机构会客厅：律所型家办如何满足家族服务的特异性

2021年12月28日，由《商讯•家族办公室》杂志、Anlan Capital联合主办，惠裕全球家族智库 和GAAS2021承办的《遇见CIO 2021家族办公室首席投资官年度论坛》在上海举办。

多家族办公室是最早行业里有觉醒的群体，律所作为垂直服务商，在家族办公室服务的渠道至关重要的作用。

圆桌主持人：惠裕全球家族智库创始人-范晓曼女士

 圆桌嘉宾：

德和衡律师事务所-田小皖先生

中伦律师事务所-龚乐凡先生

北京德衡律师事务所-郭卫峰先生

大成律所家族办公室行业组-张晓初先生

 上海埃孚欧律师事务所主任-施莉珏女士

 通力律所合伙人王小刚先生会通过视频连线的方式参与圆桌讨论

范晓曼（主持人）：在家族办公室服务过程中，有智识的家族律师在摸索和探寻适合中国发展的创新服务，逐渐形成以项目团队支撑的特色能力，在这个圆桌中，我们希望听到这一批出色的家族律师对家族办公室行业的思考。

田小皖：谢谢主持人，很高兴有这个机会和大家见面，在座几位我觉得是中国律所行业从事家族办公室服务算是前沿的几位，所以对于我们几位来说也很高兴，有点网友面基的感觉。

我说一说在律所服务家族办公室的体会：

第一个，中国律师服务家族的能力得到了长足的进步，我们很多律师总接触家族客户，无论从基础的诉讼、婚姻家事、投融资等等，你会发现一旦服务高净值客户等等，慢慢客户有了需求，你的服务能力就延展开了，这是我们十年以来律师行业在这方面取得了长足的进步。

第二个，谈一些我自己认为的缺点。比如今天的主题，在此之前大家可以发现中国的谈家族办公室一直在谈投资，大家可以知道其实我们谈家族办公室，它的核心能力是投资。

家族办公室服务有很多种、法律、税务等等，其实只是事务里的一趴，我并不觉得我们是最重要的参与者，所以说如果想做家族办公室，如果想把这个事情做好，核心能力还是投资。

但是律师自己的能力或者我自己感觉，自己的短板在这方面还是很明显的，有很多客户，我给他做了家族治理等等，按照这个时间表搭下来，你应该搭家族办公室，其实我对家族办公室这些理念或者表面的东西我是知道的，但是他们很关注投资能力、产品选择，这个东西是没有任何能力能够服务他们的，所以我觉得这是律师在做这个事情上比较代表性的一点短板，这是我的一些看法。

龚乐凡：这是一个自我介绍环节，我其实一直比较困惑，有的时候觉得律师怎么自我介绍，就像有时候会计很难做自我介绍。

直到我最近看到美国一个演讲教练写的书里写到，无论你是做什么职业，一定想到你为客户创造什么价值。比如你如果是一个律师的话，应该自我介绍不要讲我是一个律师，你可以说我为客户创造什么价值，我为他人带来正义，一下子逼格就高了。

但是我想到纽约课上看到一幅漫画，也是律师客户在沟通，我为客户带来正义，我也给人带来非正义，当然费用更高一点。开个玩笑。

讲到财富规划、财富管理，我当时写过一本书《财务管理传承》，我花了两年半的时间纂写这个书。个人的感觉，你就知道上海几点钟小鸟会叫，因为都是早上四点半、五点钟开始起来写书。

在写书的过程中，我获得了很多业内大咖的指点，包括高盛的朋友，包括保险业界的朋友。在整个过程中，我写了不少的内容，与此同时学到了很多内容。今天也很感谢会议的平台，让律师界的这些朋友能够有一个交流，有一些碰撞，能够让我们知道行业通过汇报能够获得比较完整的画面，这个能够指导我们2022年的规划。

郭卫峰：坦率地讲我进入这个行业有7年，但是今天我是第一次在业内分享，我一直特别感谢我的客户，我的客户最早，比如我刚上班服务的基金，现在仍然活着，在市场上是TOP50至少有几家。

因为服务基金，自然而然衍生到家族基金，我在服务家族基金客户也遇到一些比较优秀的客户。那时他们一开始只是做投资，后来做家族办公室。七年来，经历了各种探讨，我今天认真听了大家的讨论，我们都讨论过。我会觉得今天的主题变革，这是我最大的体会。

我也认同前面同行讲的，在变革的时代（行业），我会觉得比较好的，或者看到欣喜的变化，这个行业开始有自己的声音更多的在发声，不好的大家还在探索。

比如这个过程、这个探索是很有意义的。我个人的观点倾向于这个专业会越来越细分，家办这个行业很大，不是每一家都能够吃得下，因为是蓝海，需要大家通力合作。

我本人作为律师，我是带着这个目的来看怎么能够跟在座的机构去合作，给我们的客户更多的选择，谢谢！

张晓初：很开心和在座的各位能有共同探讨的机会，因为台底下还有几位好朋友都是平时一起服务客户的。

刚才范老师问的问题是对于律师行业或者财富管理、家族办公室行业的看法，我们团队一直以来的观察是现在很开心能够看到这个行业有长足的进步，因为我们定位家族财富管理行业有三个时代。

1.0时代是定力时代，2010年-2015年这个阶段，实际上很多以前超高净值客群他们分别找了会计师、税务师、投资机构帮他进行了类似于家族办公室的服务，但那时大家没有把它定义为家族办公室服务，或者财富管理服务。

但那时大部分的机构、家族纷纷引入了家族办公室的概念，那时我们团队写了一本书《中国家族办公室》，算是将家族办公室的概念或者完整的服务模式引入中国的一本书，现在已经脱销了。

2.0时代是工具时代，那时大部分的机构在2015-2017年阶段，通过单独的产品或者单独的工具去进行高净值客户的服务，比如家族信托。

那时不管是私人银行，还是信托机构，还是家族，都对家族信托有了比较初步的尝试或者比较浅的认识。

第二个，一些投资机构也有自己比较主打的产品体系。

3.0时代是生态时代，我们今天发现可喜的看到，2017年以后中国的家族，包括这些机构，都在尝试给到或者寻求一种完整的、定制的整体解决方案。也就是我们作为一个律师机构，可能它是一个单点接入的，但是剩下有投资的需要、跨境资产配置的需求，哪怕移民的需要，这些都可以通过强基因的单点连接进来以后，由我们帮他连接其他更为专业的，在各个领域优秀的其他机构进行服务和合作。

在这个阶段，因为我们今天主题说是有什么突破，还有什么痛点。其实痛点在于3.0时代，不是看哪个机构做得有多么宽广、做得多么强大，而在于这个点上做得多么精深。

而且对于法律服务来讲，有两点重要的能力需要锤炼或者需要时间打磨：

（1）对话能力。

我来自广州，我们的团队在广州和北京，比如对很多潮汕家族，他们有特定的文化背景、特定的行业背景。如何与他们感同身受，如何能讲出他们想解决的问题，并且能够解决，这是一个非常需要功力和对家族理解的基础。

（2）落地能力。

刚刚讲1.0时代、2.0时代，可能理念的普及，对于家族的一些教育。到3.0时代，大家都已经小学毕业了，一下子到了初中阶段，所有都是需要我真的有实践和落地能力的机构去帮他解决自己特异性的问题，所以这需要我们自己去锤炼，同时也要推动同行共同进步和努力的方向。

施莉珏：今天的主题挺有意思的，“律所型家办”这个相对来讲跟之前相对偏重投资的机构有一些弱势。但是我觉得从总体来讲，从律师从事私人财富管理的过程中，我们有它独特的优势，但是我们也要为客户创造非常重要的价值，所以从我个人的角度来讲，从中国私人财富管理的事实现状来看，包括现在海南家族办公室的监管要求，中国的家族办公室我个人觉得已经比家族还要多，这都是今天所讲的到底为客户提供什么样的价值，叫什么不重要，但是我们为客户提供的价值和我们提供的服务和产品，真正符合客户的诉求，且这个诉求和需求是真正的诉求，不是个伪需求，不是自嗨最重要。

简而言之，律所能做的事和机构，比如私募股权投资、量化等等都不一样。我个人认为，客户在财富管理过程中，跟投资理财有非常大的区别，我们更多关注在管钱，事实上一个家族或者一个家庭的财富管理事务包括人、包括钱、包括事情。

可能律师更关注的是保护客户的人，或者管理客户家庭的事务，所以我们经常讲你赚更多的钱，你突然发现客户突然不见了，可能他已经有期徒刑或者无期徒刑，或者突然家族的财富要分一半给配偶，或者要赚更多的钱但并不在我的名下，甚至财富传承过程中不知道如何设计规则。

所以律所或者律师给客户创造更大价值无非是一件事情，就是当市场出现波动，当净产品都会出现不确定性的时候，当客户生意和整个企业生命周期、和财富管理的能力，或他选择产品的投资决策过程中都有不确定性，甚至都会犯错的时候，律师只做了一件事情，把所有的不确定性变成确定性，这是法律工作者给客户提供最重要的价值。

范晓曼（主持人）：第二个问题，因为我们会看到比较有志士的律师，在服务的家族过程中，因为律所本身是合伙人的文化，所以他们通常依赖于合伙人的能力和见识，和家族办公室服务的理解，所以我们想接下来请大家分享一下，你们在服务的过程中，怎么体现以特色项目或者服务能力的团队为支撑的创新服务，或者你们在哪个特定领域，在服务里比较擅长，我们希望分享给大家，中国的市场家族律师服务呈现什么样的多样性。

田小皖：中国律师也服务家族客户的能力得到了长足的发展和进步，每个人切入这个赛道的切入点不一样，有的是做婚姻的，有的是做投资、私募股权、IPO，当你有足够多的私人客户，为了满足他的更为长线需求，要做这个事。

我的团队主要以家族治理服务，稍微更高一点，我们有非常多的类型化客户。比如借助于资本市场的力量，有大量的Pre-IPO（音）客户到资本市场见到了钱，剩下要考虑质，钱怎么往下传，人的事情怎么解决，这样需要我们提供顶层一点的服务，就给他提供家族治理的服务、家族信托的服务，甚至向下告诉他你要搭家族办公室，要做家族信托等等，我们就会把非常多的家族服务放在整个顶层架构向下。

但是跟上一趴的主题一样，我们无法提供所有的一站式服务。在座的家族办公室，你们遇到了法律、税务等等专业性的服务，肯定要找我们。

其实我们搭完结构之后，客户说田律师剩下的东西，家族办公室怎么搭等等。我们还是要找范老师各位机构设计里面的环节，各自做各自擅长的事情，既把利益最大化，也更好、更优质地服务客户。

龚乐凡：有这么一句话“行业挣钱靠红利，企业挣钱靠稀缺。”所以实际上对于律所来说，给自己打造一个护城河，律所每年有20万的法学生毕业，也有很多内卷问题，怎么应对？这是非常有趣的事情。

我们认为第一是去同质化，阿猫阿狗在做的事情不要去做。第二个，怎么有效地整合资源？我帮这个客户综合下来，他的家族有三个上市公司，本身我是给他做顶层设计的股权架构、税务规划，一开始先做这个。

到后面，随着业务的开展，后面他就开始希望还要做一块业务，家族的形势合规。

对他来说没有什么问题，但是他的企业做得非常大。中国有个法人犯罪，如果发生法人犯罪，实际控制人作为法定代表人有可能会躺枪。

虽然说他自己没有直接的责任，但就因为法人公司犯罪了，为什么公司会犯罪？原因是下面的高管可能有犯罪的行为，这样的话帮他做一个合规的项目。

与此同时，他又要让我们做一个反垄断的合规项目。所以由一个小的项目派生出一系列的项目，这些对于家族财富的保障是非常重要的。

如果被投企业做得再好，实控人进去了，不管是冤枉的，还是不是冤枉的，对这个企业、对这个家族的财富有非常大的打击，有可能这个企业就完蛋了，可能少有的案例是张文中，最后出狱，企业幸存。

但是很多企业家，无论是冤狱也好，还是判得过重也好，这个企业就没了。

话说回来，我自己不是刑事的、诉讼的合伙人，但是我们有相关业务专家，之前可能是检察官、之前是警官，在业内做了很多年律所，所以我们就有制造产品。

作为一个好的律所、作为一个好的律师，与此同时必须是一个好的产品经理。这个概念来自于哪里？乔布斯。

就是别人发现诺基亚的实验室里有一模一样的Iphone产品，但是这个产品没有推到市场，为什么？因为诺基亚的CEO不是好的产品经理，乔布斯是。

所以作为一个律所，虽然我们讲匠人精神，很重要的一点能不能把实验室里研发出来的法律服务，A法律服务、B法律服务包装成、打磨成一个好的产品，让你的客户、让你的家族客户能够理解，能够喜欢，能够一看就懂，这样你的企业就是一个稀缺的产品，你的企业也会成功，不仅仅享受业内的行业红利。

范晓曼（主持人）：我觉得龚律讲得特别好，家族服务如何产品化，你得让客户来没有那么头痛，我到底要跟你发生什么样的服务关系，这个事蛮重要的。

我想直接给郭律提问，因为我知道郭律有七年的时间长期服务国内顶级的家族，他的所有家族基金从以前很小的服务慢慢扩展到整个团队，包括家族办公室的搭建。我希望您分享一下这里面有三个关键的点到底是什么，或者以后其他的律师服务这样的客户到底要抓住什么？

郭卫峰：律师行业是一步步发展成长，各位都是一步步过来，一开始什么都要做，希望做一个专业化的律师，再做一定的程度希望做产业律师、行业律师。

家办行业，回到一开始，我还是比较幸运的，这个幸运是客户给的机会。

我刚刚一个或者两个客户一开始的时候，我们在介入之后，都是很多好的细节。客户信任之后，客户会觉得刚好郭律师你在读公司治理，我们家族在做治理，能不能搞个家族宪章？他给我讲了大量的想法，跟我讲了孩子的教育理念，我会觉得很好。

其实没有经验，我们就试着对他做KYC，把网上所有家族讲过的话，包括每年年会拿过来之后，我们安排助理提炼关键词，20个关键词，请家族成员去选，这10个是优选的。

在这个过程中跟一代、二代、三代建立起来一个好的关系。在那个时间点，刚好行业发生了一个事件，在基金业协会强监管时代到来了，一开始要求大家必须国内登记备案，那时不是必须的，但是我后来发现客户投资主体很分散，没有考虑税筹。

我跟客户聊，我建议能不能做一个所谓的家族基金，我们把所有的对外投资，都能聚集起来，然后我们自己做一个持牌机构。

当然现在不可以复制，那个时间点管理自己的基金还可以做持牌机构。当然这中间也会遇到很多问题，基金业协会就会问到这个法定代表人刚刚20岁，可以担当吗？我后来跟他说这是家族的管理一直打理的。

做完之后的好处是什么？客户觉得特别好，因为后续的发展回过来看家族对外投资的案例，头部一下二线管理人基本上投了一遍，这样业绩也很好看。

因为他有他的朋友圈，其实在座的可能也有他们的合作伙伴。最后会讲，比如这个项目我们也想参与，当时探讨的问题是什么？单家办的商业模式就在考虑转型。如果只是朋友，大家帮忙投完了，挣完钱就完事。

如果作为一个产品，从单家办到多家办基金，从管理费业绩报酬就顺理成章。那个时间点，我们开始帮助他孵化多家办平台，目前至少平台上派生出3-4个平台，这个过程中衍生出后续很多问题。

反过来讲境内的资产配置，还涉及到境外，境外的时候一样有合规的问题，比如说最后帮客户申请149，现在拿到了4号牌和9号牌，这样海外架构搭建了，才有了后续整个投资。

我觉得这个家办以投资为导向，我会觉得这个过程中，也感谢客户一点，现在所有的家族投资都需要律师签字的。因为客户早期教了学费，后期对风控特别注意。

反过来，真的走了这个行业早期的律师也好，或者家办也好，我相信很多人走了很多弯路。其实有很多值得总结和借鉴的地方。    

回过来讲，我觉得能够获得客户的信任，客户能给我们机会，我们怎么珍惜，怎么能够做到更好，其实挺关键的。

刚刚同行说得特别好，我这几年会觉得我只做基金，怎么解决跟客户更好地服务？因为客户信任说郭律师你帮我找香港律师，帮我找国内的律师，现在德恒是财富管理的负责人，我们是整合内部资源，同行也是可以合作的，这也是探索的过程中，非常感谢。

范晓曼（主持人）：郭律服务的家族在国内是非常有典型代表性，他们的二代夫妇现在挑头跟外部的专业人士合作起来做一个多家办。商业模式的迭代，去年还没有解决，可能今年就逐步拿牌、持牌了以后，会形成一个固定模式，包括家族传记是由惠裕辅助他做的，慢慢勾勒出一个顶级家办从投资公司走出自己的商业模式，还是蛮有价值的。

张律这边我只想问一个问题，因为大成有非常多的team在做家族办公室的服务。今年由张钧律师牵头做了家族办公室的行业组，想请您简单说一下，成立的行业组以后，跟之前的服务有什么变化？

张晓初：在大成里，目前在国内有46家办公室，加一起有5500多个律师，只是在国内，全球81个国家有200多个办公室，每一个地区都是有家族办公室这个行业组。

因此这个大背景下，也为了迎合一些家族全球化的步伐，所以我们牵头成立了国内的家族办公室行业组。

基于本身我们自己的团队，刚刚您说张钧律师团队，我们自己有22个律师，在大成内部是最大的法律服务团队，而且我们自己内部可以完成私人财富管理，就是基础的婚姻家事继承方面、协议安排方面，包括结构方面的安排、境内外信托筹划等等，到家族力的整体提升，包括家族宪法、家族政策、家族宪章等等服务，这些服务是我们团队内化可以完成的，而且是多项可以运作的状态。

基于我们内部的研究，包括实践方面的沉淀，也给现在新成立的大成家族办公室行业组进行内部的培训和一些客户服务的指导。

目前在一线城市、二线城市都已经完成了布局。比如上海也有行业组的同事，包括杭州、北京这些都是一线城市，深圳也有，包括二线城市，您说青岛、大连、武汉等等全部都已经完成了初步的布局。一方面，在为机构服务的过程中，可以完成属地化定制服务。第二方面，伴随着客户不止局限于珠三角，而是北方、中部地区都有新兴的客户出现，我们也可以完成，一体化给他们服务。

范晓曼（主持人）：谢谢！这也是为行业做了一些率先的整合效应。施律可以帮忙分享经验吗？

施莉珏：特别简单，我们只在一个国家、一个城市有一间办公室。

最后想和大家分享、总结的是律所最核心是几个问题：我们是谁？我们的客户是谁？我们做什么事情？无非是三个核心点：供给端、需求端、连接点。

律所从长期以来，我们都觉得中间商这件事是不会长久的，所以很核心的是我的供给侧和我的客户在哪里。

我们核心的两个发力点，供给侧就是法律服务产品的标准化，以及服务流程的标准化，这就是产品及服务非常核心的概念，特别是服务家族客户，这是特别长期的过程。

我们并不是一个给客户方案或者给客户答案，其实是帮助客户找到他的真需求，理清他的目标，并且帮他制定计划，所以我觉得这个过程是通过七八年的时间磨出来一个标准化的服务流程和产品流程。

第二个需求端，我做了16年诉讼律师，只做了一件事，16年来打官司没有败过诉，我是从最后端解决争议解决问题，核心点是当客户遇到最严重、最后一条底线怎么帮他守住，所以第二核心是开发自己的教育产品，从我们自己深耕的所有的最最不愿意见到的诉讼案例中给客户做教育，让客户觉得自己有需求。

因为我们客户觉得自己没有风险是最大的问题，这也就是客户为什么会觉得我没有问题。而那么多的家办从业者觉得我没有客户，因为客户不是人，客户是需求的集合。无非从需求端再去挖掘客户的真需求，我们做的是教育产品的流程化，也就是教育客户，让他知道他需要家族办公室的服务，需要法律工作的服务。

我觉得我们这么多年就做这两件事情，可能我们也只能做这两件事情。

范晓曼（主持人）：给点掌声，在座的各位代表了律师维度不同的探索和方向，所以再次掌声给到大家！谢谢！