平安私行林宥任：银行做家办的关键在于持续运转财富的能力

11月26日，由惠裕全球家族智库（FOTT）主办的“FO向前的锤炼与修养—惠裕望族进化路2019年会”在北京盛大召开，国内百余位家办行业和财富管理行业的精英齐聚一堂，共同回顾了家族办公室行业出现六年来发展的脉络，探讨行业未来的发展前景和演进路径。

在当天的《迭代与创新——大佬们的FO野心》对话环节，惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士与中航信托财富管理总部负责人孟昊桀先生、平安银行总行私钻事业部家族办公室总监林宥任先生、嘉富诚家族办公室董事长郑锦桥先生、安澜资本创始人何文迪先生、德裕世家创始人张咏先生等行业大咖，就未来10年国内FO的竞争格局、FO的创新与进化等议题展开了热烈讨论。

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服务家族企业的平台

惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士表示，中国家族办公室诞生至今已有六年，其间不断迭代和创新，如今已经发展到3.0版本，请各位业内代表人物谈一谈他们对“家办3.0”的看法。

对此，平安银行总行私钻事业部家族办公室总监林宥任先生指出，从机构的角度讲，家族办公室要经过守富、创富、传富这三个过程，经过这六年，现在正从守富慢慢进入创富，平安银行做家办，正是出于“服务家族企业”这一初衷及核心定义。家族企业本来有能力创富，在资本运作过程中需要有一个平台，这个平台可能是一个包含家族本身的朋友圈，或者他的社交圈之外，需要这个平台帮家族处理那些难解决、复杂的问题，一个点解决之后面能构造起来，也为机构服务家族企业创造机会。平安银行正是扮演了这一平台角色，提供各类解决方案。

银行端做家庭办公室的初衷，是从解决复杂问题的能力开始的，这是一个顶层设计，从私行到家办，怎么让客户挑你，而不挑更私人一点的家族办公室，核心关键应该还是在于能持续运转财富的所谓资产管理能力。

林宥任先生还表示，现在有很多大客户愿意把财富放在银行端，因为看的是资产管理持续配置能力。客户创业过程中创富的过程可以很快找到赚钱的能力，但是过去钱赚得太快了，只到周期下坡的时候，才会觉得银行可以给家族互补，慢慢变成保守，往银行放，我们就慢慢找到了机会。我们能解决它某一个点复杂问题的解决方式，这里面又涉及到为了要增强客户的信心，每一个家族办公室可以跟对外各大律所合作，我们也有，我们需要专业服务的律师事务所，银行相对有这个能力。

在投资能力方面，客户看重投资的资源，用什么手段确保真正的长效机制。目前看下来，金融体系相对是有效用的机制。系统的透明性和法律上的隐私性，这两个矛盾点是客户最关心的，目前来看只有大的平台能解决这个问题。从寿险服务到家族办公室的服务，这一定是个由简单到复杂的过程，要能解决各类痛点，如婚姻和小孩培养的问题、家族企业上市后股权分配的问题等等，这中间需要长期的信任关系，平安集团刚好匹配这个因子。

中航信托财富管理总部负责人孟昊桀先生表示，在信托公司看来，家族财富管理是系统化的工作，家族办公室好比是一个家庭设立的公司，这个公司跟一般的企业有所不同，对于企业来说只要盈利，在风险控制的情况下保持持久盈利，而家族办公室不单是物质盈利，还有精神上的盈利以及非物质化的盈利，这个盈利可以看作资产负债表的goodwill，希望它的价值越来越高。同时，家族办公室的核心竞争力在于智囊和智库，有没有能力把资源整合好，系统化地为一个家庭、家族考虑所有的问题，这更多是一个脑力的工作。信托其实只是家族财富管理里面的一个工具，我们给自己信托公司、机构定位是帮助家族办公室实现全盘目标的重要工具。

孟昊桀先生认为，2014年开始到现在，家办行业迎来了真正意义上的爆发，从定制化到后来标准化，到变成线上化，一系列的尝试最大的感受，做好家族财富管理本质是生态。平安自带生态圈，它有保险有工具，有银行、券商，自带生文化。而对于独立发展的金融公司来说没有生态概念，需要协同。核心一点是，没有一个机构是孤立服务高端客户的，未来一定是生态文化。每一家金融机构立足于自己擅长的点，比如信托公司做信托架构设计、信托运营，围绕着核心价值做服务。信托业正慢慢接近西方的信托本源业务，就是管理能力，赋能委托人使用这个平台。中航信托家族事业部就是为了建立这样一个平台更好为外部渠道做这样的赋能。

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想挣快钱不要做家族办公室

德裕世家创始人张咏先生指出，家族办公室很是一个汇聚资产管理、财富管理、资产保全、家族传承、慈善教育等各个方面专家的组织，为一个或者多个家族提供专业化、私密化、定制化、集成化的服务，而不是标准化的服务。

目前，国内的家族办公室有一个共性的问题，就是人的问题，合适的人太少，这是制约行业当中最大的问题。做机构业务和其他业务非常不同，对一个人的智商、情商、学习能力有极高的要求。在他看来，中国做家族办公室有两个优势，一是市场大，二是有效供给不足；但也有两个劣势，一是中国人往往对人的信任需要相当长周期，二是中国人对知识、服务买单意愿弱。这一长一短决定了行业短期发展很艰难，从业人员必须要有长期准备。所以家族办公室是一个慢活，想挣快钱不要做家族办公室。

嘉富诚郑锦桥先生也表示，对家族办公室的管理人员而言，最重要的是把家族客户真实情况了解好，把家族客户的需求真正解决好，从团队到技术支撑、体系建设甚至包括IT支持，各方面管理的综合安排是一个家族办公室真正做好的必要条件。中国的家族办公室虽然处在蓝海，但是有没有专业能力和相应的资源，以及团队来跟进，这是一个核心和关键的问题，如果做不好，可能会做成PE、VC目前的状况。今后需要通过各类的培训、行业的自律和各方面监管来提升行业的发展。

郑锦桥先生指出，家族信托是家族办公室财富传承非常重要的保护动力，但除了信托之外也有家族成员的保险、慈善基金、离岸结构和投资运营基金等其他不同类型的几大工具的使用，才有可能让家族财富传承、安全传承方面以及资产的境内外配置更加有利。

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买方顾问是未来家族办公室正确的打开方式

安澜资本创始人何文迪先生认为，家族办公室是一个宽泛的概念，资产配置是家办的一个重要板块，但不是全部。AnlanCapital在与海内外的家族办公室交流的过程强烈地感受到，中国的家族办公室应该培养自己的投资风格，或者说应该有更加鲜明的风格，包括资产配置方面的流动性、非流动性，包括做基金的LP、做直投、跟投等多元化组合的方式，一方面能体现中国家办更加鲜明的风格，另一方面大大提高了资金使用效率。他还特别指出，家族办公室最重要的不一定是资产配置，而是家族本身包括家族精神的传承，在这个过程中，一个宏大、共通的愿景，以及家族成员间的信任与合理的分管机制也很重要。

在谈到买方顾问的话题时，何文迪先生表示买方顾问是未来家族办公室正确的打开方式，但目前在中国是有挑战的，背后有几个原因：第一，市场整体不愿意买单。第二，买方顾问的价值没有得到认可。所有的人，不管是家族办公室还是零售客户，其实愿意支付的一定是有价值的对家。第三，认为其提供的服务可被替代，比如私行之类的。

从另外一个角度看，国内很喜欢把财富管理分层，比如说零售银行、私人银行、家族办公室等。家族办公室不是更高级别的私行，而是一个守护者。很多家族办公室碰到的问题是只敢用信任的人，但

一定是最专业的人，信任固然好，专才更重要。通过一套有效机制管理是更加重要的方式，未来的家族管理发展，大家需要将心态调整到买方或者和家族本身的投资回报利益充分绑定的更加有效合理的机制，而非资产销售的佣金驱动。