螺旋中变革！保险金信托业务在机构中的战略部署与机遇

文｜家族办公室杂志

8月24日，国投泰康信托公司和惠裕全球家族智库联合发布了《2023中国保险金信托创新发展白皮书》。在发布会的 “创新: 螺旋中变革，推动行业战略思维演进”环节中，一场关于中国保险金信托创新发展的圆桌论坛——《保险金信托业务在机构中的战略部署与机遇》，引发了业内的关注。来自国内保险金信托行业不同领域的机构代表分享了他们对保险金信托发展趋势和未来展望的见解。

圆桌嘉宾介绍：

主持人：

范晓曼，惠裕全球家族智库创始人，《家族办公室》杂志总编

嘉宾：

黄利军，北京大成律师事务所高级合伙人，大成家族办公室法律研究中心主任

徐筱君，中国民生银行财富管理部/私人银行部财富规划总监

张弛，泰康人寿健康财富管理事业部信托顾问专家

刘鹏，国投泰康信托家族信托事业部副总经理

圆桌论坛讨论涵盖了信托新分类、监管政策、法律支持、服务改进等多个方面的话题，为保险金信托未来的发展提供了有价值的见解和建议。

黄利军介绍了信托领域的新归类，指出信托行业有多个发展方向，包括个人财富管理和企业财富管理等。他还提到了需要在保险公司和信托公司的合作、专业性和技术水平、行业内标准模板等方面进行改进。

徐筱君分享了民生银行私行在保险金信托领域的经验，强调了客户需求的重要性，并提到了数字化在未来发展中的关键作用。

张驰从泰康保险的角度讨论了如何在不同领域提供全面的家办服务，包括信托、保险、养老等。他还强调了服务模式的不断完善和客户需求多元化。

刘鹏强调，选择家族信托和保险金信托等服务的受托人时，合作机构及客户应重点考察信托公司的股东背景和经营风格、公司对相关业务的战略投入，以及公司的组织保障、团队专业性、数字化赋能等方面。国投泰康信托将坚持创新引领，强化资源投入，持续提升专业能力，以满足客户全方位财富管理需求，在财富管理服务领域取得更大成就。

（以下是圆桌论坛内容，根据嘉宾发言进行编辑）

范晓曼：感谢各位嘉宾的光临。在听完刚才《2023中国保险金信托创新发展白皮书》的报告解读之后，请各位分享对于本报告的评价，用一分钟时间简明扼要地表达您的意见。相关文章：报告解读｜范晓曼：蝶变！让保险金信托成为新的传承主张

黄利军：对于这份报告，我认为它非常必要，它与当前的财富传承、资产管理以及服务发展方向非常契合。在过去十多年我一直服务于一线私行客户。在我们的客户群体中，对家族信托和保险金信托的需求呈现爆发式增长。今年3月24日，银保监会发布了1号文件，给金融行业带来了重大变革，特别是对保险金信托的明确定义。为保险金信托的不同模式（1.0、2.0、3.0）提供了官方定义，解决了过去客户对此存在的疑虑。监管层面的明确定义为信托发展的转型提供了指导。我认为，未来需要保险公司和信托公司两大金融机构携手合作，制定有关保险金信托的操作指南。我们期待这些指南能够尽早出台，范总和国投泰康积极引领这个领域是非常好的。

徐筱君：报告内容非常全面，尤其家族信托在过去两年内经历了井喷式增长，我们也注意到高净值客户对于保险金信托的理念越发成熟，需求激增，增幅高达100%、200%。因此，数字化将在未来发展中起关键作用。简化流程，利用科技手段可以让客户更轻松地处理业务。我相信保险金信托将迎来高速发展，需要与科技做更紧密结合。

张驰：这个月泰康保险金信托规模达到了200亿，听完报告后有三点感受。首先，报告理清了行业框架，增加了对金融机构的了解。其次，它明确了行业发展方向，数字化转型和客户数据支持至关重要。最后，强调了各业务机构之间的合作，希望能有更深度的合作。

刘鹏：作为主办方，我个人也参与了这份报告的制作，也说一下自己的一些想法。

首先，这份报告对保险金信托业务的发展进行了回顾，报告中也有很多国投泰康信托保险金信托业务发展的思考。报告涵盖了我们从业者目前正在做的事情，过去积累的经验和遇到的问题。

其次，在研究、调研、撰写等制作这份报告的过程中，我们正好经历了监管政策调整变化的阶段。信托三分类等新的监管政策既为业务开展打开了广阔的发展机会，又提出了一些底线要求，这对于银行、保险公司和信托公司都有非常重要的影响，从业者需要认真研读、领会。

最后，在开展保险金信托业务创新的同时，我们建议加强与监管沟通，助力行业标准和政策的拟定。这个报告有业务发展的梳理总结，有问题剖析，也有发展建言。所以发展建言这方面，我们希望通过这个报告，为业务发展、业务标准提出方向。我们也希望监管机构能够关注这个方向，特别是在新的监管文件实施后，能够多了解市场发展需要，共同推动业务在健康稳健的基础上，持续创新前行。

范晓曼：总结得很好。在前几次行业沙龙中，大家提出了许多建议，监管非常重要，它需要基于实践经验来制定，这是未来值得期待的。法律界在这个领域发挥着重要作用，黄律师对此有什么看法？

黄利军：过去，信托在中国起初更多是融资需求的产物，但随着理论上的深入研究和与监管机构的交流碰撞，这一领域得以发展。家族信托的诞生经历了一些波折，有支持的声音，当然也有反对。在2014年第一单保险金信托落地之前，经历了多轮博弈。现在，在保险金信托的快速发展过程中，作为服务一线私行的财富管理律师，我也看到了客户对于保险金信托的一些质疑，例如在合同方面，因为我国《民法典》中没有明确规定保险金信托这个名词，《信托法》也没有。所以，有的客户会质疑这个工具是否具有法律依据，或者出现争议时，是否能有法律保障？虽然目前随着监管政策的明确，保险金信托得以进一步推进，我也呼吁尽快修改《信托法》以支持这一领域的发展。

范晓曼：这是值得鼓掌的。在我们的调研中，我们发现各方参与机构无法在统一的平台下合作，无法满足客户需求，这也反映了未来需要法律支持的问题。

黄利军：保险金信托参与的机构应积极制定行业指引和规范。目前市场上存在不一致的规定，需要解决这一问题，以避免客户困惑。

范晓曼：信托公司和保险公司的情况不同。私行在上半年保单规模也很厉害，您提到民生银行在上半年的保单规模，是自然增长还是有特殊因素驱动？

徐筱君：民生银行在家族信托和保险金信托领域有多年经验。在过去，这些业务被视为特色业务，主要为高净值客户提供服务。然而，到了2021年，我们开始思考如何留住高净值客户。我们都知道，高净值客户通常不仅在一家机构开设账户，可能在多家机构有投资。因此，每年我们都在努力提高客户的保有率，通过提供高质量的产品来吸引客户。但产品总有到期的时候，如果没有新的产品，客户可能会离开。

于是，我们从客户群体的角度出发，考虑哪种产品值得大量投入和发展。通过参考行业调研报告，我们发现客户对保险金信托和家族信托的需求逐渐增加。保险金信托不同于传统投资产品，客户通常不会在多家机构设立家族信托或保险金信托。这使得保险金信托成为一个重要的战略性业务。

为了使业务成功发展，有两个关键因素：首先，客户本身需要有这方面的需求。其次，我们的团队需要积极主动，因为这不是一项简单的业务，需要充分的内驱动力。在领导层的支持下，我们获得了更多的资源和关注，这激发了团队的积极性，推动了业务的发展。

此外，多方面的支持也很关键。我们组织了线上和线下的培训，与合作伙伴合作，得到了专业支持。我们的培训覆盖全面，旨在确保每个人都能开展这项业务。我们在全国设有40多家私银中心，拥有专业服务团队，以满足客户需求，并结合合作机构的资源提供专业支持，共同推动业务发展。

最后，关于如何有效承接业务量的问题也非常关键。我们开发了云信托，客户可以通过手机银行在线发起信托设立，从开始到签署合同都可以在线完成，这大大缩短了流程，提高了客户体验。因此，今年在保险金信托业务方面取得了一些小突破。

范晓曼：非常感谢徐总，那么接下来的三年或五年，您有什么计划吗？你觉得明年和后年还会有增长空间吗？

徐筱君：去年和今年，我们在积极推动保险金信托业务，增长速度相当迅猛，即便如此，私银客群的保险金信托设立占比仍然相当低，不到10%，超过90%的客户有待开发。在未来的3-5年内，这个领域仍将保持高速发展的态势。

范晓曼：非常好，这提供了许多有用的信息。接下来，我想请问张弛总，泰康在去年推出了家办服务，现在已经快满一周年了。泰康家办服务是如何规划的，与保险金信托业务是什么关系呢？张驰：我可以分享一下泰康的情况。泰康家办是去年12月正式推出的，家办的推出是服务不断升级的过程。

泰康在2013年成立了高净值客户部门，开展高净值业务已经有了超过10年的积累。随着部门成立，依托于公司的养老战略和高品质养老社区的开发和落地，我们首创了保险和社区相结合的销售模式，有效满足了保险客户在养老方面的需求，这是服务的第一次升级。

到了2017年前后，我们意识到财富的保全传承是未来的重要趋势，高净值客户在这方面的需求会日益增长。因此，我们的第二次升级是将保险和信托结合起来，开始了保险金信托业务的推动。经过多年的推动，保险金信托业务在这两年迎来了爆发期，我们去年的单量接近2000单，今年有望突破4000单，而且，根据我们的统计，信托单相较于社区单，件均保费可提升2-3倍，利用保险金信托，我们完成了很多千万，甚至亿元大单的落地成交。

在去年，我们推出了泰康家办的品牌，这是我们的第三次升级，泰康家办的服务相对于信托而言更加全面，包括天地人和四大服务板块，可以有效满足客户在财富增值、保值、传承和卓越生活等多方面的综合需求。在泰康家办体系中，信托服务是非常重要的组成部分，除此之外，我们还整合了泰康资管、养老社区、大健康生态、嘉德、亚布力艺术品服务等多方面资源，为客户提供全方位的家办服务。

范晓曼：非常丰富、多元、多层次的服务。您认为当前国内家办的痛点是什么？

张弛：整体来看，相较于保险金信托，国内家办还处在更初级的阶段。保险金信托业务是2014年在国内落地的，发展至今，经过过去几年业务的迅猛增长，各家机构已经积累了很多的服务案例和丰富的服务经验，业务模式也更加丰富多样。

但对于家办业务，大多数公司推出时间还不长，发展经验还不丰富，欠缺成熟和完备的商业模式，因此家办业务的服务模式以及包含的内容需要进一步探索和发展。

范晓曼：刚刚提到了家办、信托、保险、家族企业等领域。我注意到近年来，许多知名企业家也开始涉足这些领域，以前可能不太重视，现在愿意亲自参与。很多机构也对此充满好奇，国投泰康信托在市场上非常活跃。我想请问刘总，国投泰康信托的业务定位是什么，或者未来的发展格局，如何将不同的大方向贯穿执行，您是如何思考的？

刘鹏：国投泰康信托相对于家族信托、保险金信托业务开展较早的机构，算是市场的后进入者；作为创新引领机构，我们会争取让更多的合作机构、客户更好地认识国投泰康信托，接受国投泰康信托的服务。

在展业的过程中，我们经常会遇到一个问题，就是客户为什么要选择国投泰康信托作为受托人？客户原来在信托做理财时，看重的机构规模、排名等传统意义上指标，但这些指标在选择家族信托、保险金信托受托人时，可能感觉不奏效了。作为一个从业十余年的家族信托老兵，我认为不论是合作机构还是客户，在选择家族信托、保险金信托等业务受托人时，要着重考虑以下三点：

第一，是信托公司的股东背景、经营风格。家族信托、保险金信托这类业务，服务期限都比较长，需要受托人持续地稳健经营。信托行业恰逢转型期，所以这一点显得特别重要。

第二，是很多人容易忽视的问题：合作机构和客户需要考察该类业务的在这家信托公司定位，是否是秉持长期主义的战略业务。如不是长期战略定位，明显不符合该类业务的发展轨迹。信托公司对于业务的战略定位至关重要。战略定位，决定了公司会对该类业务投入多少资源和时间进行培育，也决定了业务发展方向是否稳定。

第三点和第二点是紧密联系的，是信托公司在这类业务领域的专业性，这也是合作机构和客户选择受托人的必要考察因素。专业性不是凭空出现的，需要专业人才、数字化、法税及各类服务等生态资源的投入。国投泰康信托在这方面投入非常大，包括专业人才的引进、法税资源库的建设、与银行、保险公司等合作机构数字化建议等。此外，我们也积极对接和整合养老、艺术、教育等资源，为客户提供高质量的服务。目前，公司已经建立了比较完整的信托服务生态圈，并会持续完善。

总体来说，对于合作机构和客户而言，现在对受托人评价视角应更多元化，需突破传统的评价视角和标准。国投泰康信托会继续稳健前行、继续保持对家族信托、保险金信托等财富管理服务信托业务的战略投入，坚持创新引领和提升专业水平，健全服务生态体系，提升数字化赋能，以提供更优质的服务赢得客户的信任和选择。这些都是我们在业务定位和未来发展方向上的思考和努力。我们相信，国投泰康信托能够在家族信托、保险金信托等财富管理服务信托领域取得更大的成就

范晓曼：感谢刘总的分享。黄律师，监管提出了很多问题，都旨在推动信托行业更加全面、深入地发展。在整个过程中，关键在于如何有效管理受托财富，这远比单纯推出产品和扩大规模更为重要。未来信托行业的发展趋势还有哪些您认为值得关注的？

黄利军：关于信托三分类的新归类，其实底下还有两个分类，这个领域还有很多探索的空间。在资产服务信托中，我们可以将其分为四大类，其中第六类是个人财富管理受托服务，它不受特定时间段的限制。目前，社会上涌现出众多个人财富，例如艺术品等，都可以通过信托来进行管理。此外，第七类是企业及其他种类的财富管理信托，这个领域也充满了发展潜力，比如股权信托等等，我们可以在其中开展各种创新设想。另外，家族信托的门槛降低，中产阶级也可以更多地使用信托工具。

需要明确的是，信托不是单一产品，它是一个综合性的金融、法律和税务结合的完美工具，用于家族管理。因此，我们看到未来信托领域的发展前景非常广阔，这也为银行、保险和信托等金融机构带来了巨大的市场空间。我认为有三个关键方面需要保险公司、信托公司和银行共同努力去改进服务，我将其称为“三个打通”。

首先，我们需要打通保险公司和信托公司之间的合作，使其更加开放和多元化。目前，选择一家信托公司的过程通常涉及选择一家保险公司，这家保险公司必须与信托公司有对应的产品，才能引导客户进行投资。然而，对于那些以前购买了大额终身寿险的客户来说，是否可以将以前的保单转移到信托中，这个市场潜力巨大。因此，信托公司需要更加开放和包容，吸纳这部分业务。

第二个需要打通的是专业性和技术层面。目前，很多代理人服务于保险基金信托，但他们对于信托合同的约定一无所知，这需要改进。我们的客户已经认可了保险基金信托的理念，但当他们与信托公司对接时，信托公司会根据客户需求制定个性化或标准化的保险金信托合同。然而，代理人通常无法参与这个过程，原因之一是客户隐私保护，另一个是信托公司变成了一个中间环节。我们需要打通这个环节，以促进保险金信托的进一步推广。

第三个是行业内跨界共融的协同打通。希望我们的行业和监管层能够制定出更加完善的标准化模板和操作指南，同时避免赋予委托人过多权利，从而导致犹豫和对保险金信托的不信任。通过加强这三个方面的协同努力，我们可以为信托行业的未来发展提供更好的助力。

范晓曼：感谢您对保险金信托未来发展趋势的建议和见解。另外，刚才提到的标准化指引，包括产品设计、估值方法和沟通边界等方面的内容，在报告中也有详细阐述，欢迎大家阅览完整版的《2023中国保险金信托创新发展白皮书》。再次感谢各位嘉宾的分享！