FO如过江之鲫,到底谁在裸泳,你分辨得出么?

在某度上把搜索关键字“家族办公室”设定好,总是会有些比小H文更多的惊喜,春天万物生发,言不我虚,每过一个星期,就会涌现出几个新面孔来,争先恐后之感,让人欢喜让人忧……

 

小时候作文总被大人教,“文章要曲不要直”,文字委婉,做人温润,这样的境界自然是极好的,只是明白话不明白说,让求知者着急、让一知半解者自以为得道,也是够造孽的。当然被XX管制,有话不能直说,只能以“你懂的”替代并不在此列。

那么问题来了,一贯被过度消费的高净值人群在面对一哄而上的本土FO时,要怎么分辨呢?这里面有金融持牌机构型、有大型律所型、有独立型、独立型又分全案型和功能分解型、还有一大堆类FO的财富管理型,就是那种顶个FO的名字实则和FO没多大关系的存在。

这里面的真真假假、虚虚实实要如何分辨?虽说超净人群周围总是被各种聪明人、专业人员拱卫着,但把家产家私家事都贡献出来委托外人来打理,毕竟还要靠自己的判断才可能放心。在面对超出个人知识经验范畴之后,有钱人还有多精明就难说了——人毕竟从来没有自己想像的那么聪明,上当受骗都是聪明人,淹死的也是会游泳(我并不掌握大数据统计,别跟俗语较真哈)的多些。总不能像火车站地铁站里叫嚷着不要相信“老乡”吧?除了增加社会的不互信、让骗子升级、把好心人抹杀在摇篮外没甚好处,进而发动各种媒体形式,今天教老人防盗、明天教女孩子防渣男,如果人人自危个个都要十八般武技榜身才出门,还养着你们这堆国家机器干嘛?这些宣传不是尽责,是推卸!

FO行业的公信力来自官方?最好不要!本土FO的标准及规范化不能交由某个有政府背景的官方机构来认证和管理,不然客户就跑光了!顶级的超净人群最不愿意的就是泄漏隐私、露富于人前,又不是公务员有着天然公开财产的道义和责任,毕竟人家是私人私产,凭什么嘛!?把客户推到这步,将是行业的灾难。

无需论证,Family Office 在国内是个概念先行、面貌模糊、远未成型的行当。精明人扎堆的金融圈早就憋着如何在“钱荒”时代在大客户身上再多挤些油水出来,这无论是在金融创新、人性贪婪、业绩考核上看都无可厚非。而且不光是持牌机构这样,号称“独立”的独立FO也都是盯上了超净值客户这块肥肉。资本和玩资本的人都不爱睡觉,这事儿全世界一理,没什么好害羞的,不过君子爱财,总得取之有道不是?

而且!本土FO一旦顶了Family Office这顶大帽子,就会处在客户的需求溢出的驱动下,看似有后发优势,其实是连滚带爬捉襟见肘的追赶者(其间的狼狈和辛苦很难和行外人分享)。前方有追之不及的客户的“欲求不满”,后方还有虎视眈眈的境外机构——现在还有信托法等法律环境的不适应以及本土化的成本作为挡箭牌,时间一长人家就杀进来了,那可不是WTO和什么TPP能挡得住的事儿!欧美两种FO虽说在服务类型上有区别,但没区别的是,他们都和各自国别的家族谈笑风声好几代了,真从事务上碾压国内的同行和伪同行们,就是分分钟的事!别忘了,凡是西方成熟的FO,资管一块外包的占大多数,真正要拼的不是谁更会管钱,而是谁更能取得超净家族的信任,从事务入手,才是真正的客户入口!

当然现在打打时间差,还是有肉吃的,毕竟泡沫尚丰富、尘埃落定尚远,但是远还有多远?5年?10年?别闹了,现存的本土FO界时还能剩下几家?!给一个大家族服务,你要是没个过日子的心,指着打一枪换个地方式的经营不灵!你要服务的这类客户不可能是傻的,怎么会理你!

笔者兜了这一大圈,把能说不能说的都说了一遍,其实就是就给下面要说的事一个铺垫——咱还是个认真的行业的观察者,咱说的话是有根基有想法滴!

本土FO公信力的建立,不久两大块:一是你活得够久,二是你的服务够粘。这两个大方向上能拆出来的细节和曲折不是一时一文能涵盖的,这话要说在前面,下面的都是假说,还是“部分的”假说。

假设FO业抱团在一起,形成某种形式的超级MFO,或者是略松散些的同行同盟,Whatever!总之一群服务商总是远比单个的活得更久长,这是历史常识,这也是社群的力量。

够久,就不能以“有限公司”、“有限责任”形式出现,当然不是说重新发明一种商业主体(真的搞无限责任,就没人敢开公司了),而是通过类似“征信”系统来扩大服务责任的边界:你的失职,总造成客户对整个平台的评价降低,最终用脚投票,那么行业会对你进行“声评”,如果行内审查,的确是你的或有意或无意的有失水准,那么会在本平台上降分,甚至判定“失格”——大家就不带你玩了。

够粘,就是首先因为平台上各式FO、服务提供商生态够丰富,在这里可以找到尽多的优质合作方,同时平台秉承“去伪存真,兼容并包”的原则,也在不断加入新成员,那么对C端的粘性是不言而喻的。

够久与够粘都是对未来中国本土FO生态的一个极其模糊的描摹,其间需要做的公平公正公开、业务流程、事务保密等等有一大堆具体工作要做。但是多个机构的合而不并、功能互补,可以既发挥共享客户(一个大家族的完整业务谁也吃不完,同行合作是必然)的优势,又不会取消独立性与创新性,竞争也透明,评判也透明。由C端发出的不满声,是远远大于专业委员会的责任感和永远失去客户的切肤之痛(平台征信系统的评判这个坑,今天肯定是填不上了),那是更有权威的终级审判!

原创文章,作者:赵建勋,如若转载,请注明出处:https://www.fott.top/archives/2827/

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