市场卷，收费难！信托与家族办公室服务的现状与挑战

今年6月1日，信托业务三分类正式推行，新规着重强调了信托的服务属性，将资产服务信托移至首位，这将对信托公司的转型发展产生重要影响。时至今日，信托公司在产品设计、运营能力、内部协同、商业模式等方面都做了哪些实践与创新，交上了一份怎样的答卷呢？

惠裕全球家族智库【机构会客厅】栏目采访了来自信托机构型家族办公室专业人士，聚焦2023年行业的实践与创新，探讨服务信托与家族办公室服务的最新进展，向我们展示了这个行业的最新动态和方向。

主持人：惠裕全球家族智库、《家族办公室》杂志创始人 范晓曼女士

受访嘉宾：爱建信托承玺家族办公室总经理 陈抗非女士

范晓曼：在信托三分类细则出台之后，信托公司如何从标准化的家族信托服务中进行创新，在家族办公室服务中脱颖而出是各家信托公司的新使命，请您谈谈当前服务信托与家族办公室服务市场的看法，爱建信托家族办公室是怎么做的？

陈抗非：作为信托公司的家办，服务信托一定是家办的主营业务，根据各家信托公司的资源禀赋不同，所提供的服务内容也各有优势，市场上有很多信托公司的家办都做的非常好，争奇斗艳，各有千秋。

爱建信托是一家民营控股的混合所有制信托公司，民营特性，那就要发挥敏捷、高效、合规等特点。承玺家办着眼于高端定制的管家式家族财富服务，定制化的家族信托占比90%左右，标准化的业务做的比较少，因此规模做的也不大，装入资产比较多元化，比如资金、金融产品受益权、股权、保险金权益等都有涉及，包括境外人士在国内设立保险金信托等，混合装入比较多，单一资产比较少。

我们管家式服务的核心特点就是“人+境”，人就是利益相关方，境就是情境，除了不同情境下的解决方案外，我们也会考虑利益相关方的需求和想法，避免这个架构设立以后被撕扯、被击穿，我们有一个案例就是因为我们对“人”的关注，才让我们在很多的服务商中脱颖而出。所以我们前期是先做咨询，再做方案，再论证，再定制条款，每一步都是贴身定制，这个非常考验客户和受托人之间的信任度，目前主要的客群是企业家和高净值人士，主要的目的在于财富的保值增值、代际传承、二代教育及风险隔离等。今年在业务落地中也有一些创新实践，比如服务信托架构下的跨境投资+身份规划+子女教育的综合解决方案；还有就是受益人身份多元化、投资渠道多元化、客户需求多元化等。

范晓曼：关于服务信托中的客户个性化服务和业务创新，结合您的从业经验来讲，有什么心得？

陈抗非：在做高端定制服务信托的过程中，我的体会是对家办从业人员的综合能力要求非常高，非常考验从业人员知识层面的复合性，从宏观到微观，不同国家的法律税务知识，投资政策等，所以家办这个工作真的是非常锻炼人。在前期帮助客户做财富咨询服务的时候，需要了解宏观政策，帮助客户去看到未来5年、10年的政策走向，预判客户所在这个行业未来的发展趋势和前景，在设计具体方案的时候要了解相关国家的法律税务知识，对客户的家族企业、家庭成员身份规划、子女教育等提出专业的参考建议，还要根据客户的风险偏好提供专业的资产配置及投资建议，如此才能帮助客户搭建一个全面的、有前瞻性、能够满足需求的信托架构，也体现服务机构的专业性。

对于这个行业的未来我是非常看好的，根据MSCI的研究，到2030年，中国的消费格局将发生巨大变革，这场变革的结果是，服务为GDP带来的价值将超过商品，即服务GDP大于商品GDP，这里面包含了如通用服务类行业的扩张，比如医疗服务、养老服务、教育服务、物业服务，家庭便利服务等，以及一些新兴的服务的兴起，比如ESG，AI服务等，服务信托基于《信托法》的金融+法律服务+事务类服务，可以在未来的大服务领域做点什么，这个值得各家去研究。

未来的生活是智慧城市中高净值人群的智慧生活，智慧生活的特点包括安全性、便捷性、舒适性、尊贵性，一键解决需求。如果说“信托账户”是那个一键，那么服务信托可以帮助这些人士解决哪些需求呢？未来的10年，人口分布最集中的两个年龄段分别是35到44岁和55岁以上，这两个年龄段正好是家庭需求和退休计划需求集中的年龄段。

范晓曼：目前服务信托与家族办公室服务面临的主要挑战和问题是什么？

陈抗非：一是：市场卷，收费难，养活不了团队。信托公司资源禀赋不同过得日子也不同，我们做一单定制化的业务，是有成就感，但是周期长，难收费，规模做不大。收费难是一个普遍的问题，现在行业在逐步规范中，从无序到有序，如何在如今的混沌状态中去制定规则，体现价值，尽快走向有序，这需要整个行业的贡献。

二是：亟待体系化建设及配套政策的完善。就如我前面说的，信托是一个法律架构，如何打通大服务领域，这需要很多部门的参与和支持，有难度也需要时间，我们就先慢慢的往这个方向去思考，政策方面，比如非交易过户问题、税收问题等。

此外，还有意识层面的，大家对于信托的了解从买信托理财产品开始，这个印象根深蒂固，现在咱们的服务信托功能和理财产品是完全不同的两种服务，但是有很大一部分投资者还不了解，也没有意识到信托账户真是个好东西，有些方面比银行账户更实用，现在大家确实有传承意识了，创一代年龄都上去了，但是从调研报告上显示，很多的创一代选择买房产、买保险等来做传承，当然这确实是传承的方式之一，也就是说明大家对信托账户的了解，对服务信托的了解，在意识层面上还需要大家的努力推动。