聚焦|大机构竞相试水，家办群雄逐鹿

对于市场上家族传承咨询机构和持牌机构的合作可能性，不同的机构持不同的态度。相较之下，彼此互斥还是共融，都值得思考。

家族办公室这个热词虽不会出现在新浪的热搜上，却极大地改变了家族服务机构的现实版图。经过近3年的爆发式涌现，在一定程度上呈现出了传统金融牌照机构与独立家族办公室分庭抗礼的局面。

恰在此时，《家族办公室》杂志听闻一批脱开体制、寻求市场灵活且独立性相对较高的机构或组织，正跃跃欲试，预备下场。

顾问级模式是否成熟？

都说家族办公室业务是“白头发”生意，对于家族咨询顾问来说，资格越老越值钱。全球经验表明，更多家族依赖于有着自身传承能力的机构和家族办公室，希望世代传承下去的服务梯队彼此融入，而不是总在寻找外部服务机构。

一个显而易见的例子，可以显示出本土家族对服务机构的抉择困难。欢迎订阅《家族办公室》杂志

某区域商帮家族的二代，家族产业基本完成套现，希望将原先拥有的投资公司联合几个家族二代一起升级为投资型多家族办公室（MFO），为本家族及周边其他具有相似性的家族提供服务。在选择服务机构及合作伙伴中，他难以抉择：是跟一直有金融往来的牌照金融机构合作，还是选择独立性较高拥有全球顾问级家族大佬的咨询服务机构呢？

家族无法更好地判断在于，体制内机构在家族服务上的优势短时间内无法得到证明，他们是否真能改变卖方思维跟家族绑定，帮助家族孵化自己的家族办公室，这都是疑问。或许，这样的思考会存在相当长一段时间。毕竟由占据市场多年的卖方思维，转眼间告诉客户变成买方思维，不再以产品为导向，无论是机构还是家族都还不太适应。

一则，机构的家族顾问服务是否具有稳定性？

二则，机构除了持牌的稳定性外，是否会拿出全部的资源赋能家族客户，除非它是一间单一家族办公室，而假设家族客户想要成立一间私人多家族办公室（以下简称PMFO），机构将怎样衡量最终的收益？是否能做好产业和金融的全球整合？

三则，家族对咨询服务机构的外部需求，除了功能架构设立之外，更重要的是要站在“巨人”的肩膀上获得更好的甄别力。

四则，私人多家族办公室还有更多需求在品誉管理、家族价值观塑造、家族文礼的综合需求，这些恰恰是机构所不太擅长的。

对于体制内的家族服务机构来说，要想拥有家族的完全信任以及持续服务能力，是否具备独立主体，将是考量机构能否做大以及家族客户黏性的根本。假如机构只想在家族服务工具层面追求一定规模，则另当别论。然而，家族办公室毕竟是西洋舶来品，对于中国家族及服务机构来说，都在摸索中前行，家族客户的成熟度同样伴随着顾问级服务模式的再造。

据《家族办公室》杂志了解，市场上头部服务机构已经将服务家族的门槛，提高到家族规模30亿人民币，现金资产不少于5亿。为了吸引家族客户，牌照机构两年内免收咨询费。而市场上家族办公室咨询公司已经水准相当高了，收费在50万起，在途的孵化家族不在少数。

家族孵化器的共有机制能否打破？

对于市场上家族传承咨询机构和持牌机构的合作可能性，不同的机构持不同的态度。相较之下，彼此互斥还是共融，都值得思考。

在家族服务机构层面，信托类公司占据工具层优势，现在业务开展好的机构基本上是一把手无比重视且是一盘棋思维，给予了业务部门很强的倾斜。

私人银行系分成两类，一类是直接成立家族基金，一类是以家族咨询业务+家族资产为核心拓展业务，效果没有那么明显。

券商系里对家族业务思考逻辑比较清晰的不多，从咨询端布局显然不是券商的强项。

保险类公司在与家族业务的融合中，曾经想打的保险金信托“擦边球”被监管以夸大销售暂停，接下来家族业务的实质性开展有待观察。欢迎订阅《家族办公室》杂志

有券商跟市场咨询机构进行了尝试性的孵化家族摸底，现阶段的成绩来看，基本达到了券商对家族实际需求的最后落地。由咨询公司前端孵化，以辅助成立家族PMFO为核心，嫁接行业资源及孵化运营能力，将其孵化成家族办公室专业机构。在资产端和投行端，券商以投资型家办导师为切入点，在投资策略服务部分进行深度孵化，不失为一种好的合作模式，券商更喜欢机构对机构的运作模式。