服务与培养应双线推进：家族最终要自建FO

“授人以鱼，不如授人以渔。”站在家族长远发展的传承角度，FO 与被服务的家族之间的关系，与之可谓异曲同工。

中国有句古话叫“授人以鱼，不如授人以渔”，说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。鱼是目的，钓鱼是方法，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会钓鱼的方法。站在家族长远发展的传承角度，笔者将这个道理应用在中国家族办公室的发展思考上，发现有异曲同工之妙。

短期目光 VS 长远视野

为客户家族实现财富永续、基业长青的宏伟愿景，是家族办公室的永恒目标。但协助一代的成功传承只能说是解决了这一代的问题，也就是“授人以鱼”。

如果解决问题的目光只落在当代人的利益需求上，所作出的结构规划必然会有所偏颇，甚至忽略长远的利益，造成后代子孙在未来的沿袭执行上难以进行适当的调整。

出于对客户家族长远的发展与传承考虑，笔者所创立的家族办公室更想要做到的是“授人以渔”，因为要为客户做的不只是一代人的事，还有世世代代的家族事务。为了让客户家族每一代的发展都注入家族成员的理念与想法，实现带有家族主观能动性的永续发展，家族办公室团队必须要协助客户，找到能够一脉相承的价值理念与运营逻辑，并安排每一代家族成员亲身实践，熟习家族办公室事宜，直至他们能够建立自己家族的家族办公室，并能够保持良好的运营。

从“授人以鱼”到“授人以渔”的阶段，结合中国本土化实际情况与实践经验，家族办公室需要经历两重角色的演变。而演变顺序与发展成熟的西方国家截然不同。

西方FO的发展路径

很多西方家族办公室在最初发展起来的时候，都起源于工业革命之后，西方家族创造了大量的财富，家族的财务管理事务日益复杂，逐渐涉及金融、法律、税务等事务，促使家族不得不设立一个特别机构，即自身家族的单一家族办公室（Single Family Office,简称SFO），指定家族成员在各领域专家的指导下，专门从事家族财富的管理与保护事务。当积累了相当丰富的经验，并得到多数企业家族伙伴的肯定与信赖后，有些知名家族的家族办公室，会逐渐发展为联合家族办公室，不仅管理自己家族的事务，还可为其他值得互相信赖的企业家族进行服务，模式就从原来的单一家族办公室（SFO）演变为联合家族办公室（Multi Family Office，简称MFO）。

例如，洛克菲勒家族创立的美国洛克菲勒投资管理公司，刚开始创立时是专门为洛克菲勒家族提供服务的，但随着发展的扩大和其他富有家族的认可，从而扩大了业务范围，为来自全球的富有家族和机构投资者提供综合财富管理的服务，成为了联合家族办公室。

 中国特色的FO角色演变

国内的发展趋势恰好相反，多数家族会先在联合家族办公室协助下管理家族事务，后期再逐渐建立自己的单一家族办公室。虽然大多数富裕家族都是首次面临企业接班、家族传承等难题，但是因为家族办公室在中国尚属新兴行业，国内富裕阶层严重缺乏实践经验，还没有很清晰的认识与筹建经验，一开始筹建单一办公室成本相对较高，所以多数会先选择联合家族办公室为其服务。

不仅如此，继续提升家族办公室服务的范围与高度，努力实现客户家族与家族办公室之间更长远的双赢发展，正如同在“授人以渔”之后，再积极协助客户建立专属的“渔场”，让“授人以渔”的功能得到更进一步的发挥。

在服务的初期阶段，家族办公室应当综合家族、企业、具体成员的现实状况与需求，为其构建结构化的家族财富管理系统，然后逐渐培养与引导客户家族的第二代、第三代等家族成员，熟悉自己家族的各项事务，在原有的核心管理结构上拓展延伸，自行设立自己家族的办公室，即单一家族办公室。而此时的家族办公室将继续从旁协助他们培养、选拔人才，去逐步完善其家族办公室功能，并从更高的策略角度给予纲领性的指导。而到达此阶段，也就从客户家族的联合家族办公室，演变为客户家族所有的单一家族办公室。

两重角色的演变，对于家族办公室来说，一方面意味着对自身团队的能力要求更高，家族事务的管理思维与策略，必须要提升到更高的专业水准与服务层次，才能统筹管理好愈发庞大的客户家族管理事务，给予客户家族办公室前瞻性的指引，助其家族不断发展壮大。

另一方面，亦意味着服务团队需要从更深层次与更长远角度，了解客户家族的整体需求，并与家族每一代成员建立深厚的信任关系，这也是一种合作关系的保全与传承考验。

站在客户的角度，随着信任关系的逐步深厚，家族办公室对其家族、企业以及家族成员的发展需求，将把握得更精准，在未来更多的规划上也就能作出更多有利于家族发展的适时调整。根据笔者团队以往的服务经验，客户家族每一代的父辈，出于对服务团队的信任与专业的认可，亦倾向指引下一代选择熟悉的团队继续提供服务。对于客户家族而言，这也更有利于家族理念与价值观的一脉相承。

“授人以鱼，不如授人以渔”，同时建立培养家族专属的“渔场”，亦即协助家族不断稳健发展壮大，促使更多家族成员参与到家族管理事务上来。只有逐步协助他们投身家族事务，让他们都为家族的事业发展注入自己的价值理念与创新想法，我们才能真正助力中国家族基业长青，实现家族办公室与家族企业客户协作双赢的局面。

备注：本文原刊于《家族办公室》杂志2017.04

作者简介：颜怀江 （磐合家族办公室创办人，资深国际私人银行家，国际金融理财师CFPTM）