成本中心？利润中心？大咖热议机构型家办的差异化竞争策略

由《商讯•家族办公室》杂志与安澜资本、GAAS论坛联合主办的“遇见CIO•2021家族办公室首席投资官年度论坛”暨家族办公室服务能力指数报告发布会28日圆满落幕。今天我们继续介绍峰会相关内容。

家族办公室资产配置指数

下午的峰会一个重要内容，是由资产配置科技公司汇迪投资的合伙人李心琢先生，介绍FO资产配置指数的应用以及大类资产配置的原理。汇迪专门为境内外的金融机构提供一站式资产配置解决方案，其中包括系统、数据、分析、投顾一站式服务，公司成员很多是基金经理、管理人出身。

李心琢介绍说，编制家族办公室资产配置指数系列，目的是协助国内外家族办公室、高净值客户、金融机构快速追踪全球资产的表现，评估家族办公室的投资业绩，提高整体管理水平。具体而言：

（1）分散投资是家族办公室的最重要方式。很少有家族办公室对所有金融资产类别都研究得透彻，一知半解很容易碰到黑天鹅事件，分散投资是最好的方式。另外，很多家族办公室（无论是主动管理还是委托别人管理），都需要借助外部投研的力量，这个指数和我们可以作为非常好的补充。

（2） 家族办公室面临选择投资管理人的难题，通常情况下听朋友介绍哪个产品比较好来做，道听途说的结果不是特别好，而且家办没有大量的时间从全市场筛选产品，该指数可以解决这样的问题。

（3）金融产品的复杂性极其高，看都看不懂更别说投资。

（4）家族办公室直接参与投资面临投资责任的问题。作为家办如果直接投资一些标的，投好了是应该的，投坏了面临和委托人之间的信任问题，需要找一些比较好的投资管理人，把钱委托给他，而不是自己直接投资。

（5）家族办公室在中国是一个新兴事物，还处于学习积累阶段，家办和现成的提供一站式服务的系统数据分析机构合作，可以大大加快专业化速度。

FO资产配置指数最早2011年已经开始做，截至目前平均年化收益率25%，最大回撤只有16%，表现超出了其他所有指数。

对家办而言，FO资产配置指数的优势特征也比较明显：

• 极大降低了不同家族办公室的重复劳动。

他们不用从整个市场开始筛选，相当于为投资者构建好了不同的专业合理的家族投资组合模块，能够系统性地，持续性地提供分析报告，包括日，月，年收益率，风险， 最大回撤，BETA，相关性分析等，一改研究中零，散，乱的局面，从而大大节省家族投资者的分析研究成本。家族办公室依据自身的投研能力，筛选适合自己的投资产品。 

• 减轻家族办公室的投研责任，形成合理的投资预期。

在家族办公室进行投资前，他们总能从汇迪中汉惠裕家族办公室资产配置指数看到模拟的投资收益和风险。如果没有能力超越指数，至少可以追踪指数，获得指数代表的收益。这通常可以和家族委托⼈预先确定好，减轻投资不确定性带来的责任和信任危机。
 • 便于家族委托人评估家族办公室的投资业绩。

通过指数，家族委托⼈可以提前估计出家族办公室的投资方向和计划，投资过程透明度高，便于监控和管理。能够形成长期利益共同体。 

• 便于使用智能投顾软件，汇迪中汉惠裕家族办公室资产配置指数提供了底层的投资组合。

智能投顾软件可以带来各种不同的投资策略和风险判断。⼆者叠加就可以真正生成专业化的投资组合，更好服务于投资者。 

• 指数具有稳定性和易复制性，可避免家族办公室如有人事变动。

新人可以较快上手，有章可循，有指数可依，增加其服务的稳定性和可靠性。

机构型家办的差异化竞争策略

对机构而言，家族业务是利润中心还是成本中心？这是一个无法回避的问题。有人说每家机构的模样都不一样，但成功的概率无非有三个条件：机构内部的高度重视和一体化、对内客户延展是否具备堡垒、家族顾问的“脱胎”升级。那么在业内看来，这种观点能在多大程度上解答我们的疑问？这几个条件是否能帮助我们更有效观察、评价行业的发展变化呢？在下午场的家族会客厅环节，多位来自券商、信托、保险的机构大佬，就这一话题展开了热烈讨论。

中航信托家族信托事业部总经理助理徐常伟先生认为，家族办公室开始阶段必然是成本中心，家族信托业务是一项“事在当下 功在千秋”的长期业务，初期的投入非常大，并且对公司品牌及其它业务的协同产生很大作用。但随着业务的不断积累，未来成为利润中心应该是可以期待的。

兴业证券家族财富办公室业务总监朱楠楠先生认为，无论是成本中心还是利润中心，都是非常核心的问题，这跟公司的战略定位、业务模式、组织架构、策略打法相关，会有一种中间状态——短期内是成本中心，但长期之内还是利润中心。

华澳家族信托办公室总经理王成勇先生表示，像华澳家办这样成立时间比较短的机构显然是成本中心，但从长期发展的前景来讲，未来3-5年有机会孵化成为利润中心。

作为保险系家办的代表，中宏保险“宏运世家”家族办公室负责人陆奇峰先生介绍称，中宏保险在2017年5月成立家族办公室，主要针对两层用户，第一层用户来自内外部销售渠道，主要是专业赋能，另一层是终端消费者，所以从公司定位和服务客户的内容来讲，显然是成本中心。但是从所取得的业务数据来看，“宏运世家”有力地支持了公司整体业务的发展，从广义角度讲，对利润贡献起到了助力作用。

陆奇峰

嘉实国际证券家族办公室总经理田娜女士表示，作为资产管理机构，家族办公室的核心业务是家族财富资产的保值和增值，无论法律责任、风险、传承，最终目标都是这个。从这个角度讲，我们认为资产管理投资收益实际上在整个家族办公室业务里占C位，未来家族办公室的业务是“1+N”，资产管理配置的投资是“1”，剩下的包括律师服务、信托架构、税务规划、移民服务，都是在“N”里，我们是这样重新定义家族办公室的。所以作为资产管理机构我们肯定是一个利润中心，不赚钱的业务不做，资产管理就是为了客户资产的保值、增值。

圆桌主持人范晓曼女士提出，今后几年整个信托业可能会经历阵痛，需要在家族信托服务层面上做更多的创新和延展。

对此，中航信托徐常伟总表示，未来信托公司的战略重点之一是从客户角度去满足对方的需求，大力发展服务信托。那么，如何实现站在客户角度？总结为12个字，就是“开放凝聚力量 创新驱动发展”。以中航信托近期落地的一单上市公司股权信托为例，在信托中使用到了私行的钻石管家、使用了券商的两融（融资、融券的额度）、使用了私募管理人打新的功能、使用了律所的家族宪章服务，在激烈的竞争中得到客户的认可。后面中航会继续秉持开放共赢的态度、专业领先的服务的模式，联合市场上各大金融机构来共同满足客户需求。

徐常伟

华澳信托王成勇总介绍说，华澳信托今年已经对家族信托业务完成了系统性梳理，明年将加大跟同业机构尤其是专业机构的合作，包括私募基金、券商等，像朱总所在的兴业券商也是我们第一单定制化家族信托的合作伙伴。接下来我们也会充分发挥华澳作为上海本土信托公司的优势，跟诸如上海证券报等专业机构进一步合作，发挥民营信托机构的机制有弹性、效率高的优势，实现小机构服务大客户的最终目的。

国投泰康信托刘鹏总表示，当前家族财富管理需求的综合性、紧迫性及多样性凸显，催生新的商业逻辑、业务模式，新的发展格局，要求信托家办持续开放、创新。信托在国内具有独特的牌照优势，因此信托系家办在整个家办群体中类似于服务平台的角色，会与其他资管机构、财富管理机构、家办等产生业务关联。国投泰康信托在发展家办业务时，非常重视与行业中的其他类型家办及金融机构进行合作。最早的客户来源于自有客户及股东泰康保险，后面逐步开展与银行、保险、证券等机构的合作。做家办业务也强调服务一定要有基本品质、有基本的标准，要有底线。

另外，发现与做其他信托业务不大一样，做家办业务并不是把标准化的“产品”卖给客户，更多是接到客户定制指令，家办来筛选服务、定制服务。这其中，有些服务是自己能够提供的，有些则需要协调其他专业机构共同服务。国投泰康信托依托股东方的资源优势、良好的社会信用，以家族信托为轴，将积极扩大朋友圈，加大业务创新和服务延展。全力打造“合纵连横”的家办服务生态圈，与同业机构纵向合作，打造家办的共建模式；与法税、慈善、养老、艺术机构等异业优质资源横向合作，构建家族事务服务联盟。

中宏保险陆总表示，服务于真正的超高净值客户，最核心的点是信任与专业。大家看到保险公司的竞争非常激烈，但产品和服务从本质上看比较同质化，而且寿险业原有传统的核心服务（理赔）是相对低频的，这就需要与客户之间建立极强的信任、专业的服务能力。任何一家主体公司要真正实现高净值客户一站式服务几乎不可能，需要找到自己最擅长的领域，同时整合市场上最优的资源供应商，帮助客户做整体性的规划和服务。这方面中宏做了一些探索，每年我们会做一些基础研究项目，比如2019年我们和KPMG中国合作发布了《高净值个人保单利益国别税务研究报告》，2020~2021年我们和复旦大学青年创业家教育与研究发展中心进行了中国家族企业传承研究。我们希望通过这些来源于客户最真实需求，又不乏温度感的专业研究，真正帮助到我们的高净值客户们。一家专业机构如果不能真正理解高净值客户，尤其是企业家客户内心的困惑、思考，以及未来所面临的挑战与风险，如果不能建立起真正的信任和专业，就很难为客户提供真正有价值的服务。

“中国家族管理领袖TOP50”颁奖典礼

峰会的最后一个环节，是家族办公室服务竞争力能力指数发布暨颁奖典礼。

《商讯•家族办公室》杂志主编、惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士对与会嘉宾表示，之所以构建这样一个指数，是我们越来越发现家族在意识到筹建家办的时候，最先遇到的麻烦是不知什么是对的，缺少筹建家办的先导咨询，这一课如何补上？另外，家族对于服务商的选择，也一直缺少客观的评价和遴选机制，这也促使我们编制家族办公室服务竞争力能力指数。

今年的颁奖有五大类，包括多家族办公室创新服务奖、本土家族办公室外包投资官奖、家族服务实践的经典案例奖、家族办公室垂直服务奖等，但没有把单一家族办公室放在里面，因为今年考量的是整体家族服务能力的构建。

具体获奖机构如下（排名不分先后）：