所有从业者都可以做FO？从家办市场痛点看未来行业格局

引言：多位行业大咖强调，家办机构在突出、强化资产配置和投研能力的重要性。

近三五年，伴随国内财富阶层资产规模的快速膨胀，以及年轻科技财富人群的出现，越来越多的家族设立家族办公室，无论是单一家族办公室，还是联合家族办公室，无论是独立的家族办公室，还是机构型家族办公室，都快速增长，并活跃于市场上，显示行业发展潜力巨大。可由于整个行业起步晚，缺少有实务经验的专才，行业痛点亦十分明显，由此也引发了整个行业新一轮洗牌。对此，行业内人士有着很深的体会和感触。

所有从业者都可以进入这个行业？

陆浦禧悦家族顾问中心董事总经理刘斌对《商讯.家族办公室》说，从无人问津到现在的人潮汹涌，他感觉和金融、法律、税务沾一点边的从业者都想进入家办行业，这里面就出现几个问题——从家族办公室服务的广度来说，确实会涉及到各个行业，但有些角色在这个服务体系中是主导，有些是外部的供应商而已，所以在国内比较好的情况是以超高净值客户归属性为主的一方担任主要的家族顾问较好，再去协调外部资源，如果反过来操作，首先就是获客难度，还有就是得审视自己的团队是否有核心竞争力。

瑞承家族办公室负责人郭升玺表示，在他看来家办行业的痛点首先是独立型家办的服务宗旨和能力边界都太理想化，想要包山包海做一站式的服务模式。事实上，这跟成立的合伙人或主要成员的综合能力有直接的关系，并不是每一个家办都一定要会做信托或者说做资产保护的，因为每个人的背景都不同，但是基于整个市场上的大环境来说，他会被迫要去做一些不太熟悉的事，发展速度会很慢。如果不是速度很慢的话，他就只能用广告忽悠着，目标是要卖他后面真正熟悉的产品，比如说有些是保险销售背景的，或者是其他卖基金等。

有些家办做成协会型赋能平台，但是工作赋能本身是有大量沉淀成本的，需要有很强的政府相关部门的协调能力，能从服务提供商那里拿到好的成本，而且知道如何去做，会员才能够立刻得到他所需要的赋能，如果会员进入以后发现整个平台并没有更大价值的时候，可能隔一年他就不愿意加入了。另外，靠协会的会员费来维持收支平衡也非常困难，因为有大量的沉没成本，要花很多的人力、物力来赋能你的培训学员，人力、物力也是非常需要投入的。

机构型家办遇到什么呢？郭升玺说，一旦谈到机构特别是大的机构，他确实人很多，客户也很多，销售人员很多，但同样流程也很多，他对于每个部门的考核都是kpi，而如果领导的眼界，只限于销售的话，他的kpi key performance，他只介意一件事，你帮我卖了多少我们公司的产品？

整个行业竖起资产配置的大旗

在接受《商讯.家族办公室》的采访中，多位行业大咖强调，家办机构在突出、强化资产配置和投研能力的重要性。

京华世家家族办公室新晋掌门人聂俊峰认为，家办机构应坚定地以FOF资产配置、投研加投资能力为核心，突出这个角度作为FO的核心发展，这有很强的标志性意义。他介绍说自己加入京华世家后，除保持原核心业务团队的商业模式和战略定位，一个主要动作是完善合伙人制度，构建管理层和员工持股平台，促进公司的长期稳健发展，特别是进一步增强了京华世家的投研能力。

聂俊峰表示，京华世家是融合资产配置与财富架构设计的综合性家族办公室，也就是以FOF基金为主体的家族资产配置服务+以家族信托为核心的财富管理架构设计——双轮驱动，是以家族财富管理为特色的基金组合（FOF）管理人，也是以FOF专业化投研为支撑的家族办公室。

瑞承家族办公室负责人郭升玺特别强调了设计跨境资产结构的重要性。他表示，国内的资产架构主要是保护家族国内的现有资产，做出一些基础的保护功能，但它相应的弹性（flexibility）跟变化比较有限。至于专业受托的信托公司，对于很多结构创新内部的合规不是完全支持，要考量的角度和法律法规很多，不会有现代法系或者维多利亚法系的弹性，我们终究是在岸的结构。

比如说，为其他家办落地新加坡VC的结构，这些都是我们一直在执行的，整个流程、细节等等之类，自己家办就设立在新加坡，派出当地人来直接执行，而很多机构还停留在理论的部分。

世家联合家族办公室总裁柏瑞敏，是家族办公室行业的早期参与者，她从领先的招商银行辞职进入有产业背景的阿拉丁家族办公室，后又自主创业，设立了世家联合家族办公室，转型作为家族的独立顾问服务于家族客户。

专业能力决定未来行业格局

对于未来行业的发展格局，陆浦禧悦家族顾问中心董事总经理刘斌认为，前景还是值得期待的，客户们也需要成长的时间，他们需要知道和了解这个服务到底可以为他们做什么，现在很多客户承做家族信托的时候，就像2007年国内刚开始有私人银行的时候，大家都想体现一下这个不同寻常的工具有什么不同。当然从业者也是边学边做，边做边改进，不过目前真正专业的从业者还是相对较少，转入门槛看起来很低，其实却要求很高。

刘斌举例说，一个大客户和他说起要建立属于自己的家族办公室，说要找的不是专才而是全才，投资、法律、税务、财务、保险和跨境服务都要懂。刘斌认为，不是这些都需要这个全才来做，这个人需要通过的自己的专业和辨识力，筛选出来适合的团队员工或者供应商即可。

世家联合家族办公室总裁柏瑞敏，对行业的现状和未来发展趋势，也有着很深刻的观察。他向《商讯.家族办公室》表示，改革开放之后的第一批创富一代如今来到了代际传承的人生关键阶段，家族传承成为这个群体的刚需；任何一个家族的发展成长都离不开大的时代背景，今天我们都在经历着全球经济以及中国经济的全新发展阶段，在这样一个时代，家族传承唯有与时俱进，才能使家族继任者不负家族责任、企业责任社会责任，而这需要专业人员的帮助，去统筹规划在传承道路上遇到的各类问题和需求。

从家族端需求来讲，现在已经不是单一的需求比如买买理财产品就能安排好家族财富传承的阶段，当家族财富积累以及企业发展、家族成员年龄成长等到一定阶段的时候，家族更需要的是多元化需求的综合解决方案；其次，中国家族在传承道路上已经发生的越来越多的经验和教训告诉我们，除了家族的物质传承，家族的精神传承尤为重要，没有精神的纽带，财富终将远去，如何在家族顶层设计的角度，将家族精神财富与物质财富的传承发展进行规划，同时有效利用好各类科学的方法和工具，尤为重要。

柏瑞敏指出，现在家办行业开始催生出一些创新业态，独立的家族办公室机构即是在这种市场需求驱动下的一种新生态——这类的家族办公室不隶属于任何一家金融机构，而是代表家族利益的独立家族办公室，“世家联合家族办公室”就是这样一家定位为“家族利益代表”的独立家族办公室，独立、客观、私密地为家族提供各类专业服务。

家族办公室本身是舶来品，可能很多人认为国外都是如洛克菲勒这样的大家族设立，但是就如2007年私人银行元年将同样是舶来品的私人银行引入中国一样，家族办公室依然可以打造为极具价值和意义的中国本土家族办公室。有需求的市场就有其存在的价值，目前中国家族办公室行业还仅仅是一个开端，野蛮生长，但是总有那些真正代表家族利益、以专业价值助力家族解决问题、满足需求的家族办公室最终将沉淀下来。

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