信托如何与家办实现完美合作？

文｜曾淑玲，家族办公室杂志

今年6月1日，信托业务三分类正式推行，新规着重强调了信托的服务属性，将资产服务信托移至首位，这将对信托公司的转型发展产生重要影响。时至今日，信托公司在产品设计、运营能力、内部协同、商业模式等方面都做了哪些实践与创新，交上了一份怎样的答卷呢？

11月23日由惠裕全球家族智库(FOTT)与《家族办公室》杂志联合主办的“G100国际家族企业财富管理联盟论坛”的分论坛——“第八届中国家族管理领袖TOP50论坛”上，券商机构型家族办公室专业人士齐聚惠裕全球家族智库机构会客厅圆桌论坛：《2023年行业的实践与创新，探讨服务信托与家族办公室服务的最新进展》，向我们展示了这个行业的最新动态和方向。

嘉宾主持：

惠裕全球家族智库、《家族办公室》杂志创始人范晓曼女士

讨论嘉宾：

中金环球家族办公室执行总经理吴政先生

范晓曼：中金环球家族办公室在券商领域的发展，具有一定的示范作用。据我所知，截至11月8日，你们的家族信托规模已经超过200亿。在过去4年间，这种增长次第发生，但从100亿到200亿的增长速度，显然更快。我很好奇，这是因为服务能力超过了其他机构，还是因为客户非常优质且迫切需要你们的服务？

吴政：我们是投行背景的机构家办，服务的客户主要是民营企业家。他们普遍有股权资产和资金资产等综合服务需求，所以在创立之初，我们的战略就是利用金融优势支持非金融业务的发展。由于在股权资产盘活方面显著的先发优势，得到了很多客户的信任。当然，家族信托也是我们的重要服务内容，经过四年的发展，除了积累了可观的规模，也创造了相当的收入。接下来，我们将继续推动金融和非金融业务齐头并进。尤其，我们在资金家族信托方面，具备相应的资管能力，无论是产品、投资以及研究方面，都表现出色。

另外，2022年底，中金环球家族办公室被列入了中金公司十大战略业务，这意味着中金平台上各个业务条线的客户，都可以接受我们差异化的、补缺式的家族办公室服务，我们也可以集合全平台资源，服务好客户的家企协同、人生规划以及家庭成员发展，还有公益慈善等等需求。以企业服务举例，我们可以协调提供全牌照金融服务，包括资产管理、投行业务、早期融资、引入战投、资产收购并购、企业上市等等，甚至包括企业外贸中的利率汇率风险对冲和到期保值等业务。

所以，中金环球家族办公室的核心服务，仍然是金融服务。我们也与市场上许多非金融服务机构合作，包括在座的大成律所，除了法律之外，还有税务、移民、保险、留学、康养、慈善等领域。其模式就是我们发挥核心服务的金融优势，帮助客户协调、对接相应的非金融服务。

比如服务信托，境外家族信托是境外设置并进行理财的。其实在国外，信托部门也是负责资产搭建，混业经营。我们希望还原服务信托的本源，借助信托公司在服务信托方面的优势，来发挥中金财富在资产管理方面的一些优势，做好相应的分工。例如，客户可以将资金置入家族信托，信托公司负责提供优质的信托服务，我们则负责资产管理。对于股权或股票类资产，我们还可以发挥机构优势，协调提供相应的投行、券商服务。总之，中金环球家族办公室一直在思考，如何以极致专业为民营企业家赋能，我们希望成为家族客户的企业战略顾问和家族的世代管家。

范晓曼：我认为券商和信托公司在资产管理能力方面存在根本差异，中金环球家族办公室之所以能够快速发展，是因为其自主的资产管理能力非常强大。此外，非常重视加强供给侧建设，即提升服务质量。这种模式与海外模式基本趋同，可能有一个部门专门负责架构，另一个部门负责提供所有资产端的投资和管理。在客户账号管理方面，你们跟信托公司有什么不同？

吴政：我们服务个人账户，也就是账户完全挂在个人名下；还服务资管账户和具有法律属性的账户，比如家族信托、家庭信托或保险金信托——都是通过法律架构来持有的账户。

每个客户的需求不同，账户的选择和设计，要应需而上。如果在创富过程中，个人名下更方便，可以自己进行资产保值增值；如果到了一定阶段，有资金想做资管，可以成立资管账户。而在家庭财富规划中，需要处理好财富和人之间的各种规划和调配时，可能需要一个更好的法律架构。