家族办公室面临融资困惑,私密性VS发展观,哪个优先?

近两年来,得益于国内高净值人群的财富积累,家族办公室行业变得炙手可热。不少家族办公室获得了资本的青睐。这些资本或是来自家族,或者来自社会机构,他们投资的目的,可能为了参与这个行业的发展,可能是为家族进行财富布局,又或者是看中了家族办公室背后的家族资源,总之,那些具备潜力的家族办公室无疑是他们投资的首选。
市场决定FO是否需要融资

眼下,国内的家族办公室的发展良莠不齐。有从业者总结,这些商业多家族办公室的发展目前存在三个瓶颈:一是缺乏专业的人才,二是没有良好的商业模式,三是很难获得家族客户的信任。为了打破这些瓶颈,家族办公室也亟需资金的“输血”。有的家族办公室为了度过资金短缺期而进行融资推广,也有的家族办公室则为了寻求业务的拓展和升级,考虑融资。

罗利文是“富万代家族办公室”的CEO,关于家族办公室是否要融资的问题,她认为,市场反应决定一切。

罗利文从她的角度讲述了融资给家族办公室带来的好处:财富保全与传承是一个异常广阔、机遇无限的蓝海市场,想要项目品牌得到更大的认知度,融资是其中一个效果较为明显的方法。融资除了能够获得资金将事业版图扩大之外,更重要的是可以通过融资测试市场对于这个新兴行业的认可度,通过融资金额多少去检测市场对一个家族办公室的反应。除此之外,融资还可以吸引很多的核心人才加盟到家族办公室这个项目中,做到“融人、融财、融资源”,让大家共同见证这个市场的潜力,分享这个巨大的蛋糕。

据悉,富万代多家族办公室已在今年4月成功达成1亿估值的目标。罗利文认为这间接说明了市场对家族办公室这个行业的肯定,尝到融资甜头的她接下来希望在年底前达成1亿美元估值。

她认为,融资对于富万代来说,不仅是增强了团队信心,而且形成越有信心越努力的积极正面的循环,融资推广的过程也促使家族办公室的商业模式得到更进一步的优化。与此同时,融资的过程也让更多的人有机会理解财富保全和传承的重要性,理解该家族办公室的服务内容,提高了其在行业中的影响力与知名度。

家族办公室融资的方向

目前国内的家族办公室分为商业多家族办公室和私人单一家族办公室。这两种家族办公室的融资需求存在很大的不同。

商业多家族办公室更像利润中心,他们更愿意做市场推广、客户教育,更愿意到市场上融资。单一家族办公室背后就是家族,它专注于提供家族需要的各种服务,它的原则是保护隐私。单一家族更像是一个成本中心,没有想到从中赚到钱,所以它不一定要去融资。但是,单一家族办公室发展到一定阶段会有一个转型需求,成为一个联合家族办公室,这时候,他们也可能会产生融资的需求。

億德家族办公室的创始人李国毓认为,家族办公室是否要对外融资取决于它的业务发展方向如果家族办公室不想融资的话,就应该通过塑造自己的核心竞争力为触点,为客户提供独特性的服务来赢得客户满意度,从而获得家族客户的持续支持。

至于融资的方向,除了家族办公室的发展升级需求外,億德家族办公室李国毓表示,在垂直发展家族办公室业务里的产业扩展,也会产生融资需要。现在有些家族办公室会做一些垂直产业投资,例如健康产业或是文化产业,这些产业的发展离不开金融的支持。

此外,家族办公室去如果想持有一些金融牌照,比如参与财富子公司、保险、信托、保险经纪以及数字银行支付牌照等,就可以向市场融资。家族办公室在境内持有牌照是一件很看好的事情,在具体实操过程中,如果有家族参与投资,但又担心家族隐私曝光,可以通过设计架构进行隔离,以保护家族参与的私密性。

据悉,日前磐晟家族办公室已获得一笔来自家族的投资,去持有海外的信托牌照。

融资是把双刃剑
关于融资,市场上有很多不同的声音。也有业内人士认为,家族办公室融资之后,资本可能左右家族办公室的发展方向,使得家族办公室不能站在“买方立场”来为家族客户服务。
 
对此,罗丽文认为,尽管市场上有不同的意见,但是融资对家族服务也会有积极的提升。
“在融资的过程中,我们收获了很多宝贵意见,让我们不断提高产品的完整度,吸纳更多优秀的人才加入,将现有服务渠道变得更加完善。通过融资计划完善流程一体化,着力提升FO的服务标准,让每一位客户都能体会到更为贴心的服务。在服务一体化后,成交周期将会缩短,对客户的响应速度更快,帮助客户进行风险隔离做得更好,客户才会对我们更加有信心。”罗丽文说。
 
那么,家族办公室融资究竟是否合适?会遇到什么难题?带着这些疑问,《家族办公室》采访了睿璞家族办公室创始人、中国人民大学特聘教授郭升玺。 
Q:睿璞家族办公室曾经接受过投资,以您的经验来讲,家族办公室是否要融资?

郭升玺:与一般境外状况不同,国内家族办公室落地大多直接跳跃至“多家族办公室”模式,因此会有“先成立再逐渐获客”的发展过程。在成立前期,由于宣传、办公室及人事等成本需要资金支持,一些没有大型机构支持的独立家族办公室的确会有融资的需求。

Q:您觉得融资的利弊是什么?融资能为家族办公室业务带来提升吗?

郭升玺:融资的确可借助现金流的优势使得业务拓展、人员建制等都能迅速到位。至于FO业务落地则有高“技术门槛”的问题,主要涉及的是人员的专业与经验,本身与融资多寡并没有绝对关系。

Q:融资过程中和融资后需要克服那些问题?如何保证原FO业务不受影响?

郭升玺:融资对家族办公室的运作基本上都会有“不一致”的融合问题。

投资方自然期待迅速获利,甚至希望透过家族办公室这个牌子,来达到其原本想要、却和FO实质上完全不同的销售期望。家族办公室在2013-2016之间还属于“烧钱”筑基阶段,业务如何落地也仍在实践努力的道路上摸索,因此双方极可能出现目的性不一致的情况, 这是其一。

其二,投资方若以“资本运作”为最终目的,这类融资就会与FO产生本质上的融合问题。因为FO的业务及客户服务本身就具有高度私密性的特点,如果以上市等资本运作为目的,就会对业务内容信息透明有一定的要求,两者的本质不一致。

FO一般并不会与单纯的财务投资人签订特殊协议,但是许多对FO进行股权等投资的机构,都想要对FO的运作有一定的话语权及决策权,因此独立的FO在引进外部投资时需要重复了解投资人的期望与目的。

Q:不融资对家族客户更有利吗?如果不接受投资的话,家族办公室怎样来提高竞争力,如何提高盈利?

郭升玺:不接受融资自然对于家族客户具有更高的隐私优势,且家族办公室可更高度的独立运作,这是不言而喻的。完全不接受外部投资的FO,大多属于私密性较高的运营模式,其主要强调在于技术段能力而非销售量及客户数,盈利可透过如基金信托等自主管理的结构收取管理费、表现费等,故与家族办公室的AUM(资产管理量)有直接关系。

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