共享经济下，FO 服务供应商应先“精分”再“共合”

导语：中国本土FO的经营模式在与国际逐步接轨。在一个共享经济环境下，行业的趋势是做精做细，各相关领域中的一些细分市场中仍然存在众多的机遇。为家族办公室和传统财富管理机构提供细分专业化程度高的服务将存在巨大的商机。

一个全功能的FO应该不仅具备投资管理相关的核心功能，同时拥有全球税务、信托、财富传承、慈善和保险等方面的辅助咨询功能。但这种功能设置一应俱全的做法并不一定是最优解，因为单一机构很难将家族客户所需要的各种各样服务的专业技能都齐聚在门下。即使可以做到，这样的设置也会导致聘用相关人才的成本提高，以至于最富有的家族可能都无力承担—这往往是单一FO转型为联合FO的原因之一。

事实上，如果一个机构需要法律和会计方面的专业支持/参与，它可以和市场最好的专业事务所合作；如果需要投资建议，可以在每个细分领域里寻找一流的投资经理。所以F O行业有一句格言：“永远不要期望自己一个人能办好所有事情”。与此相呼应的一个行业趋势是：越来越多的FO将一些非核心功能外包出去，或者采购其他细分服务领域提供商的产品，而不是在FO内部配置这些功能。FO的运营模式中有一种“外包模式”，在这种模式中，FO可能将80%-90%的增值服务外包出去，这样，FO并不需要承担所有成本，但仍能享受到全功能FO模式的各种好处。

无论是何种模式，家族FO室都离不开这个行业各种各样的服务供应商。这些服务供应商包括会计师、律师、审计师甚至是私人飞机经纪人。采用服务供应商的数量也影响到一个FO所采用的商业模式。比如说，“外包模式” FO很显然会比“全能型”FO采用更多的外部服务商。许多服务供应商是大型机构，比如跨国会计师事务所和资产管理公司。另外一些则是细分的专业化机构，只为FO提供解决方案，没有其他类型的客户。相对而言，与专为FO服务的服务供应商合作的好处在于FO可以更加确信专业化服务供应商会直接聆听和关注他们的需求和面临的挑战，并为他们定制一个解决方案。

举几个成熟市场专业化服务供应商的业务范围例子，比如说专门为FO提供定期报告形成的解决方案的科技公司，为FO提供税务、遗产规划和资产保护服务的咨询公司以及专门为FO招聘顶尖基金经理的猎头公司。这说明了FO行业已经发展到可以为这些专业化定制解决方案的供应商提供足够发展空间的规模。

中国的市场也不例外。伴随着本土FO行业的蓬勃发展，越来越多的机构进入，专注于FO的专业服务供应商也正在不断发展。笔者从最近主持的一项对中国本土FO服务竞争力的调研中发现，大比例的FO选择 “自有和外包”共存的方式提供一些非核心的服务。“外包”的比例在某些像“税务统筹”、“家族教育与培训”、“慈善活动管理”以及“日常法律顾问”等专业化层度较高的功能中分别达到29%、25%、25%和25%。

这些结果一方面说明，中国本土FO的经营模式在与国际逐步接轨。在一个共享经济环境下，行业的趋势是做精做细，而不是大而全。另一方面，这也揭示着在各相关领域中的一些细分市场中仍然存在众多的机遇。可以预见，为家族办公室和传统财富管理机构提供细分专业化程度高的服务将存在巨大的商机。

作者简介：

吴飞 上海交通大学上海高级金融学院副教授

《家族办公室全书》和《家族办公室指南》书籍中文译者，

曾任亚洲金融协会理事，是行为金融研究领域的专家。