家族办公室2.0时代,新兵和老将的杀手锏有何不同?

家族办公室在提供家族服务时的角色不再单一,如何进入新角色,摆脱过去的固有印象,是每个家族办公室都需要面对的问题。

随着国内FO的觉醒与近10年的行业运维,家办从业者越来越多,家办服务越发垂直多样,很多家族对家族办公室也有了更多的认知,家族办公室行业进入2.0阶段。惠裕全球家族智库和太平1929家族办公室联合发布的《2023中国式家族发展趋势洞察》白皮书指出,中国式家族需求呈现出从“金融管理”到“综合治理”的拓展。

当前,家族企业和企业家家族都面临多重风险,包括后疫情时代的地缘政治紧张、中美关系、全球产业链重构、国内经济增长乏力和需求不足、金税四期对税收严格管理和全球税务透明压力、以及科技进步的挑战等。

根据《2023中国式家族发展趋势洞察》白皮书的发现,中国家族,从个人及家族的角度来说,财富的安全、保值和增值往往是家族掌门人最关心的问题。在金融诉求之外, 随着家族成员的构成逐渐复杂、生命阶段发生变化,高端生活方式、代际传承、子女教育、医疗健康、慈善回馈、法税规划等非金融类需求的重要性也在逐步提升。

家族办公室在提供家族服务时的角色不再单一,如何进入新角色,摆脱过去的固有印象,是每个家族办公室都需要面对的问题。

以专业守护家族

博远家族办公室是一家今年崭新创立的家族办公室,但创始人何文迪先生却是家办市场上致力于全球化资产配置和服务解决方案的供应链整合者,积累了10年经验的“老司机”。

在跟《家族办公室》杂志交流的时候,何文迪先生表示,在地缘政治+经济挑战双重背景下,对每一个家族而言防御比进攻更重要。许多家族正在重新调整其关注重点和资源分配。以往可能有80%的精力投入在家族企业经营上,而仅有20%的精力用于家族投资和事务管理;而如今,这种比例至少已达到50%对50%,甚至有家族将企业经营交由幕后团队负责,自身则更专注于家族投资、事务管理和传承事宜。何文迪表示,家族在面对众多问题时,无论是创始人还是家族成员,往往无法单独解决这些问题,因此需要依靠家族办公室的专业服务来解决当前所面临的困境。

面对着家族客户新的需求以及当前新的社会环境变量,家族办公室行业需要使出什么样的杀手锏,才能在这个市场上继续站稳脚跟?

在博远家族办公室看来,中国式家族和海外家族有很大的不同。家族客户的关注点主要围绕财富管理、家族治理以及企业经营三个维度展开。在财富传承方面,家族客户期望家族办公室能够综合考虑物质财富和精神财富的传承,同时保持专业的买方顾问属性。从客户的角度来看,建设一个符合中国式家族需求的家族办公室需要具备全方位的能力。这意味着家族办公室应当同时兼具管理财务资产和处理其他周边事务的能力,既要做大管家也要做账房先生,类似于一个能够兼顾家族管家和财务顾问职责的角色。

何文迪表示:家族办公室行业很大,行业里面聪明人很多,每过一段时间,有人提出一些新的酷炫的提法概念等。作为一家新成立的家族办公室,我们内部思考和沉淀的时候,希望用最朴实的语言描述家办本身真正的意义和价值,叫做“以专业守护家族”。

一是专业,用我们的知识结构、国际化视野、实际的经验帮助家族解决各种各样的问题。二是守护,要帮助家族守护财富,守护家族精神传承。

何文迪介绍,博远家族办公室专注在三个板块:1、资产管理:多维度的投资和配置;2、家族传承:最传统的保险、信托、接班人计划、家族治理、慈善资金等;3、家族事务服务:包含身份、税筹、医疗、教育等。这三个维度:资产管理、家族传承、家族服务环环相扣。

微信图片_20231118144508博远家族办公室创始人何文迪

受访人金句:

“家办是一个具有全局性和整合性的全科医生。所谓全科医生,并不是头疼医头,脚痛医脚。家族服务当中,很多东西是关联的,涉及的身份可能影响到税务的安排,税务又影响到投资,影响到传承的方方面面,各个板块是相连的。家办作为有全局性、统筹性的全局医生非常关键,在守护家族的同时,也是家族服务商、供应商的筛选者和把关者,带着对家族需求深刻理解,帮他们找到最优最适合的解决方案。”                                                                                                                                          ——何文迪

专业能力的应用才是力量

相比新成立的家族办公室,在行业里潜行打拼的老家办,他们对这个行业的认知是怎样的?面对着家族办公室2.0时代,他们又有什么踏实的经验和新的应对方案?

《家族办公室》杂志采访了和祺家族办公室创始人陈文静,让我们看看这位在家族办公室这个“慢领域”里前行了十年的“老将”的见解。

《家族办公室》杂志:在2023年的市场环境下,请介绍贵家族办公室的典型运作模式和团队管理,这可以给一些新加入这个市场的家办机构做一些参考借鉴。

作为中国第一批专注风险隔离及传承规划领域的全案服务商,我们更专注于帮助客户解决家族资产及家族企业的风险隔离及传承的难题,同时,也为崛起中的中国新经济企业家提供量身定制的企业可持续发展解决方案,助力中国企业实现家业永续。

和祺的核心团队有金融、法律及财税三个专业团队,10年的案例磨合,和祺凭借其跨界融合的专业顾问团队、系统性的解决能力以及覆盖客户生态链的资源服务网络,以小前台、大中台的服务模式,为传统一代企业家解决复杂的家业传承系统性难题。而在3年前,科特勒咨询的加入,完善了和祺家族办公室业务里非常重要的企业战略方面的服务,为有需求的企业提供品牌战略及企业利润增长方面的服务,同时,科特勒的全球资源也为和祺家族办公室客户带来更好的全球化服务。

《家族办公室》杂志:随着市场竞争加剧,多家族办公室如何保持自身的竞争优势?

现在市场上做家办的机构越来越多,这个对家办行业整体来说是非常利好的一件事情,因为竞争会带来更好的进步。进入这个行业的人一如既往地前仆后继,也有很多同行来找我们取经,但我发现,很多人对于这个行业,对于业务本身的认知是非常模糊的。我看到,有人一招破万法,例如家族信托,他们给予客户呈现的是家族信托解决你所有的问题。也有人给你十几个不同的产品工具,仿佛越多越能全面解决问题。但事实真的如此?

我相信每一个进入这个行业的从业者,自身都有自己原来的独特优势的,或是在能力,或是在专业,或是在资源。在回答“如何保持自身的竞争优势”之前,任何进入这个行业的从业者都需要界定清楚,家办本质上是一个什么样的行业?做的是什么样的业务?而你做家办,你的自我定位是什么?你的客户定位是什么?你要解决他们什么问题?再者,对于你的专业、你的能力,下一步你需要抓住什么机会?需要打造什么核心的能力?

我想,以上几个问题对于做家办的从业者来说非常关键,这是战略层面的问题,只有真正搞明白了,才能据此做好自己的竞争优势,确定了未来增长之路和提升的方向。

《家族办公室》杂志:请举例说明多家族办公室在某一领域或项目中的成功案例及其启示。

和祺家族办公室从2014年创立之始就专注于风险管理及传承规划领域,为企业家解决财富及企业的风险隔离及传承的难题,这10年来,我们服务案子最多的是为家族企业做这些顶层架构的设计并做落地执行。我们的客户多为粤商及闽商,因为珠三角洲及福建地区比较多家族企业,他们也是中国最早有传承需求和认知的企业家。

比较共同及典型的案例是一代的股权架构相对都比较复杂和简单,复杂在于至少有2到5个的股东,或是兄弟姐妹或是当年共同创业的亲朋好友,一般都有一个有绝对话事权的实控人,但在股权比例上却不见得能体现出来;简单在于他们股权架构都是直接持有主体公司,也没有其他的架构。所以在解决传承的第一步,最重要的是要让这一代之间就他们的利益以及背后的各种冲突达成共识。相对于此而言,架构的设计和执行反倒简单的,当然,所有的架构设计,都要充分考虑到一代每一个人的想法和利益,二代每一个人的未来规划和利益。

做风险隔离及传承规划的过程,是一个复杂而煎熬的过程。客户也想要解决一个复杂的问题,来达到一个他理想的长期目标,在服务的过程中,要不就是反复考量,一旦决定做了,却希望你用最快的方式给予最好的解决方案。

所以,如何去跟客户达成这种专业服务的共识,让客户向内观自己,审视自己的财富观和认知,向外相信专业的人,敞开他的财富和内在,将私隐交给外人,梳理出真正的问题,是家办人非常重要需要修炼的功课。

《家族办公室》杂志:您如何看待多家族办公室行业的未来发展趋势?有哪些机遇和挑战?

中美博弈、疫情影响、乃至最近几年动荡的地缘政治等因素,面对国际形势的巨大不确定性,高净值客户的企业发展及财富已经受到非常大的影响;同时,国内恒大事件、中融信托产品爆雷等事件的发生,客户对于财富管理的风险认知也重新被教育;再加上在不远的未来可能会出现的房产税、遗产税等,可以预见到,客户需求的复杂度将会越来越大,但可喜的是,我相信客户主动寻找家办的机会也会越来越大。可以预见得到,家族办公室行业将会迎来需求集中爆发的时代。

相对早些年,家族办公室行业的发展趋势里还会有一点不同的是,越来越多的二代会介入家办的业务里。他们的教育程度及对各种商业或是专业的认知远比父辈高,但同时,他们也更有自己的想法。

“这是一个熬耐心的时代,家办更是一个熬耐心的行业,野心旺盛一心想赚大钱不是这个行业正确的打开方式。”

家办是一个专业的顾问行业,根据家办的不同业务模式,顾问也分几个不同的维度,买保险、做家族信托,做理财等,对于亿级体量的的客户群来说都是散点,没有形成整体规划架构。如果你处理的是客户的现金类资产配置,这只是客户的痒点,你只是金融产品或是金融信息的搬运工,只是做到了传递价值,但并没有真正地创造价值。家办服务的客户对象是亿万级别的超高净值人群,如何做好风险隔离,做好家族传承才是他们的痛点。

所以作为家办顾问,首先必须具备的是要有系统性的知识和专业能力,有全局观,能真正站在客户的角度出发,根据其复杂而又多元的需求为之做好分析、规划和布局。专业能力,本质上是一个人过往知识、从业经验、解决问题能力、所见所闻而得出的判断力及风险管理能力的总和。在家办这个行业,专业能力是基础,是行业的入门资格,是否我有了专业能力就能做好呢?我的从业经验告诉我,专业能力不是力量,专业能力的应用才是力量!

微信图片_20231118144516和祺家族办公室创始人陈文静

受访人金句:

“14年国际知名银行的从业经验,从一张白纸到具有全局性思维,让我对于金融对于合规对于责任有了一份深深的敬畏心;而10年的家族办公室从业经验,承载了这一份敬畏心,在家办这个熬耐心的行业里,相对于很多赚快钱的人来说,我愿意把慢功夫花在真问题上。而这所有的践行,更坚定了我在帮助客户做家业永续这条难而正确的路上的决心。”                                                                            ——陈文静

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