同业合作是FO界共识——《中国本土家族办公室服务竞争力报告》系列解读之三

家族办公室行业有一句格言：“永远不要期望自己一个人能办好所有事情”。本土家族办公室多选择“自有和外包”共存的方式提供非核心的服务。

《中国本土家族办公室服务竞争力报告》分期解读三

项目主办方：惠裕全球家族智库

项目主持人：吴飞教授，上海交通大学上海高级金融学院

本土家族办公室多选择“自有和外包”共存的方式提供非核心的服务。某些像“税务统筹”、“家族教育与培训”、“慈善活动管理”以及“日常法律顾问”等专业化层度较高的功能采用“外包”形式的比例高达25%以上。在共享经济下，行业的趋势是做精做细，而不一定是大而全。同时，为财富管理机构提供细分专业化程度高的服务将存在巨大的商机。

1、 本土家族办公室的功能服务分三大类

我们按照国际惯例将家族办公室提供的功能服务分为三大类：“财富管理”、“家族治理”和“行政管家”服务。

这三大类的服务再分为数量不等的细分小类服务，分别为：

包括在“财富管理”大类中的“投资管理”、“税务统筹”、“代际传承财富管理”、“风险管理和保险”、“不动产及车船管理”、“艺术品及另类投资管理”细分服务；

包括在“家族治理”大类中的“家族宪章和私董会建设”、“合规和监管支持”、“慈善活动管理”、“家族教育与培训”、“家族企业治理顾问”、“报告和文档管理”细分服务；

包括在“行政管家”大类中的“生活管家服务”、“家庭收支管理”、“日常法律顾问”、“健康管理”、“留学与移民规划”、“其它”细分服务。我们希望了解这些功能（服务）在受调研的家族办公室的的配置情况如何。

（图1）

图1显示的是“财富管理”大类功能的配置情况。对于大部分的机构，配置最多的是“代际传承财富管理”和“税务统筹”，配置了这些功能的机构的比例高达93%，其次是“风险管理和保险”及“投资管理”，配置比例分别为89%和82%。

有点出乎意料的是，“投资管理”功能并不是本土家族办公室配置中最为推崇的功能，这种现象可能源自三个原因：

1）调研的样本中占据主导地位的是具有信托和律师背景的机构，“代际传承财富管理”和“风险管理和保险”，而不是“投资管理”，往往是这些机构的强项服务；

2）超高净值人士在市场上具有很多其他渠道可以满足其与投资相关的需求，家族办公室作为一种新兴的财富管理模式并不一定具备这方面的特殊优势，也不需要在这方面体现其特殊强项；

3）超高净值人士具有与一般高净值人士非常不一样的需求，这样的功能配置也体现了本土家族办公室从满足客户需求出发的考虑。

的确，有部分机构，特别是律师背景的机构，在访谈当中特别强调了它们的核心竞争力并不在于“投资管理”方面的服务，而在于发展其他非投资类，但对家族的发展和延续性具有重大影响的服务领域。

（图2）

图2和图3呈现的是机构在“家族治理”和“行政管家服务”方面的功能配置情况。虽然相比较于“财富管理”功能，“家族治理”功能的配置率还较低，但越来越多的家族办公室开始提供家族内部和企业的治理服务。

这也体现了超高净值家族从单一投资需求向综合需求的意识转变已经导致本土家族办公室服务多元化的增加。这些多元化的服务也是家族办公室模式与其他财富管理模式进行区分的重要特征。家族治理中对于“合规和监管支持”是最重要的功能，79%的家族办公室提供此类服务。

（图3）

如果“财富管理”和“家族治理”功能体现的是家族“创富”、“守富”和传富”的核心价值的话，“行政管家服务”功能体现的是“享富”的核心价值。这个功能对于仍处于一代财富创造人主导的大多数家族客户来说仍然不是首要的考虑。通过图我们可以看到，除了“留学与移民规划”和“日常法律顾问”这些较为“刚性”的需求的配置率较高之外，其他管家服务功能处于相对低的配置比例。

其中与国外很不一样的地方是，“家庭收支管理”是国外家族办公室服务中非常重要的一项，其重要性等同于企业的记账和会计并表体系，而在国内的家族办公室只有29%的配置率（仅11%的机构内置）。29%的“生活管家服务功能”的低配置率（仅4%的机构内置）也体现国内超高净值家族对于财富的价值观不同于国外的超高净值家族。前者更多的是注重于维护和增长财富，而后者在经历数代的财富传承之后更多考虑的是有效地享受和传承财富。

值得一提的是，已经有家族办公室在“其他”选项中提及配置了“精神传承”的功能，这也反映了市场对于这方面服务的需求的提升。这个趋势是与其他财富管理的研究报告的发现是一致的。

招商银行与贝恩公司在2015年对中国高净值人士的调研报告中发现，越来越多的高净值人士（即拥有1000万人民币可投资资产规模以上者）已经开始注重精神上的传承。在它们调研的样本中，65%的高净值人士将“精神财富传承”列为他们认可的家族财富传承中最重要的部分，而仅有58%的高净值人士将“物质财富传承”列为首位。

2、越来越多的家族办公室将一些非核心功能外包出去

以上的三个图同时揭示另外一个现象：很多家族办公室不介意选择“外包”或“自有和外包”共存的方式提供一些非核心的服务。

事实上，如果一个机构需要法律和会计方面的专业支持/参与，它可以和市场最好的专业事务所合作；如果需要投资建议，可以在每个细分领域里寻找一流的投资经理。所以家族办公室行业有一句格言：“永远不要期望自己一个人能办好所有事情”。国际家族办公室行业正经历着一个日益盛行的趋势：越来越多的家族办公室将一些非核心功能外包出去，或者采购其他细分服务领域提供商的产品，而不是选择在家族办公室内部配置这些功能。

我们的调研结果意味着，一方面单一机构很难将全部服务的专业技能都齐聚在门下。即使可以做到，这样的设置也会导致聘用相关人才的成本高昂和业务聚焦的分散，从而影响到其服务的质量。因此采用合作方式提供一些非核心功能反而是一种更优的方案。

另一方面，这也揭示着在各相关领域中的一些细分市场中存在众多做精做细的机遇。对于行业的启示是：可以预见的未来，为家族办公室和传统财富管理机构提供细分专业化程度高的服务将存在巨大的商机。许多服务供应商是大型机构，比如跨国会计师事务所和资产管理公司。

另外一些则是细分的专业化机构，只为家族办公室提供解决方案，没有其他类型的客户，比如说专门为家族办公室提供定期报告形成的解决方案的科技公司，为家族办公室提供税务、遗产规划和资产保护服务的咨询公司以及专门为家族办公室招聘顶尖的基金经理的猎头公司。

相对而言，与专为家族办公室服务的服务供应商合作的好处在于家族办公室可以更加确信专业化服务供应商会直接聆听和关注他们的需求和面临的挑战，并为他们定制一个解决方案。我们调研的发现也说明了家族办公室行业已经初步形成可以为一些专业化定制解决方案的供应商提供足够发展空间的规模。

在财富管理这一核心功能的配置上，独立第三方的家族办公室和传统机构下属家族办公室具有很不一样的特征。附属家族办公室具有更强的相对优势，在投资管理、税务筹划、传承等核心子功能的配置比例普遍较高，且多使用自有团队。这也说明在功能配置上，附属家族办公室可以从外部，譬如母公司，获得更多资源上的支持。

3 、哪些配置功能帮助机构带来更多收益

对于家族办公室配置的功能中，哪些功能帮助机构带来更多的收益呢？

在我们的样本中，“投资管理”功能仍然是家族办公室获取收益的最主要的来源，占到一个机构总收入的31%。这个比例远远超过其他财富管理功能对收入的贡献。“投资管理”服务主要通过投资产品销售和资产管理费产生收入。

一方面，本土家族办公室行业正处于一个从传统财富管理模式转型的时期，机构为了生存必须多多少少依赖传统产品导向的业务收益的模式。另一方面，市场的环境也不允许机构全面向国际业务模式的转变。这或许与国人的付费习惯有关，超高净值客户还不一定习惯为所接受的服务进行付费，从感情上来说更愿意支付交易产生的佣金或将投资产生的收益与机构进行分成。

同理，“家族治理”和“行政管家服务”的服务主要属于咨询型服务，这些服务并不适合大笔收费，所以给家族办公室带来的收益普遍偏小。“家族治理”功能产生的收益占比均少于5%。但在“行政管家服务”功能中，法律顾问相关的服务由于其专业性和稀缺性，往往能带来不错的收益。同时，如图  所示，8%的收益来自“其他”业务，这也说明，对于一个机构来说，个性化和特质性的服务往往使得自己和其他机构区分开来，并由此比同质化的服务带来更高的收益。