家族财富顾问如何为夫妻客户提供最好服务?

家族财富顾问为已婚夫妇提供最好的服务,让他们像团队一样思考和工作。

家族财富顾问在服务家族的时候通常会遇到夫妻客户。通过良好的沟通、教育和正确工具的使用,作为一名家族财富顾问可以帮助已婚夫妇实现人生目标方面扮演着重要角色。买房、组建家庭、支付子女教育费用、制定退休计划,以及拥有与子孙共享的资源…。这些都是已婚夫妇努力追求的共同目标,他们会在关系的不同阶段向你寻求建议。

但是,在实务中,处理家族夫妻关系的财务管理并不是那么单纯。“至高至明日月,至亲至疏夫妻。”这句诗很深刻地体现了夫妻财富管理上地关系。作为家族财富顾问,要清楚你是在服务一个【个人】,还是在服务一个【家庭】。对夫妻客户关系的拿捏,需要有一定的技巧,以下是我们总结出来的为已婚夫妇服务的5种方式。

让夫妻客户访问“同一财务页面”互相了解家庭财务状况

由于夫妻处于的婚姻状况,在财务上达成一致听起来似乎是理所当然的,但实际上并不是所有的夫妇都会获得相同的财务状况信息。他们可能没有充分考虑自己到底花了多少钱、存了多少钱或投资了多少钱。其中一方可能比另一方更了解家庭财务状况,其中一方或双方可能藏了私房钱,或者对配偶有所隐瞒。

在任何情况下,作为家族财富顾问,都应该鼓励夫妻客户对财务持开放态度,让他们开诚布公地考虑短期和长期目标,随着年龄的增长,他们想要什么样的生活方式,以及他们需要多少钱。

就财务规划目标咨询“队友”

生活中,有不少夫妇把对方戏称为“队友”。而在家族财富管理中,我们也鼓励夫妻客户可以作为一个团队思考和工作一样,把配偶看作“合伙人”或者“队友”,并且把这对夫妇当作一个团队来对待。这意味着,当涉及到与他们一起创建和审查财务计划时,要征求他们两人的意见。尽管其中一方可能会承担更大的家庭财务责任,无论他们是主要的养家糊口的人,还是仅仅是对这件事表现出更大的兴趣。

然而,作为一名家族财富经理,让夫妻双方都参与进来是你的最佳利益。你不仅希望双方拥有平等的发言权,而且还能帮助你留住客户。

如果平时与你接触最多的“主要决策者”突然过世,他的配偶是否会留任你担任财富顾问?虽然想到客户的过世并不令人愉快,但请考虑一下这会如何影响家族财富顾问与幸存伴侣的关系。

格林伍德资本(Greenwood Capital)私人客户顾问约翰·库珀(John Cooper)表示,他在职业生涯早期犯了一个错误,没有让双方都参与进来:“在帮助夫妻做财务决定时,我只和决策者打交道(被误认为是‘说话最多的人!’)。在一位富有的‘决策者’去世后,我损失了一大笔账户,我意识到在财务规划过程中让双方都参与进来的重要性,即使这意味着礼貌地让说话更多的合作伙伴让对方安静下来,让对方加入我们的谈话。”

对夫妇进行金融财务教育

客户来找家族财富顾问有不同的原因。他们可能是年轻的新婚燕尔要开启充满希望的新生活,也可能是年长的老夫老妻,准备认真对待财务和退休计划。他们的金融知识水平也各不相同。客户可能不理解复利背后的数学原理,但他们明白自己想要赚钱。所以要结合他们的财务水平,并进行相应的教育。

避免使用复杂的语言和行业术语。如果您需要使用复杂的术语,请以清晰而简洁的方式进行解释。做好心理准备回答几次问题,直到客户掌握了他们理解的概念。

通过教育客户,你在这个问题上展示了权威。从而获得他们更深度的信任。

如上所述,我们在做家族财务规划的时候鼓励让夫妻双方都参与进来。但如果夫妻中的“决策者”过世了怎么办?在伴侣突然过世的情况下,幸存配偶是否理解或有信心处理财务问题?在配偶去世的情况下为幸存配偶进行教育,这就是家族财富顾问可以帮忙的地方。

注意如何与这对夫妇分享信息

当家族财务顾问宣扬达成一致的重要性时,夫妻客户之间可能还没有完全达成一致。在审查客户的财务状况时,你可能会看到夫妻其中一个“合伙人”不知道的事情。

JSF Financial创始人杰夫·菲什曼(Jeff Fishman)分享了他对这种情况的看法:

“当你回顾一对夫妇的财务状况时,你可能会发现其中一方没有意识到的事情。在询问他们的预算细节时要小心。在财务不忠的情况下,其中一方可能会把钱花在某些不一定对家庭有利的奢侈品或者人事上。很难说客户会对详细的财务信息作何反应,你可能不希望这一幕闹剧在你的办公室上演。“

根据Ramsey Solutions的一项调查,金钱是导致离婚的第二大原因,仅次于婚姻不忠。此外,金钱是夫妻吵架的头号原因。这就是为什么家族财富顾问应该注意跟夫妻客户谈论金钱的方式。

最大限度地为已婚夫妇服务

家族财富顾问通过促进夫妇之间以及与顾问之间公开和诚实的沟通,最大限度地为已婚夫妇服务。我们鼓励双方都有发言权,在平等的条件下进行沟通,让这对夫妇婚姻得到很好的维持。维持婚姻目的不仅是确保他们的利益得到更好的保护,而且在配偶去世的意外事件中,他们对自己的财务状况感到足够舒服。当然,作为家族财富顾问,给客户提供实时帮助他们财务、投资和净资产的数字工具也是不可或缺。夫妻客户,无论他们的年龄或金融知识水平,都希望有一个理解他们并致力于帮助他们的人成为他们正在寻找的财富顾问。

本文综合编译自《How Wealth Advisors Serve Married Couples》,作者:Andrew Orr

 

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