为“家办资源库”补短板，浦发家办具体是怎么运作的？

文｜北岩 21财经

前言：历经四十余年改革开放，中国经济蓬勃发展，促成高净值群体加速崛起。根据胡润研究院发布的《2022 胡润财富报告》显示，截至2022年1月1日，中国拥有亿元人民币总财富的“超高净值家庭”数量达到13.8万户；拥有3000万美元总财富的“国际超高净值家庭”数量达到9.2万户。中国富裕家庭总财富达164万亿元，其中，可投资资产达67万亿元。预计有19万亿元财富将在10年内传承给下一代，51万亿元财富将在20年内传承给下一代，98万亿元财富将在30年内传承给下一代。

无疑，从创富、守富到传富，高净值群体已临近财富“交接班”高峰期，但此举并非易事。惠裕全球家族智库在特别观察企业家占比逾八成的中国超高净值群体后指出，从财富保值增值，到为下一代做好继承准备；从寻求全方位管家服务，到在企业与家族财产之间做好风险隔离；从加强家庭风险管理，到建立家族治理机制，该群体的多元化需求与日俱增。

与欧美家族有显著区别的是，国内家族传承尚缺乏制度化建设，家族财富的可持续发展与稳定传承往往更依赖于家族掌舵人的愿景和决策。对于掌舵人而言，则需要家族办公室辅助其从家族企业、家族财富和家族继承人等维度进行通盘规划，根据《2022中国式家族办公室行业发展白皮书》数据显示，65%的超高净值家族对于家族办公室呈现开放态度。

由于家族办公室将作为未来家族核心资产管理的顶层架构，出于控制权考虑，家族掌舵人往往更倾向于设立单一家族办公室，但随着时间的推移，单一家族办公室的人才引入以及运营成本等方面的弊端也开始显现。近段时间，笔者观察到一种“返流”现象：原先设置单一家族办公室的超高净值客户重新回归私人银行寻求平台型服务，或者直接要求私人银行将其服务嵌入单一家族办公室，这也不失为一个“两全其美”的办法。

浦发银行也洞察到了这一趋势，一方面面向企业家客群推出了涵盖个人、家族与企业的一体化家族办公室服务，从更多角度、全方位赋能企业家，帮助其建立稳健经营的长远信心，促使企业家有定力专注于企业自主创新，带动经济社会全面发展；另一方面也开放家办服务平台为单一家族办公室赋能，做“家办背后的家办”，在这种模式下，机构家族办公室与单一家族办公室不再是“零和博弈”，形成了互利共生的关系。 

单一家族办公室的挑战和破局

国际通行的定位中，家族办公室是专门为超高净值家族提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展符合家族预期，并能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。

在中国，目前家族掌舵人往往会选择单一家族办公室组建方式，选择在家族企业内部设立内嵌式家族办公室，由家族企业一代或二代成员创办，从家族企业战略出发服务家族核心资产；或是设立独立的家族办公室，由家族成员作为决策方，聘用专业人士设立资产管理公司形式的家族办公室，从财富管理的角度管理部分家族资金。

单一家族办公室在推进家族战略目标和家族控制力方面有着家族基因带来的优势，但瑞银财富管理最近推出的《2022中国家族财富与家族办公室调研报告》指出，单一家族办公室在发展运营中不可避免地面临一些现实挑战，尤其是人才需求问题。有58%的受访家族办公室认为有资管背景、专业背景（法律、会计税务）和海外家族办公室背景的关键人才短缺是运营一大挑战。目前，家族办公室的非家族成员人才多系偶然获得，并非来自稳定市场供应。因行业相对小众，市场缺乏专业人才供应和成熟猎聘机制。

浦发银行在多年超高净值家族服务的过程中也发现，内嵌式家族办公室一方面由于要兼顾企业战略与治理、家族事务服务、家族财富管理等全方位事务，家族办公室成员需要引入的服务资源繁杂，综合化认知要求高，采购议价的难度大，且在医疗、教育等容错率低的领域，很难积累实践经验；另一方面，内嵌式家办与家族企业没有财产界限，往往存在一损俱损的风险；独立的家族办公室一方面用人留人是最大的困扰，专业人才的招聘、留存、成本和绩效核算，保持专业团队和家族决策者之间的观念适配，专业团队从机构转型到单一家办之后的平台附加值消失带来的落差等是普遍存在的问题；另一方面基于家族产业的资金需要，独立单一家办往往还面临资金临时性调拨要求，这对于家办的投资资金回报率也带来较大影响。

“家办资源库”补短板

尽管单一家族办公室发展存在挑战，但纵观欧美百年家族的发展历程，单一家族办公室仍然会是中国家族财富传承中的重要载体。对此，浦发银行积极应对新形势变化、持续完善浦发银行家族办公室资源库，有了资源库，单一家族办公室可以专心做好家族核心战略，其能力短板可以通过调取浦发家办的资源库来补齐。

基于这一目标，浦发银行在与家族合作过程中，跳出原有的单一财富管理服务框架，升级服务体系，整合零售银行、公司银行、投资银行、金融市场等银行板块；信托公司、基金公司、保险公司等集团内企业和金融同业；法律税务、教育规划、医疗服务等非金机构，打造集约化的价值平台——家财、家族、家业“三位一体”的“浦发银行家族服务办公室”（以下简称“浦发家办”）。

浦发家办具体是怎么运作的呢？

以某能源企业家族为例，该企业一代在能源产业上下游投资上有丰富经验和专业团队，近期拟采取企业内嵌家办的形式进行能源产业上新项目的投入，由二代作为家办的管理人，希望通过这种形式逐步实施一二代的交接。

浦发家办在与客户深度沟通后，与客户达成了家办运作模式的改进意见，一是鉴于资产隔离和一二代交接的需要，在家族单一家办顶层设立股权家族信托，以家族信托作为未来新项目持股和其他资管产品出资的主体，实现新架构与原企业以及企业实控人资产的隔离，确保财富所有权结构的独立性及稳定性；二是企业一代通过家办普通合伙人的角色保持对家办的实际控制；三是企业一代与二代以及专业团队组成投资决策委员会，发挥家族产业优势主导家办的产业投资；四是在产业投资之外的剩余资产管理，由信托公司和浦发银行筛选优质资产供给，并由浦发银行担任财务顾问和资金保管人。通过新的运作结构梳理，企业一代很好地实现了财富所有权、控制权和经营权的平衡，也为未来的传承做好了顶层架构搭建和受益权安排。

落地过程中，浦发家办凭借丰富的经验和合作资源，协同信托公司、律所以及资管平台协助客户搭建架构、筛选并配置资产。

在家族产业投资中，浦发家办联动投资银行和交易银行等业务板块在产业收并购等方面提供资金支持。

在沟通中，企业一代也表现出了对于家办未来在家族事务管理上的担忧：该企业家族成员分散多地，以往在安排教育资源和医疗资源时，既缺少规模效应和议价能力，也缺少经验数据确保资源有效性，针对这一担忧，浦发家办迅速调动平台资源，提供了通过海量案例筛选和积累的教育和医疗资源，纳入客户的单一家办服务库，顺利为家族内不同年龄阶段的二代设计了学业和背景提升的规划路径，为不同地区成员安排当地优质医疗资源对接。

在升级服务体系的同时，鉴于家族客户对时效性、便捷性及处理复杂性事务的要求甚高，为确保“三位一体”服务体系的高效到位，浦发家办建立由家族顾问CCO（Chief Consulting Officer)、家族服务战略顾问CSC（Chief Strategy Consultant）和家族服务商CSP（Chief Service Provider）组成的“3C”家族服务团队。

其中，CCO负责客户日常维护与需求触达，采用单点接入方式对接企业主和家族成员，最大限度提高家族客户的沟通时效、减少摩擦成本；CSC凭借专业领域的深耕和丰富的实操经验，统筹协调总分行资源，协同CCO制定综合服务方案；CSP涵盖浦发集团内部业务板块和子公司及外部合作伙伴，由CSC根据客户具体需求及时调配。

“3C”团队“三剑合璧”，以一体化经营模式有效把握了家族全局化解决方案之重心。

坚持买方顾问角色，助力家族“德业并增”

根据《2021年中国家族财富与家族办公室调研报告》显示，对于选择家族办公室服务提供商的标准，几乎所有受访家族都认为信任和声誉最重要。

惠裕全球家族智库董事长兼家族首席顾问范晓曼指出，如今越来越多家族依赖专业人士指导财富管理，而家族办公室服务提供商既有垂直服务商，也有金融机构，家族当然会比较不同机构的案例和综合经验。其中，信任和声誉包含服务能力落地，以及是否以家族客户为主要核心出发点，这是重要的一环。

以此参照，不难发现在浦发家办服务家族客户的过程中，浦发银行主动将客户利益和需要置于首位，紧跟家族客户核心资产的管理变化调整自身服务模式，为其提供度身定制的建议和解决方案，此举牢牢把握信任核心，为构建、维护长期客户关系打下坚实基础。

其实在很长一段时间，有些超高净值家族之所以与金融机构的私人银行服务渐行渐远，逐步用单一家族办公室的模式来取而代之，主要在于他们认为，传统私人银行受制于机制体制，服务不灵活略显僵化，并且以销售为导向，很难适应家族不断增长的需求。而现在情况有所变化。领先银行洞察到客户需求的变化，在私行内部设置机构家办。这不仅仅是拥抱变化，放弃单一的销售模式的动作，也是利用私行禀赋自我革新，转向平台型服务的创新举措。

根据笔者观察，私行系家办之所以更容易向平台型服务转型，其禀赋主要体现在以下几个方面：

一是获取资产的能力强，私行系家办可选择资产和产品浩如烟海，产品期限、规模、风险偏好各不相同，可以适应不同客户的需求，而不必进行同质化推销，也可以分散投资来降低客户资产风险。

二是一体化经营优势，私行系家办如能充分整合行内投行、交易银行、国际业务等公金业务板块和集团内其他子公司业务，则能更好地实现家族掌舵人的企业发展愿景。

三是私行在非金融领域也有诸多资源，而这些都可以被机构家办吸收，用以服务单一家族办公室。比如ESG投资能帮助家族建立长久的影响力和不错的社会声誉，也可以培育接班人的向善精神。而私行可以协助设立、冠名慈善基金会、慈善信托，并筛选专业团队、专业管理。

四是实操经验丰富，并且有金融牌照保障其规范运营。比如浦发银行是国内最早开办家族信托服务的金融机构之一，有专业的集团下属信托子公司，落地了单笔10亿+的家族信托、家族亿元保单和保险金信托，股权家族信托等创新业务落地经验丰富。

通过买方顾问角色的设定，私行系家办可以更好地站在家族的角度做好辅助。正如浦发家办所提出的，“对家族来说，德、业并增，则家私日起，传承连绵，浦发家办将持续秉承‘齐家弘业 善财利生’的核心理念，助力家族成员齐心、光大家族基业，并以家财利德民生，最终达成家族传承的美好愿望。”

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