六大家办对话：家族办公室从“无名之路”走向“有名之处”

前言：二月二（2月21日），龙抬头。由惠裕全球家族智库、《家族办公室》杂志主办，中国银河证券、中航信托联合主办，中欧国际工商管理学院财富管理研究中心学术支持，EY安永智慧支持，沃伦财经媒体支持、翎宇家族办公室、恩舍家族办公室、丰裕信托、金茂资本、Richwell、众为资本共同协办的第七届中国家族管理领袖TOP50论坛在北京柏悦酒店举办。

本次论坛将围绕“FO变局与螺旋生长”为主题，来自家办行业的知名专家、精英们深入探讨中国家族办公室的发展格局、中国企业家家族治理与企业发展路径、以及以中国企业家人群为主搭建的家族办公室如何走出不同于海外先例的独特发展之路。

在机构会客厅《中国家族办公室实践者的“无名之路”》，来自中国家族办公室的实践者，包括和丰家族办公室创始人蒋松丞先生、京华世家家族办公室创始合伙人李群先生、德裕家族办公室创始人张咏先生、和祺家族办公室创始人陈文静女士、海银家族办公室总经理宋鹏先生和乐博学坊咨询公司创始人程良越教授，与惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士进行圆桌对话，分享他们在家族管理领域的经验和见解。

中国的家族办公室先驱者们从2013年开始，实践者在默默地走过10年的“无名之路”，而今，他们正在快速成熟。“无名，天地之始；有名，万物之母”。从“无名之路”走向“有名之处”家族办公室的路在何方？

蒋松丞：关于无名之路，我个人理解两层含义。第一层行业，应该家族办公室之路在十年前根本不存在的一条路，也是通过所有的实践者、从业者一步一步构建出来探索出来的一条路，所以这是无名之路的第一层含义。第二层含义，家办行业是一个结构私密的行业，我们可以在这里头跟大家分享一些技术和经验，但是我们不会给大家分享客户隐私和客户的问题，这是职业操守。所以我们可能是家族办公室背后的默默无名的陪同者，陪伴家族共同信任和发展，是无名英雄，走了一条无名之路。

李群：理解无名之路，我觉得中国的家族办公室它是高净值用户发展到一定规模面临的一个产业。当然过去是没有标准和服务门槛的现状，也是中国的家族办公室从业者在探索中国本土化，包括家族需求的服务模式，以及商业模式走的这样一条路。

陈文静：一句话就是知难，行更难。知难在于，很多客户或者同行对家族办公室的理解和定义不够精准。从实践者角度看，对客户的服务就像是经历过恋爱到婚姻的过程。这条路的难在于我们其实不是跟钱打交道，也不是跟他的家庭、不是跟他的业务打交道，我们是跟客户我们企业家的人心和人性打交道，那条路是特别特别难的，所以这就是我对家族办公室无名之路的理解。

宋鹏：海银家族办公室在进入家族办公室领域之前，真正意义上花了十年的时间来准备，海银也是最早提出产和研一体，以客户为中心的驱动方式。市场发展不断在为我们创造条件，所以我一直是比较乐观的看待这个市场。包括客户不断的满意度和需求的反馈，其实是为我们在这条道路上增加了很多信心。

程良越：中国现代相当一部分家族谈企业传承、谈财富传承的时候，他们是没有真实的理念和认知的，从这个意义上所谓家族办公室之路是无名的。但是作为服务机构，它一定是师出有名。家族办公室本身是服务行业，它是不能走无名之路。家办行业是一个典型的经验型行业，市场衡量一个家办机构，衡量一个专家是否愿意接受一个服务，只有一个标准——看你的经验。因为没有一家超高净值的客户愿意让你去探索，去摸索服务。

张咏：谈到无名，我理解可能有四个意思。

第一个是行业的无名到有名。经过这几年的发展，大家知道家族办公室的意义对这个行业越来越关注。

第二个家族办公室的企业无名。有一个金融界的顶级大咖跟我说了一个概念，家族办公室声音要小一点。过去企业是求有名，我们家族办公室是反其道而行之，求无名。

第三个客户的无名。家办最具有专业性，最具隐私。我们从来不对外提供任何客户名字，除非客户自己提供。

第四个无名，我们从名誉的名到明天的明。在家族办公室探讨当中，我们每个参与者、实践者，从机构、客户、合作人员，包括我们的理论研讨者、宣传者、传播者，可能都是从无名怎么转向有名，真正成为行业发展的规律。

主持人：家族办公室在实践之路中，您认为它经过了哪几个阶段，分别由哪些特征？家族办公室在过程中起到了怎样的推动作用？这个问题我想轻蒋松丞先生、张咏先生和程良越先生分别来回答。 

蒋松丞：2013年是家族办公室是元年，从混乱探索逐步走到今天高速发展是一个百花齐放的状态。在这个过程中我看到了几个很重要的标志性事件对推动行业很有意义。大概在2016、2017年的时候看到类似于改革，这些规定的背后，本质上是对家族或者赋予家族超高净值人群的全面合规升级。而这种合规升级带来两个变化，一个变化我们看到更多法律税务专业背景的机构和专业人士在下场，但是背后折射的是家族客户对于财富目标的倾斜，由原来非常追求家族财富的增长，转向了家族财富追求安全、保障的明显趋势。再过几年，我又看到了很多大型金融机构下场，包括咱们今天看到有券商系、银行系、信托系的人，最重要的是推动市场教育问题。

我能够看到所有机构可能未来发展的非常重要方向是各自定位自己的优势，把优势发挥到极致。整合不是来自兼并，更多的整合来自生态协作，各自有各自的优势分工和专业优势，最终大家在生态里面去服务客户。所这过程当中我看到竞争行为很少，合作空间反而是很大，这是未来十年我展望我们这个行业的方向。

张咏：这几年家族办公室行业，参与的企业越来越多，越来越知道该怎么做。但是我们放到未来更大的范围来讲，我们还是在学习。但是我觉得开始进入家族发展的态势，市场在剧烈爆发，供给也在多，包括机构供给，当然要有效供给，真正能够提供家族办公室服务的机构可能还不是特别特别多。当然我相信再过一两年，就会进入爆发的阶段。这个市场中国这个行业我是充满了信心，非常乐观，我也以做这个行业感到很自豪。

家族办公室这个东西还是挺不容易的，从做一个生意来讲，可能我们有更多的商业模式，会快速的成长。从作为事业来讲，它要比其他行业要有更多的积淀。在这里面我们要不断的挑战，市场发生重大的变化。但是我觉得有几变几不变。不管外部形势怎么改变，初心不变，我们的初心叫成全他人成就自己。 第二叫愿景不变。我们愿景做中国最有价值的家族办公室，第二句话是做中国最有爱心的家族办公室。第三个是我们的战略不变。四阶段，创富，守富，传富，用富。家族办公室的初心，内在的价值，就是解决家族富不过三代的问题。如果一个家族办公室不能立足百年所考虑，怎么能够考虑服务客户富不过三代。立足于百年，一定要正确为先。

主持人：惠裕每年都会做一个研究报告，长期追踪家族他们在家族办公室领域做的过程，能够看到他们在行业的迭代和路线。程教授，根据您的从业经验，怎样描述家办行业的迭代和路线？

程良越：就发展阶段来说，我们把我们在中国发展的路径总结了有三个阶段，第一个阶段是1997年到2016年这个阶段，我们把它叫做家族办公室的引领企业。2017我们发现中国家族办公室进入了严重的碰撞，但是还有沉淀的过程。这个时候沉淀很有价值，所以我们系统梳理了一下我们这20多年走过的路。我们从2018年开始做服务计划。直到去年真正在中国做第一家家族传承的时候真正第一单。

未来家族办公室真正落地在哪儿？我们也在思考，首先是行业要找到真正的阶段，其实过去所做的中国信托基本上都不是真正的家族信托，而是家族信托产品的某一个点，所有权、股权只是一点试点而已。我去年有个客户，客户的问题已经到了2.0，但是我们服务专业机构还是1.0的水平。但是客户需要3.0的专业服务。现在是这个行业的真实状况，中国家族办公室的碰撞阶段还有一个阶段没有完成。

主持人：程教授的分享让我们看到了供需两边的发展状况，我们整个行业需要共生，去探索一些更匹配系统模型。在座的几位家办行业的能力者， 南北的家办的服务各有特色，请分享近8年中家族办公室“破茧成蝶”的心路历程以及您认为服务家族最核心的关键要素是什么？

 陈文静：关于核心服务，我觉得家族办公室业各个创始人有关系。当年我创办和褀之前一直在外企，是因为客户需求一直在推动着我们做家族办公室。但是家族办公室其他业务线是有很多细分，而我跟我的合伙人我们选择了一个细分领域，就是来帮客户做整个关于资产安全和传承，帮他们做架构设计和做执行。而我把财富管理、资产管理这块全都抛开了。

讲到的服务要素，我觉得行业的操守跟职业的道德是非常关键的。我们在做服务的过程当中很多客户有他自己的理解和认知，我接触其他人他告诉我的思路是这样子做的。这时候我们一定要告诉他不正确的路是怎么样子，如果他坚持要做我也不去做，因为那会给他或者是我们所呈现出来的结果会带来更大的价值，遵守我们自己本身的道路非常关键。

李群：我理解家族办公室最核心最关键的要素就是团队。很多家族办公室的理论传承的案例，如何去落地关键在团队。我们这几年的经历感觉，整个家族传承，家族财富管理，它的服务是立体，从家族到企业，从人到钱，从国内到海外，从投资到服务，这些林林总总非常的复杂，对团队来讲是最大的挑战。结合到我们国内家族办公室的现状，我理解团队主要是表现在三个方面。第一个，团队要有出色的专业能力。第二个，要有丰富的法律经验。第三个，是忠诚和责任心。

第二个是本土化。中国的家族办公室要解决中国客户的问题，在中国境内为主的这样一些实际情况和国外有巨大的差异，一定要有非常强的本土化服务的落地能力。

宋鹏： 作为家族办公室服务客户的核心要素是什么？从我内心感觉，真的是服务的意识和精神。因为你抱着什么样的心态和客户去交流，你到底是来卖产品，还是来提供解决方案。你到底是来收钱，还是引导他提升家族价值，这是客户能够非常真切的感受到。在我们每一次聊天当中客户能真切感受到，我们每一次做的方案就是为客户增值。在这个过程当中，我们也确实希望能够和客户成为一生的朋友。

去年，海银也是在整个健康领域做了非常大的布局，因为在我们的观点当中，客户的财富需要健康，客户的身体本人更加需要健康。当我们一直在说传承的时候，如果连传承的内容，或者连配置传承的内容健康都满足不了何来传承？我们定义自己为一个综合型全面的家族办公室，无论是资产配置，无论是客户资产咨询，甚至是客户在人生当中最重要的身体健康方面，我们是一个赋能的角色。