瑞银证券高慧:家族信托业务要追求客户服务的深度

如何让子女顺利接班、让家族财富平稳传承,是现阶段每一位中国“创一代”企业家的心头大事。

全球来看,欧洲的一些“老钱”家族早打破了“富不过三代”魔咒;亚太地区的日本、中国香港、中国台湾等一些富豪家族则正在进行二代向三代的传承。相较而言,中国内地多数富豪家族仍处于一代掌权或一代向二代传承的过程,真正完成接班的也还不多。

摆在眼前的是市场机遇亦是问题挑战。中国“创一代”的财富管理和传承有什么特点和趋势,他们应该从海外家族吸取哪些经验,专业机构应当如何服务好中国高净值人士?

据了解,2022年3月,瑞银证券正式宣布向中国内地高净值客户推出境内家族信托信息资讯服务等相关方案,这是国内外资券商首次推出此类服务。那么,这家成立超过160年、见证并服务过海外诸多“老钱”家族的全球性财富管理机构,在中国市场究竟是如何服务、有何特色? 记者专访了瑞银证券财富管理主管高慧女士。

中国富人投资更谨慎理性,“不懂不投”

  《21世纪》:大家一直以来的认知可能是,中国富人对资产增值的需求和看重在全球相对较高。近两年是否有所变化,如果有,如何看待这一变化?

高慧:之所以普遍认为中国企业家对财富增长的诉求很高,是因为过去二三十年中国经济经历了快速增长与腾飞,这是中国企业家原始财富累积和快速增长的过程。他们自然而然地把对企业高增长诉求延续到投资理财中,尤其是过去几年市场上存在着房地产信托等高收益产品。

根据我们目前的观察,中国富人对资产增值的需求和看重正在减弱,投资预期也更为合理。主要有这么几方面原因:一是受三年疫情影响,叠加国际形势剧烈变化,全球经济面临巨大不确定性,实体经济增速也随之放缓。二是,过去几年中国房地产市场面临结构性调整,加上资产新规落地、银行理财净值化等金融大环境变化,导致了过去一些以房地产为底层的信托产品慢慢地退出舞台。三是,中国也进入到了一个降息周期,整体利息在往下走,所以高净值人群乃至大部分理财客户对产品收益的预期要合理很多。

《21世纪》:从客户需求来讲,现阶段高净值人群的想法是什么?最担忧或最迫切的是什么?

高慧:从我们业务中接触的客户,我可以分享一些高净值人群尤其是企业家客户的想法。首先,大部分企业家微观上依然是乐观的,尤其体现在企业家精神方面。尽管近几年一些企业家在企业经营、事业发展上遇到一些困难,但他们依然会积极面对问题和不确定性,想尽一切办法解决痛点。其次,中国企业家更多地考量全球化的布局,“Think Globally,Act Locally”,中国企业从过去的“产品走出去”到现在的“企业走出去”,把生产线、流水线开到其他国家去。第三,中国企业家们无论是对主业还是财富管理都变得更为谨慎,或者说更理性。比如,过去面对10个项目可能会先投了再说,现在倾向于多方考量从中择优;过去追求收益第一,现在更注重风控,把安全放在更高的位置;有的企业则选择不跨界、不做财务投资,只做看得懂的、与主业上下游相关的战略投资。另外,现阶段高净值客户很需要且尊重专业人士,他们要求能够把项目讲明白、讲透彻,非常谨慎,不懂不碰,听不懂就不投。因此高净值人士在投资行为上整体趋向于“理性”。当然这是一件好事,他们的思考更全面了。

《21世纪》:近期调研中我们发现,一些家族办公室出现了客户撤回投资的情况。你们有注意到这样的现象吗,如何解读?

高慧:现阶段,我们看到的加大家族办公室投资和撤回家族办公室投资的情况都有存在。我们碰到的撤回投资的客户,有一些是由于实业出现现金流困难,需要收拢家族办公室的投资,将资金抽调去支持企业经营。

疫情三年来,也有很多传统制造业的企业家加大了家族办公室的投资规模。举个例子,有些广东地区,比如东莞、顺德、佛山等地的传统制造业或出口行业的老一辈企业家,普遍面临类似的现实:自身没有精力继续进行产业升级,二代又从小出国留学、不太接受传统制造业、接班意愿不高。于是,“创一代”就把主营业务慢慢收拢,再把资金放到家族办公室里,做更多的财富投资以保值增值。中国家族企业传承存在诸多问题和挑战

《21世纪》:从你们的业务经验来看,中国高净值客户在财富管理、家族传承与治理等方面还存在哪些问题或挑战,他们现阶段应该做些什么?

高慧:现阶段确实存在多方面的挑战。首先第一个挑战是如何安排接班。正如我们刚刚说到的,中国一代企业家正面临着接班的问题,但子女接班的不多、不愿意接班的挺多。中国传统的老一辈也慢慢在接受孩子不愿意接班的现实,因此需要寻找合适的职业经理人管理企业,安排好财富分配和传承机制。这也是近几年家族信托越来越受到关注的原因之一。

其次是后代的教育培养和家族精神如何传承的挑战。我们观察到这样一个有意思的现象:中国企业家“一代”更关心孙子孙女辈的教育和传承问题,并且“三代”往往更容易打动他们。这是由于“创一代”艰苦创业时恰恰是家族二代成长的重要阶段,而他们现在有更多时间和精力关注三代的陪伴和教育,同时也会将过去缺失孩子陪伴的愧疚转移到孙子辈身上。因此,当我们谈及三代怎么安排、如何激励教育、家风怎样传承下去这些问题时,“创一代”会更加关注。同时,中国企业家思考的问题不再是财富管理、收益风险层面的,而更多在于精神、文化层面。比如,钱的分配如何去激励后辈发展、创业过程中哪些经验或精神特质想要传承给后辈、如何回馈社会、怎样参与慈善——不仅仅是捐钱,还包括捐赠之后怎么执行、执行的效果如何、受赠方是否真的能够切实受益?

最后在操作上,家族信托、慈善信托等仍存在一些制度上的障碍和痛点。一方面,艺术品、不动产等如何装入信托,怎么传给子孙后代?另一方面,公司股权如何传承,怎么放到家族信托框架内。现阶段,高净值客户在慈善事业、艺术品传承、股权传承等方面的信托需求很大,我们也希望相关法律法规能进一步完善,可以更多地帮助客户、满足这些需求。

《21世纪》:家族财富管理与传承是当前机构颇为关注的领域,诸如银行、券商、信托和独立家办等各类机构都在涉足家族信托等业务。怎么看待当前的市场竞争?

高慧:中国的市场非常大,专业的、不专业的财富管理机构,在初期都会有它的生存空间,但这个市场一定会慢慢成熟起来,最后存活下来的一定是专业的机构。而在这之前不可避免地要经历一个鱼龙混杂的阵痛期。

在这个过程中,对于专业机构来说是极具挑战性的,因为投资人还不够成熟,而我们又不愿意就本土市场的特殊性而降低全球的标准。所以,10年前在我刚进入到瑞银的时候也经历过一段时间的思考,思考该用什么“打法”来适应内地市场。近三四年,我们也很高兴,很多同业机构开始借鉴我们如何做好财富管理,我觉得这主要是随着市场大环境的变化,客户的想法变了、金融机构也做出了改变,大家都在寻求更为国际化的标准和操作。

现阶段,家族信托业务也正在经历着10年前的财富管理行业所经历的过程,方向上肯定是良币逐渐驱逐劣币的,法律法规和金融监管也一定会逐步完善。因此,瑞银一方面要坚持做好对的事情、擅长的事情,另一方面是从我们在全球积累的服务客户的丰富经验出发助力中国市场整个服务体系的建设。要追求客户的服务深度,并突破创新

《21世纪》:近一两年来,中资机构的家族信托产品的规模大幅增长。和他们相比,瑞银提供的家族信托信息咨询服务有什么特色?

高慧:首先,我们不追求数量上的大规模增长,也不以客户数量为重,更多地要追求对客户的服务深度。瑞银证券是在中国第一家推出家族信托服务的外资券商,我们扮演的是一个顾问的角色,要在设立家族信托和信托投资过程中提供更多参考意见,投资标的也不局限于瑞银自己的产品,而是放眼全市场去挑选更合适的产品。顾问这样一个角色和定位,能让我们站在更为中立的角度和立场,这是首要的特点。

其次,基于全球的服务经验,瑞银能够提供更多增值服务价值。一方面,尽管各个国家和地区的信托法不尽相同,但高净值群体对于财富的“隔离、传承、保值和增值”的需求和目的是一致的。客户在设立家族信托时往往有很多个性化需求,例如怎么将家族信托受益人范围扩大;究竟是奖励学术还是奖励创业;孩子的婚姻风险如何隔离等等,而这些都已经有很多实践和案例。另一方面,国内的高净值人士很希望听取欧洲和亚洲其他地区的经验。欧洲的一些老牌家族打破了“富不过三代”的魔咒;并且瑞银在亚洲已经拥有近60年服务经验,而华人文化理念同根同源,新加坡,中国香港、中国台湾地区的经验值得借鉴。

《21世纪》:可否分享一个客户设立家族信托业务的案例。在这个过程中,哪些客户需求推动了服务的创新,遇到哪些难点,又是怎么解决的?

高慧:我们近期在做的一个案例是有一些创新的。因为这位客户是外籍身份,最初信托公司没有这方面的经验,我们找了当地的律师、税务师深入了解当地法律法规,然后定制了一份外籍身份的家族信托,这是针对外籍身份在中国设立家族信托的一个突破。

同时,瑞银通过与建信信托的合作,在股权类家族信托上也取得了一些突破。我们去年在深圳开设了办公室,在业务推进过程中发现他们的共性,比如股权怎么放入家族信托、股权分红怎么给子女分配和传承,所以我们做了一些探索。

另外还有一些小的创新和突破,在于如何在合同条款细节上满足客户个性化的需求。比如我们一位南方的客户,只有一位独生女且明确不接班的情况,那么将来怎么在子女辈中挑选出合适的管理人呢?我们在信托条款里花费了很多心思,设置了相关机制,由规定的几个相关人士在10年后根据相关要求和条款去做选择和决定。

文章来源:21世纪经济报道,记者陈嘉玲

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