，因而把它当成资产管理产品。但是，信托是中国唯一一个账户型的产品，它可以跨领域投资，包括股权，甚至包括房地产、金融理财产品，当然也可以包含一级市场、二级市场投资产品。

家族信托全球规模约为500亿，在中国相对发展较晚规模较小，目前还在逐步增长。但很多人包括家族办公室——包括国外的、境内的家办提出的最大质疑在于，家族信托这个东西是否有效？

近期，银保监出台了家族信托定义：以家庭财富的保护、传承和管理为主要的信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、公立慈善事业以及信托的服务业务，必须满足两个条件：第一，设立起点一千万起，第二，受益分配，不能是非纯自益，可以自包括益和他益，但不能纯自益。另外明确家族信托不受资管新规限定，家庭财富予以保护以及传承。

孟昊桀指出，家族信托的官方定义，对于行业和家族办公室来说都是好事。

其实境内的信托跟境外信托，基本上架构是一致，它是由委托人将资产委托给受托人，然后按照受益人的目的来进行分配。

据孟昊桀介绍，中航信托利用数字系统将客户分为三类，第一类是财富型纯投资的账户型；第二类是简单线上标准操作分类的家族型信托；第三类最复杂，也是家办最关注的定制型家族信托，三者的起点不一样。与之对应，中航信托有三套体系可以匹配家办使用，即：账户体系，标准型的家庭信托以及定制型的家族信托。家族办公室也可以利用中航信托的六合鲲鹏系统进行线上操作和投资。

本文由曾淑玲综合整理自峰会现场讲话。