市场卷,收费难!信托与家族办公室服务的现状与挑战

惠裕全球家族智库采访了来自信托机构型家族办公室专业人士,探讨服务信托与家族办公室服务的最新进展

今年6月1日,信托业务三分类正式推行,新规着重强调了信托的服务属性,将资产服务信托移至首位,这将对信托公司的转型发展产生重要影响。时至今日,信托公司在产品设计、运营能力、内部协同、商业模式等方面都做了哪些实践与创新,交上了一份怎样的答卷呢?

惠裕全球家族智库【机构会客厅】栏目采访了来自信托机构型家族办公室专业人士,聚焦2023年行业的实践与创新,探讨服务信托与家族办公室服务的最新进展,向我们展示了这个行业的最新动态和方向。

 

主持人:惠裕全球家族智库、《家族办公室》杂志创始人 范晓曼女士微信图片_20231211175903

受访嘉宾:爱建信托承玺家族办公室总经理 陈抗非女士微信图片_20231211173610

范晓曼:在信托三分类细则出台之后,信托公司如何从标准化的家族信托服务中进行创新,在家族办公室服务中脱颖而出是各家信托公司的新使命,请您谈谈当前服务信托与家族办公室服务市场的看法,爱建信托家族办公室是怎么做的?

陈抗非:作为信托公司的家办,服务信托一定是家办的主营业务,根据各家信托公司的资源禀赋不同,所提供的服务内容也各有优势,市场上有很多信托公司的家办都做的非常好,争奇斗艳,各有千秋。

爱建信托是一家民营控股的混合所有制信托公司,民营特性,那就要发挥敏捷、高效、合规等特点。承玺家办着眼于高端定制的管家式家族财富服务,定制化的家族信托占比90%左右,标准化的业务做的比较少,因此规模做的也不大,装入资产比较多元化,比如资金、金融产品受益权、股权、保险金权益等都有涉及,包括境外人士在国内设立保险金信托等,混合装入比较多,单一资产比较少。

我们管家式服务的核心特点就是“人+境”,人就是利益相关方,境就是情境,除了不同情境下的解决方案外,我们也会考虑利益相关方的需求和想法,避免这个架构设立以后被撕扯、被击穿,我们有一个案例就是因为我们对“人”的关注,才让我们在很多的服务商中脱颖而出。所以我们前期是先做咨询,再做方案,再论证,再定制条款,每一步都是贴身定制,这个非常考验客户和受托人之间的信任度,目前主要的客群是企业家和高净值人士,主要的目的在于财富的保值增值、代际传承、二代教育及风险隔离等。今年在业务落地中也有一些创新实践,比如服务信托架构下的跨境投资+身份规划+子女教育的综合解决方案;还有就是受益人身份多元化、投资渠道多元化、客户需求多元化等。

范晓曼:关于服务信托中的客户个性化服务和业务创新,结合您的从业经验来讲,有什么心得?

陈抗非:在做高端定制服务信托的过程中,我的体会是对家办从业人员的综合能力要求非常高,非常考验从业人员知识层面的复合性,从宏观到微观,不同国家的法律税务知识,投资政策等,所以家办这个工作真的是非常锻炼人。在前期帮助客户做财富咨询服务的时候,需要了解宏观政策,帮助客户去看到未来5年、10年的政策走向,预判客户所在这个行业未来的发展趋势和前景,在设计具体方案的时候要了解相关国家的法律税务知识,对客户的家族企业、家庭成员身份规划、子女教育等提出专业的参考建议,还要根据客户的风险偏好提供专业的资产配置及投资建议,如此才能帮助客户搭建一个全面的、有前瞻性、能够满足需求的信托架构,也体现服务机构的专业性。

对于这个行业的未来我是非常看好的,根据MSCI的研究,到2030年,中国的消费格局将发生巨大变革,这场变革的结果是,服务为GDP带来的价值将超过商品,即服务GDP大于商品GDP,这里面包含了如通用服务类行业的扩张,比如医疗服务、养老服务、教育服务、物业服务,家庭便利服务等,以及一些新兴的服务的兴起,比如ESG,AI服务等,服务信托基于《信托法》的金融+法律服务+事务类服务,可以在未来的大服务领域做点什么,这个值得各家去研究。

未来的生活是智慧城市中高净值人群的智慧生活,智慧生活的特点包括安全性、便捷性、舒适性、尊贵性,一键解决需求。如果说“信托账户”是那个一键,那么服务信托可以帮助这些人士解决哪些需求呢?未来的10年,人口分布最集中的两个年龄段分别是35到44岁和55岁以上,这两个年龄段正好是家庭需求和退休计划需求集中的年龄段。

范晓曼:目前服务信托与家族办公室服务面临的主要挑战和问题是什么?

陈抗非:一是:市场卷,收费难,养活不了团队。信托公司资源禀赋不同过得日子也不同,我们做一单定制化的业务,是有成就感,但是周期长,难收费,规模做不大。收费难是一个普遍的问题,现在行业在逐步规范中,从无序到有序,如何在如今的混沌状态中去制定规则,体现价值,尽快走向有序,这需要整个行业的贡献。

二是:亟待体系化建设及配套政策的完善。就如我前面说的,信托是一个法律架构,如何打通大服务领域,这需要很多部门的参与和支持,有难度也需要时间,我们就先慢慢的往这个方向去思考,政策方面,比如非交易过户问题、税收问题等。

此外,还有意识层面的,大家对于信托的了解从买信托理财产品开始,这个印象根深蒂固,现在咱们的服务信托功能和理财产品是完全不同的两种服务,但是有很大一部分投资者还不了解,也没有意识到信托账户真是个好东西,有些方面比银行账户更实用,现在大家确实有传承意识了,创一代年龄都上去了,但是从调研报告上显示,很多的创一代选择买房产、买保险等来做传承,当然这确实是传承的方式之一,也就是说明大家对信托账户的了解,对服务信托的了解,在意识层面上还需要大家的努力推动。

 

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