国内企业加速数字化转型 本土家族办公室数字化正在进行时

当企业随着技术进步而采用全新的创新方式来开展业务时,他们就是在实施数字化转型。中国企业借着中国繁荣的互联网技术变革的东风正在加速转型,针对现在热潮的本土家族办公室,因为业务的多样化,涉及领域的多样化,高净值客户的内在需求,数字化转型也正在进行时,虽然中国的家办是“舶来品”,但本土家办的数字化有天然的良好土壤,数字化进度会远远超过根源地。

国内企业加速数字化转型    本土家族办公室数字化正在进行时

让我们先来看看高瓴资本对企业的数字化的重要问题:

为什么要“锦上添花”?

因为“锦”就在那里。“锦”就是企业的核心竞争力。作为学院派机构的高瓴,最引以为傲的一件事就是,以第一性原理,通过深入的研究和洞察,去发现企业自身潜藏的独一无二的能量和宝藏,并深信我们通过“DVC”(深度价值创造)体系,能帮助企业挖掘宝藏、激发能量。

所以,“DVC”的核心是与企业一起,探索企业核心竞争力升级和重塑路径,它不是颠覆,不是重新开辟一条道路,而是在原有的路径上,选择恰当的地方立起灯来;它是以“锦上添花”的方式,让企业的核心竞争力重新绽放。

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围绕“锦”与企业目标对齐

“锦上添花”源于我们对行业规律的敬畏,对企业家精神的充分尊重。
高瓴深知,任何一套成熟的商业系统,都是长期历史演进的结果。以数字化、智能化为代表的前沿创新,是要在尊重行业原有规律的基础上进行的,也是在重估企业核心竞争力的前提下进行的。也正是在这样的视野下,很多被看做沉重负担的线下实体,在我们看来蕴藏巨大的宝藏;许多企业庞大的一线队伍,在我们看来却有不可多得的巨大价值。

在这样的基础上,“锦上添花”的第一步是DVC团队与企业围绕“锦”形成共识,做到目标对齐。所以说,DVC的“锦上添花”也可以看做帮助企业发现自我之旅,先“见自己”,然后通过合作创新,见到更大的天地。

因此,无论是数字化转型还是精益改善,高瓴DVC都不盲目推动企业去做大而全的转型实验,而是优先识别出最能创造价值的地方,通过技术和管理赋能,去做四两拨千斤式的新动能释放。

以某消费品牌为例,去年创始人联系到高瓴DVC团队,说创始人希望建一个大而全的数据中台,为公司的运营决策做支撑,但向供应商询价后发现投入超过预期,因此想听取我们在公司数据中台建设方面的建议。

经过研究,DVC团队了解到,在这个需求的背后,最紧急的痛点是通过数据分析提升电商业务的运营效率。我们认为应该以应用为导向迭代建设,而不是盲目追求一步到位。

经过与企业沟通,我们摒弃了建设大而全的数据中台,而是先帮企业构建了渠道运营效率的评估系统。所以说,尽管之前我们在数据中台建设上积累了丰富的经验,但DVC团队不是自己擅长什么就向企业推荐什么,而是希望经过数据、算法的运用,去帮助企业做减法、做聚焦,从最重要的地方开始切入。

因为,看上去可以降低劳动力成本的IT系统,其实是非常“贵”的资产,不仅需要金钱、时间投入,甚至公司组织架构、甚至业务模式都要为之整体改造。在改造系统之前,一定要想清楚首要目标。一旦上了不合适的大系统,只会带来大量的沉没成本,反而会船大难掉头。

在与企业一起进行的长期探索中,高瓴DVC团队越来越认识到,同样是基于数据资产的创新,因企业的类型、阶段、结构不同,还需要采取不同的方向,去做针对性的实验、验证和持续优化。
在与企业一起完成目标对齐后,接下来就是“锦上添花”的针对性方案探索。下面我们来看两个具体样本。

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让最强的供应链和渠道再次进化

百丽对高瓴DVC体系的逐步完善意义非凡,正是跟这家中国最大的时尚零售集团的合作探索,让我们有机会从全价值链高度深度实践数字、精益和管理等方向的价值创造。

百丽集团的“锦”首先是它无与伦比的供应链系统:从最上端的皮料采购、生产加工、运输配送到终端零售,实现了女鞋垂直整合的全产业链的参与和覆盖,而且同时运营着十几个不同客户群、不同价位的品牌。

正如张磊所说,“在20多年间,从白手起家到把做鞋卖鞋做到百丽这样的体量与市场地位,毫不夸张地说,这是中国企业界一个伟大的成就,在全球的女鞋企业中也是独一无二的。”

百丽集团另一个“锦”是它领先业界的强大渠道能力,做成了中国乃至放在全世界都是规模顶级的零售网络。它是全球唯一一家拥有2万家直营门店的企业,而且更关键的是,对这么大的零售网络,实现了全面自营、管理、掌控,整体运营效率和库存管理能力在业界都是领先者。

基于百丽的核心竞争力,我们跟企业一起,首先确定的一个数字化方向就是,通过赋能终端、“武装”一线,把最好的产品、最好的服务,在最合适的时间、最合适的场景中给到消费者。

彼时,百丽虽然开发了很多APP,也非常注重门店数据的收集,却缺乏一套有效的数据管理系统。从总部数据来看,每天有90%以上的员工在使用这些App。但一线店员却反馈:因为这些App是为了自上而下的管理日常运营、了解员工KPI执行情况,操作不便,许多员工都只是花两秒钟打个卡。

我们认为,企业的数字化转型,既需要企业家自上而下的推动,更需要激发终端动能,自下而上地去实践。我们认为,开发一套真正对业务有效、对一线门店员工好用的系统,才能真正实现赋能终端。经过共同探索,我们搭建了大算、百灵两套数据系统,首先满足的是门店店员更加高效完成“统计销量、售罄率、临期、竞争力监测、量升、数据周报”等等需求,以终端的技术激活,不仅实现实时数据管理,还完成了跨店、线上和线下的数据打通。

而在供应链端,我们则与企业一起,致力于在百丽全价值链条上增加更多的数据触点,从而让供应链变得更为柔性、反应更为敏捷高效。

比如,百丽通过多年的实践,摸索出一套控制库存、加快资金周转的补货模式:首单占比40%~50%,剩下的补货。现在,这套模式进化到了更先进的“订补迭”模式:首批订单占比40%,30%补货,30%迭代研发。这套面对客户需求变化进行的模式创新迭代,背后的支撑就是数字化。

以某年冬季上新为例。按照去年的数据,马丁靴在整体销售占比仅为1%,但我们从当年8月开始的多次网上测款发现,市场反应特别好。9月,我们增加款式,在线上线下再次进行了测试,反响依然很好。数据印证坚定了我们的信心,在双十一,通过超常规量的补单,马丁靴品类销售量占比达到了总销量的25%。

当然,这套打法,依靠的不仅仅是线上线下的数字洞察,还需要商品企划、研发设计,以及后端的精益生产、产品生命周期管理等,一整套系统的支持。它们一起构成了在数字化下重新绽放的百丽的“锦”。

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中心化运营,最大化流量生意

我们再来看另一个线上线下一体化的新零售企业案例。

这家企业平均每年销售约1万SKU,并以平均每月数百SKU的节奏上新。在聚拢优质供应商资源,实现规模化直采,保障低价高质等核心运营原则下,通过减少中间环节,增加流通效率增加,实现供应链快速反应和高效周转。

企业以丰富新颖的产品和极致性价比为核心竞争力,因此认为目标客群是年轻的女性群体,以女学生为典型客户,定位自己为年轻人品质生活提供者。

然而,DVC团队通过对客户数据和经营数据的分析挖掘,得出了企业自己都不曾发现的“秘密”:一是,不仅是年轻女性,相对更熟龄的客户,如职场女性、年轻妈妈等,贡献了约一半的消费额。

二是,虽然客户整体较为年轻,但其客户对降价感受不明显,反而商场的客流量对销量影响很大,这更像是流量的生意。

基于此,DVC团队给企业提出的建议包括:通过搭建数据驱动的中心化运营会员体系,低成本获取流量,优先扩大私域流量池;通过交叉销售,将潜力客群转化并留存为高价值的客群;通过优质爆款的选择,吸引流量型消费者等等。

项目实施半年后,企业门店客流、会员规模、门店销售都取得大幅增长。以企业会员用户为例:2020年上半年,企业会员销售订单占比从10%增长至30%+,复购会员数增长2.3倍。

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