自2022年4月，惠裕全球家族智库首发FOTT“高端机构会员会员”资格以来，行业内机构和专家们高度认可并陆续合作加入会员。结合惠裕全球家族智库FOTT线上机构会客厅的开播，已经邀请了多家重磅级机构会员作为主讲嘉宾进行激流•机构会客厅对话。
众所周知，在家族办公室服务生态圈里，法律服务有其独到的特征。各家律所仍在探索尝试，寻找自己的思路和打法，本期探讨这一话题。
对话嘉宾：
01 近两年律所开始着重私人财富服务建设，贵司认为，它将会形成多大的市场份额？
王小刚：市场规模到底能够做到怎么样一个程度, 很难说, 取决的因素多, 变量大。
单就私人财富管理市场里的法律服务这一领域, UBS 2019年的家族办公室报告里有一个数据分析。他们把被调研家族办公室提供的所有服务分成三类, 一类是完全由家办内部(in-house)消化的, 一类是完全外包(outsourced)给外部机构的, 还有一类是部分内部消化、部分外包(both)的。我看这个数据的时候有一个有意思的发现, 就是在所有的家办服务里, 法律服务(Legal services)是外包比例最高的, 达到63%。也就是说63%的被调研家办都将法律服务这块全部外包; 只有4.2%的家办选择了内部消化, 也就是说只有4.2%的家办配备了足够的内部法务力量来解决家办运营中可能碰到的各种法律问题; 而在剩下33%选择部分内部消化、部分外包的家办中, 实际的内部消化比例是35%。也就是说即便在这33%的家办中, 还有65%的法律事务是需要寻求外部专业机构支持的。
如果UBS调研的数据是可靠的, 那它对中国内地私人财富法律服务市场未来的发展还是有启发的。
比方说你可以从正面来理解这个信息。就是全球范围内来看, 家族办公室对外部法律服务专业机构, 我们说的直白一点, 就是专业律师的依赖度是相当高的。在这个领域, 绝大多数情况下家族办公室必须通过和专业律师的合作, 才能为客户提供全面可靠的解决方案。只要这个市场本身在增长, 专业律师作为一个群体, 生存空间只会越来越大。
你也可以从反面来解读这个信息。就是如果律师事务所尝试以法律服务为核心来构建家族办公室, 至少在国际范围内来看, 并不是一个成功的模式。我相信, 在4.2%的能够完全内部消化运营所有法律问题的家办中, 真正以法律服务作为其核心竞争力的家办比例也不会太高。对这一小部分的家办, 很大的可能是: 或者一些家办本身的资产管理规模到了相当的程度, 因此有能力在内部法律部门建设上投入足够的资源; 或者一些家办本身管理的资产类型简单, 服务的家族结构简单, 基本没有太多的法律问题, 靠自己的内部法务也可以消化。
当然这不代表我们中国内地的律师事务所就不可以尝试走不同的道路。真能走成功了也是很好的事情。但对于这种模式所面对的困难和风险, 我们一定要有充分的预估。
02 律所毕竟不同于持牌金融机构，如何理解私人财富服务的边界，如何形成特色？
王小刚：闻道有先后、术业有专攻。不同专业之间的边界是天然存在的。律师不应该代替投资顾问给客户的金融资产投资出具意见, 反过来投资顾问也不应该代替律师为客户设计规避法律风险的架构安排。
但这是理论上的说法, 现实中双方跨过这个红线的情况都客观存在。而在目前中国内地市场, 金融机构显然更强势, 对私人财富法律服务市场的蚕食和影响更厉害。这体现在很多方面: 站在产业链上游的这一方, 对于自己不了解的法律专业知识, 在和专业律师的合作中获取, 转化成其自身的意见提供给客户; 对于有利于自己商业诉求的法律信息, 利用其广泛的渠道和市场影响力大规模的散播; 对于不利于自己商业诉求的法律风险, 刻意淡化其重要性, 以降低客户决策因素中对这类法律风险考虑的比重; 对于市场仍然空白但仍有待解决的法律问题, 按自己的商业诉求去引导法律服务市场舆论乃至意见的形成。
因此中国内地私人财富服务市场毫无疑问是在发展的。但你很难说是在“很健康”的发展。只要社会总体财富在增加, 富裕阶层在社会经济生活中的位置不发生结构性的变化, 私人财富市场的总资产管理量肯定也会增加的。因此仅仅以这个行业今年AUM比去年增加了多少, 或者说这个行业今年的revenue比去年增加了多少, 并不能说明这个行业变得更健康了。我常举的一个例子: 你可以是一头200公斤臃肿的猪, 也可以是一头200公斤强健的熊。在中国总体经济增长的滋润下, 各行各业都是受益者, 都在成长, 但落实到任何一个细分行业, 最后会成为行走的脂肪, 还是拥有一身健硕的肌肉, 取决于这个行业的监管和参与者共同的努力。这个边界最后会如何形成, 是各种力量在同一个市场里博弈后达到的均衡。无论结果如何, 都是我们必须要接受的现实。
03 过去若干年，律所型家族服务一直徘徊于培训和各自为战的阵地服务，很难形成整体作战，贵司认为，该做怎样的变革，才能优势最大化？
王小刚：各自为战并不一定是坏事, 在这个行业初起的阶段, 即便是处在头部的机构, 对许多问题的基础概念和逻辑, 其实也没有想的很明白。因此在目前的市场阶段, 对服务提供商进行大一统的整合反而是我们要警惕的。不同的律所, 按不同的思路, 都在市场里尝试过了之后, 我们才能真正看清楚自己想要的是什么。
所以我倒是觉得, 如果说私人财富法律服务市场目前需要一些变革的话, 倒是应该给那些没有舞台展现自己的法律工作者更多的鼓励和更多的保护, 让这个市场在发展的方向上, 保留更多的可能性。Evolution并不强调方向性。地球上出现过5次生物大灭绝, 很难说这些已发生的灭绝事件本事代表着“进化”的意志, 也很难说那些被大灭绝事件所淘汰的物种原本就不能在人类出现之前演化出高等智慧生物。而对我来说, 人类文明的意义之一, 就在于人类整体的强大, 使得生活在其中的个体逐步摆脱丛林法则的束缚。
因此在我们所生存的这个私人财富法律服务的小世界里, 我们需要给那些默默无闻的在自己的角落里, 做一些对这个行业有益事情的人一些空间, 不要被所谓的丛林法则给淘汰掉。
04 贵司将会重点突出哪些服务特色，希望形成怎样的品牌印象？
王小刚：我们还是想强调两个, 一是专业, 二是探索。
坚守专业是老生常谈。我们律师是专业人士, 是靠专业知识谋生的行业。格物致知, 去穷尽一个领域内人类知识体系的极限本就是这个职业的应有之义。而实事求是则是现实的考验, 别人告诉你的不重要, 你自己研究清楚了才重要。不管这个别人多权威、多强势、多一呼百应, 就算爱因斯坦过来告诉我1+1=3, 我都要自己演算清楚了才表态。
还有就是探索。很多年前, 我看到过一个微博的个人介绍是: 走别人的路、让别人无路可走。
我极不赞同这句话。
我几乎每年都会去全球主要的私人财富管理中心和离岸地考察, 除开日内瓦、苏黎士、伦敦、纽约这些主要的在岸金融中心, 开曼、BVI、巴哈马、泽西、耿西、Isle of Man…这些内地高净值客户广泛使用的离岸地都是我们经常造访的地方。我们是真真实实的把脚踏在了这些离岸地的土地上, 一家机构一家机构的去实地考察拜访, 观察这些离岸地过去这些年的发展和变化, 分析评估各家机构的服务能力, 来判断哪个离岸地、哪家服务机构、哪种类型的结构适合怎样的客户的。我们有一个不断更新的数据库, 在这个基础上不断的做减法。我们在这方面投入了大量的精力和资源, 走一百条路，把每条路的路况都探明了, 然后给出一条最适合你的路。
我觉得这才是探索: 贡献我们的时间和精力, 走别人没走过的路, 为别人探明走得通的路。
05 贵司认为，家族服务市场未来几年会形成怎样的裂变，头部律所的特征是什么？
王小刚：首先什么是“头部”律所？提供法律服务以谋生, 本质上是一个商业活动。浪客剑心里那句著名的台词: 剑是凶器, 剑术是杀人的伎俩。无论用多么美好的词汇来掩饰, 那始终是事实。
所以我理解所谓的“头部律所”, 就是在这块业务上有着更强的盈利能力和更大的市场影响力。这是用以判断你是否在头部的, 不争的事实。
那未来几年, 什么样的律所能够在这块业务上获得更强的盈利能力和更大的市场影响力呢？
这取决于你是一个乐观主义者还是悲观主义者。
一架波音747客机据说有600多万个零部件。任何一个零部件出了问题, 都可能造成重大事故。对于从未造过飞机的我们, 也许会对这个数字感到有些不可思议。但如果我们期望这个飞机能够真的飞起来, 能够让搭乘飞机出行成为普通人生活的一部分, 我们就必须按照这个数量级去研究飞机的设计和建造。
法律是一系列大大小小的规则, 规范和引导社会的发展。成千上万的法条所构建起的这套体系, 承载着我们对社会有序、稳定发展的期望。如果你是一个乐观主义者, 相信在私人财富这个领域里, 我们终将构建出一架可靠、高效的大飞机的, 那在这个市场里脱颖而出的, 应该是那些能够在细节上实现足够的专业化分工和在整体上拥有最强协同性的专业机构。而如果你是一个悲观主义者, 认为这是一个弱肉强食的社会, 社会的进步或者退步, 不过是生存竞争的副产物, 那最终站在头部的, 不一定是把饼做的最好的机构, 而是把饼画的最好的机构。
06 有市场信息认为，一代实控人开始认真思考构建家族顶层结构了，也就是说，真正的家族信托受托服务才开始，贵司是否认同？
王小刚：这是一个很有意思的问题。是先有鸡还是先有蛋呢？一个市场的真正发展, 是由需求决定的, 还是供给决定的？
今天的中国内地私人财富市场, 的确更多的是供给推动型。市场告诉你家族信托很重要, 你就去做家族信托; 市场告诉你家族信托就是这个样子, 你就做这样的家族信托。我猜这可能也是市场人士有上述看法的原因: 市场只是卖给你它想卖给你的, 只有当你真正意识到自己想要什么的时候, 这个市场才能说成熟起来。
但供给推动型的市场发展路径, 也有成功的先例。我常举的一个例子是iPhone手机。在iPhone出来之前，大多数人没有意识到大屏幕是一个需求。
那时的苹果做了充分的研究, 意识到这是一个好东西, 做出来了, 依托其强大的品牌文化, 推向市场, 成功了。
这是一个商业史上的奇迹, 一个结合了智慧、勇气、信念和力量的故事, 是一个有着happy ending的成人世界的童话。这么多年后回顾起来, 仍让人回味无穷。
今天的中国私人财富市场, 也是一样。供给推动型, 这是一个现实, 你必须先接受这个现实, 才能想办法让它变得更好。在这样的市场里, 一代实控人怎么想其实不那么重要, 重要的是这个市场能给你什么。UN Chronicle上有一篇文章, 说这个世界上每天有25,000人死于饥饿和相关原因, 其中包括了超过10,000名的儿童。这是一个悲惨的事实。怎么改变这个事实？是他们不想吃饭么？重点是怎么能让他们吃上饭。
所以你只能想办法从供给侧改革入手。市场会被供给之手推向何方, 没有人能够知道。但在这个市场里沉浸了这么多年后, 你总是能朦胧的看到中国私人财富市场未来发展的几种可能性。你在这个市场里，你是player之一。你所做的一切可能微不足道, 也可能影响市场观点的形成。你该怎么办？
Netflix在2019年出品了一个纪录片, 叫Watch Inside Bill’s Brain: Decoding Bill Gates。这个记录片中有一个片段, 谈及了微软当面曾面对的反垄断调查。当采访者问比尔盖茨, 今天的他会对当年的他说什么时, 盖茨的回答是: 你(当年的自己)把事情看得太简单了。采访者追问, 你当时是太天真(naïve), 太骄傲, 还是太想为自己辩解了。盖茨的回答是: 太天真了。
我相信在任何一个行业, 深耕足够的时间, 你都会做出一些责任感来, 希望这个市场变的更好。你也深刻的了解到, 认为通过一个人的努力可以改变市场, 是一个天真的想法。实现它, 你需要一个奇迹。
唯一可以值得欣慰的是, 一旦它实现了, 你会成为这个奇迹的一部分。
王小刚律师是通力律师事务所合伙人，负责私人客户及财富管理业务。其在为高净值人士提供私人及家庭律师服务、财富传承、财富规划、资产保障等私人客户及财富管理业务方面拥有丰富的经验, 也协助许多金融机构构建财富规划业务平台、设计架构、开发产品、组建团队并提供持续支持。王律师多年来被国际知名研究机构评为私人客户/财富管理业务中国法域第一等律师(Band 1), 并著有《英美法信托——理论与实务》、《富一代老了怎么办——财富规划与信托安排》等著作。
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