干货 | 解码 FO 老司机们是如何运用 KYC 做家族规划的？

帮高净值家族做好家庭与企业的防火墙，梳理好财产解决企业股权及税务问题，以及设计合法合规合理的传承架构，这是家族办公室在家族传承过程发挥的最基本的功能。

改革开放30多年来，特殊经商环境下的企业家们获得了巨额财富。而今，高净值企业家的财富目标从「创造更多财富」演变到以「财富保障」和「财富传承」为首要考量。欢迎《家族办公室》杂志

然而想要给后代传承一个干净没负担的家业并不是一件很简单的事情。由于现在整个市场出现了如FATCA、CRS、BEPs等国际监管透明等的宏观性变化，现今经商环境越来越正规，对企业的要求特别是税负方面越来越高，叠加上了国内企业在在经营过程中大部分没有做到规范性经营的复杂因素，而如今国家的所以现在的一代企业家也是各种待解决问题一大堆。

未梳理资产无法保全、传承

对于家族办公室来说，这却是他们发挥专业能力帮客户解决难题的机会。帮高净值家族做好家庭与企业的防火墙，梳理好财产解决企业股权及税务问题，以及设计合法合规合理的传承架构，这是家族办公室在家族传承过程发挥的最基本的功能。

也有不少境外知名的家族办公室看到了中国家族财富管理市场这块大蛋糕，却迟迟不敢越雷池一步，皆因境内的市场情况太特殊，对他们来说强行进入会水土不服。对于这些境外机构来说，他们可能会选择跟本土比较专业的家族办公室或者平台合作来分享国内的财富盛宴。他们互相扶持，休戚相关，由本土的机构或者平台来负责客户端，国外的家族办公室或者专业机构则具体负责在某一块业务的执行。

本土也有一些不成熟的所谓「家族办公室」操作仍然存在不规范的问题，对于这种情况，则采取迂回避绕的应对方式。一般情况下，他们会帮客户做大额传承保单或者一些资产信托。然而他们收了高净值客户的费用，却不管资产的来源是否清白，税务问题是否明晰，而是帮助客户一起隐瞒银行或者机构一些可能会出现问题的信息，只希望手中的CASE可以，这往往埋下了隐患。

和祺家族办公室的创始人Phoebe告诉《家族办公室》记者，家族传承是一个系统工程，只有梳理清楚的资产，它才能做到真正的传承而没有任何的风险隐患。

作为曾经在外资银行工作的资深财富管理人士，她非常了解银行和机构的系统和处事风格。她跟记者举了一个例子，一个家族的太太，是某外资银行的VIP客户，并且在该银行做了信托，然而因为做了加拿大移民申请，以及隐瞒了收入来源而被该银行银行清退。该客户很不能理解，她有的是钱，很多私行行长和金融机构天天追着她请她吃饭送礼，希望做她的业务，为什么她在该外资银行存了两三千万美金的存款，却会被扫地出门？

原因在与她在开户时并没有把她的真实情况告知银行，并且对家庭总资产也做了隐瞒，只写明她是家庭主妇，年收入50万，而事实上她是他先生上市公司的财务，她的账户却经常出现高额的账目往来。KYC数据不匹配，被银行查出问题后其实已经来不及解决。

事实上，银行非常重视合规操作，是否是职业道德严谨的机构，反洗钱，反避税，一旦银行的客户出现问题或者无心变相帮客户洗钱，后果会非常严重。国际上不泛有很多银行因为业务上出现违规问题而导致被当地监管机构罚款甚至吊销执照的案例。所以，银行希望所接受的业务都是干干净净的，有非常严格的KYC手续，而长期没有在规范环境下作业的客户却往往不了解或者以为没问题。

Phoebe认为，如果资产没有梳理，做不了保全、做不了传承。

KYC 梳理是合规操作第一步

未雨绸缪，以合理避税和财富规划来实现财富传承不仅是每一位企业家的智慧与远见，更是一种家庭与社会双重责任的体现。欢迎《家族办公室》杂志

Phoebe用了一个她的客户的正面例子向我们介绍该如何合规操作。

A先生，刚过不惑之年，家族总资产约有50亿人民币。虽然很年轻，却有家族财富传承的意识，希望通过家族办公室来帮他做家族信托、资产信托。Phoebe的团队用了三周的时间，查阅了两尺高资料，把A先生所有的资产、银行流水、房产、旗下所有公司过去三年的财报都进行梳理计算。最后协助客户把所有资产进行分类梳理，并且按照其意义对部分资产做了风险隔离，帮助客户完成了KYC报表。信托很顺利很快做下来，银行很开心，客户也很开心。

Phoebe告诉《家族办公室》记者，一直以来有很多的讨论和关注点都在信托架构长什么样、是委托给还是转移等，其实在搭信托之前，还有大量需要配合金融机构的合规操作等，是需要非常专业并且大量的行政工作的。

具体来说，家族办公室先要对客户进行KYC考核，填具KYC（Know your client）清单，比如询问客户配偶年龄、身体怎么样、感情怎么样、有没有婚外家庭，孩子的年龄、现在在哪、有没有拍拖、会不会有一个外国男女朋友。如果以继承为例，则需要了解资产规模、现在资产在哪、以后资产增值会有多少、有没有移民的意向等等，这些决定了到底该用哪个国家的继承法继承资产。

尤其要厘清对客户几个很重要的因素：

• 第一是 客户的业务、经营、财税情况，对客户旗下企业的经营、财税、贷款非常了解；

• 第二是 客户的家庭、结构、感情情况。摸清客户家庭情况以及家庭成员之间的感情，便于合理进行规划和建议；

• 第三是 客户的性格、价值观。对客户的性格、价值观的了解，影响最后和客户聊架构时的成功与否。

国内的客户其实并不愿意全盘托出自己，也没有责任跟你讲真话。只有获得客户信任，才可以问到KYC详尽的问题，你的KYC不到位，那么你的建议也是虚的，客户也不会埋单，所以这是一个非常重要的互动过程，要争取客户的信任。不要想着让客户马上对你坦白，要制造一个适合讨论的环境，这一点经常容易被忽略。

Phoebe强调，绝对不能直接把客户的需求扔给银行，而是要以专业的水准先帮银行或者机构完成客户90%以上的KYC工作，才能保证万无一失。否则辛辛苦苦找来的客户在银行这一关被卡住了等于前功尽弃。