咖位批量“出走”后,FO新江湖如何亮剑?

中国家族办公室发展从 1.0 混沌状态开始进入目标清晰的 3.0 时代,从市场表现来看,咖位人才从顶级机构中“出走”以及被家族猎头瞄上而受邀加盟的不在少数。一直的观点会认为,如果平台或私人多家族办公室能为客户提供一体化、更加全球化的家族办公室服务,生存和立足点才是对的。与此同时,圈子里“拉山头”现象较为明显,华南地区围绕着粤港澳大湾区就出现了不同信托公司和家族办公室的强势联合体;华东、海南地区类似服务集合体,预示着家族办公室新的格局即将诞生。《家族办公室》杂志邀请来五位家族办公室行业先行的探索者,他们分别从顶级私行、信托公司以及律所等机构脱离,转投综合性更强的家族办公室业务平台。

咖位批量“出走”后,FO新江湖如何亮剑?

Q:从顶级机构重新选择加盟家族的 FO 或重新在某一平台打造家办的新势力,是怎样的选择初衷?
康朝锋:希望能给客户提供更加一体化、更加开放、更加全球化的家族办公室服务。新湖财富在战略上很重视家族办公室业务,把家办作为财富管理、资产管理和战略管理之外的四大核心版块之一。我觉得这是最重要的。只有战略上的全力支持才有机会做好家办这种短期现金流一般,长期现金流很好的业务。我更多的是在这个战略支持下,把境内外家族一体化信托、全球资产配置、法税服务、移民教育留学、慈善增值服务整合,实现更加一体化,更加开放,再加上我们的经验,去满足现在高速增长的传承需求。
汪岩焯:我个人希望跳脱境内信托公司的定位局限,到更可能贴近买方立场的平台,给客户提供更加一体化、更加开放、更加全球化的家族办公室服务。
刘斌:没有所谓“出走”一说,当下的FO人才流动,第一,证明了这个行业的蓬勃发展,第二,在当下市场人才与机构出现了高度的融合性。只有在家族办公室服务理念上有高度的契合,大家才能相互成就。
张晓俊:作为家族财富律师,原本就服务于家族和家族办公室,因此加盟家族的FO,本身与专业并不偏离,但身份上确也有不同。要说选择的初衷,一是想在专业上有一个更深的探索;二是因为我遇到的这个家族,他们是在价值观理念上我⾮常认同的家族。其实选择做任何一件事,都主要是看事看人,人和事都对了,自然就选择了。
柏瑞敏:我想之所以选择改变,是这个行业带给我的思考。中国家族企业的发展到了一个里程碑式的时刻,这源于中国经济发展的历史背景,以及发展阶段。家族一代即将退至幕后,家族二代逐渐登场。在这样一个重要时刻,家族企业各种综合复杂的需求凸显。他们需要从家族顶层设计的角度出发,去解决家族面临的各种问题,这是对现有商业模式的一个挑战。我希望跳出原有的思维,重新站在家族的视角去评估这个行业,去思考如何更好地发挥自身优势来服务这个群体,这是我选择改变的初衷。现在新的平台在深度聚焦产业投资、家族精神传承及综合家族服务中,集整个集团之力发展家族办公室业务,我想这会给家族企业带来更深度、以及更广泛的服务可能。
Q:跳出原有机构固有思维后,对家族办公室市场有了怎样的新认知,接下来 3-5 年您认为的趋势如何?
康朝锋:家族办公室服务的市场空间很大,大机构的核心优势会持续强化,并持续扩大市场份额。不过财富传承的需求将会是几万亿甚至几十万亿级别的,即使是细分市场也有巨大的空间。未来的市场将会是超大公司和反应快、一体化程度高、经验丰富的中小公司一起发展。大公司如果不强化科技平台的建设,不充分发挥客户资源优势则很难胜出。中小公司如果没有经验、一体化、开放和全球化的优势会无法生存。
汪岩焯:家族办公室需要为站在买方立场,提供境内外一体化的、保险和信托为工具、法律税务和资产配置为技术能力的客户服务。未来几年,客户端需求会更加涌现,更加复杂。更多金融机构会真正涉足这个领域,但大机构对市场需求不够敏感,组织架构和激励机制等不够适应家办业务实质。更多真正的专业人士会入场,带来技术上的成熟、推广和突破。市场可能产生自下而上的、更符合客户需求的生态建设和商业模式。
张晓俊:做家族办公室和我原来做律师,有很大的不同。原来仅是一位专业人士,根据客户的诉求来解决问题,基本属于头疼医头脚疼医脚;但现在是家办的建设者和合伙人,需要系统地来认知家族,系统分析家族的问题,并持续帮助家族解决问题。同时又因为博泽家办是PMFO(私人多家族办公室),我还要考虑怎么让更多的家族看到我们自己是怎么做的,如果我们的价值观理念以及做法得到认同,就可以帮助更多的家族进行家族财富管理和财富传承。未来3-5年,富裕家族一定会认同用家族办公室的模式来进行系统的财富管理和财富传承。⽆论自己做单一家办,还是享受其他多家族办公室给其提供的定制化服务,这一定是未来的趋势。
刘斌:未来3-5年的家族办公室市场,在产品配置角度,会从基本的产品组合配置逐渐过渡到以FOF形式结合主动管理为主,进行全球大类资产的对冲配置。在家族治理的工作上,会对家族客户进行全面的服务,⽆论是家族成员还是家族企业都可能从中受益。
柏瑞敏:从中国私人银行元年(即2007年)开始,我深入到中国高净值客户的经营,到今年长达13年之久。在高净值客户中,家族企业客户占比过半。现在,重新去看这个行业,我认为它有非常巨大的发展空间。其根本点在于,从业者必须重新站位家族的角度,去打造真正适合家族需求的业务模式。接下来的3-5年,相信会出现一批优秀的家族办公室,为家族企业已经凸显的复杂需求提供更加满意的专业服务。这是这个时代,以及这个行业必然的新机遇。作为从业者,应当珍惜这个机遇,并深知肩负的使命,为家族企业的传承延续发挥自己的专业价值。
Q:本土家族办公室服务从 1.0 的家族信托模式到 3.0 的全面升级家族办公室业务,您觉得会出现怎样的差异化服务?
康朝锋:服务内容会越来越丰富,品质会越来越高。看各家公司的经验禀赋可能会发展出强项不同模式的家族办公室。移民、教育、医疗、法税咨询、资产配置都可能成为家族办公室的核心服务。家办服务的核心目标客户是超级富豪,资产应该是几个亿或者几十亿甚至更大的客户。从境内有家族信托以来,就是这个目标。但即使这些超级富豪,也可能需要一步步完成家族办公室的安排,也需要从1000万的家族信托或者保险开始了解。所以一步完成几千万几个亿甚至更大规模的家族传承当然是最理想的。但我们更需要给客户提供一个逐步接受的方式和服务升级方案。
汪岩焯:服务内容会越来越丰富,品质会越来越高。看各家公司的经验禀赋会发展出强项不同的家族办公室。信托、法律税务、资产配置、家族治理可能成为家族办公室的核心服务。
张晓俊:系统化、个性化,一定是差异服务的点。尤其是对家族精神建设和家族精神传承尤为重要,这也是建立差异化服务的方向。
刘斌:中国的家族办公室一定会走出属于中国特色的模式,国家从产业升级不断进化到今天更多元化的经济形态,家族的发展和演变以及其所需要的服务也是循序渐进的,例如,我们的家族客户如何更加合理、合法地进行全球资产配置,是否可以考虑引入更先进的AI投顾模型去配合更多基金经理人的职能,将来的服务也一定是“私行服务投行服务+定制化服务”。
柏瑞敏:中国本土的家族服务始于家族信托业务,也就是大家所说的家族1.0时代。不可否认,家族信托是家族企业为实现家族传承发展非常重要的一个法律架构,或者说一个解决问题的落地工具。但是,面对家族复杂的综合需求,仅仅靠这一个法律架构去解决家族的所有问题是远远不够的。所以今天,我们必须重新去思考家族办公室这个行业,如何才能真正为家族提供服务,提供哪些服务等一系列问题,这是行业转型期必须的思考和实践,相信也是家族企业期待的一个行业升级,也就是全面升级的3.0时代。这是行业质的差异和改变,也是一个多样化和差异化优势凸显的时代。
Q:独立混合型家族办公室、私人多家族办公室、单一家族办公室未来会同时并存于市场,您认为,市场主力来自于哪个模块的贡献更多?
康朝锋:我认为这三种模式可能会齐头并进,因为市场需求很大,无论哪个模式都有机会生存,前提是都要提升服务品质,打造有持续现金流创造能力的服务模式。
汪岩焯:单一家办可能会出现,但未必吸引到顶级人才,至少目前阶段。私人多家族办公室发展机会可能更大。独立混合型家办,也会很多贡献。
张晓俊:我觉得我们私人多家族办公室未来还是大有可为的!
刘斌:我个人理解,就目前的市场而言,仍然以独立混合型家族办公室贡献居多,其中天然的原因是私人银行和独立的财富管理机构为主,他们拥有较多的超高净值客户,私人银行和财富机构精准的客户来源决定了其服务群体的基数,也相信未来私人多家族办公室和单一家族办公室会涌现出更多优秀机构,完全站在客户的立场,提供更多客观、专业的服务,体现出buyside思维。
柏瑞敏:我想这个问题,一方面要看家族需求和偏好;另一方面,还要看这个行业的发展情况、提供的核心内容以及家族对他们的了解。独立混合型家族办公室、私人多家族办公室、单一家族办公室都将拥有他们的客户群体。中国的家族企业是一个非常特殊的群体,他们中的一代大多经历了家族企业最初的创立及发展期,也在这个大时代背景下经历了很多历练。他们拥有智慧、机遇和努力拼搏的企业家精神,具备深刻的洞察力和执行力。而他们的二代与一代在思想观念、成长环境、知识结构等方面都有⾮常大的差异,但同时拥有父辈的天然基因和家族企业的使命感。我想,在家族办公室行业变革的关键时期,在家族企业一代二代交接期,无论是家族一代还是二代,他们都愿意看到各种类型的家族办公室行业生态,也会理性判断更加适合自身家族需求的平台或机构,这无论对提供方还是需求方,都是一件好事。
Q:对于家族来说,信托的永续性是认可的,但对于受托机构、托管行、保护人、家族顾问都想拥有更多灵活性选择,在服务不到位时,家族希望能主控做更换和遴选调整,您怎么认为?
康朝锋:对家族来说,绝对灵活和没有调整空间都不可取。绝对灵活其实会影响隔离效果,没有调整空间也可能带来很负面的影响。所以一定要选择经验丰富的合作伙伴,设计稳健又不失重大调整机会的架构,并适当分散服务商。
汪岩焯:绝对灵活和没有调整空间都不可取。但终极意义上,任何参与方都可被替换,需要持续勤勉尽责才能获得客户长期选择,而不是一纸合同。
张晓俊:首先尊重家族是肯定要有的态度,但是也要考虑家族做更换和重新遴选的原因是什么,再来客观分析,给出坦诚布公的意见。家族利益一定是第一位的,这是毋庸置疑的。
刘斌:这种现象目前的确存在,根源在于客户的来源属性决定,尤其是客户的来源方以及客户本人想在其中起主导作用,以家族信托为例,其最大的功能在于尽力维护资产的安全与传承,但要做到“安全”,信托结构中的每个角色都要依照现行法律法规以及信托合同条款所赋予的职能各司其职,这样才能使整个体系运行通畅。若委托人拥有太多的控制权和投资权,将来未必可以对抗善意第三人。客户作为委托人,在受托人机构服务不当时,有权提出更换或者撤销受托人,在投资方面,家族顾问需要深度了解客人的投资风险偏好,在初始阶段就要做好配置策略,在⾮全权委托的模式下,委托人当然也可以提出自己的遴选要求,在个别投资环节中也会让家族成员部分参与。
柏瑞敏:客观角度先来讲,在家族信托的设立之初,我们需要做一些这方面的考量以及应对措施,比如在选择以上服务提供方时要确立符合自己家族需求的评判标准,或者分笔设立不同目标的家族信托等,家族信托一旦成立,虽然理论上可以更换,但实际操作中还是比较繁琐。
Q:私行系家族办公室全面升级 FO 服务,以健康和教育为主要突破口,其实都还是比较初级,真正的商业模式没有建立起来,您认为未来的格局会怎样?
康朝锋:私行系家办资源最丰富,可以选择的突破口最多,挑战也最多。我认为私行系如果充分发挥客户资源优势,提升科技系统平台,完善千万级产品线,能在保险金信托和千万级别的家族信托获得最大的市场份额。
汪岩焯:私行客户资源丰富,应该在保险和家族信托发力。至于其他,或许只是暂时突破口,不了解其具体策略和资源禀赋。
张晓俊:这其实还是在提供渠道服务、产品服务,并不是真正的FO服务。未来的私行系家办,如果不能系统地给家族客户提供服务,依然不可能得到客户的全面信任。银行只能是银行,家办是家办,信托公司是信托公司,未来应该是越来越独立性的机构。
刘斌:我个人理解,中国的私人银行从2014年随着第一单家族信托业务的落地,标志着向家族办公室服务模式的转型。经过近五年的发展,FO服务模式已经在私行初见雏形,不可否认的是,私人银行的超高净值客户的保有量仍占绝对优势,参照境外同类型业务来看,家族成员的健康管理和教育规划虽然是家族服务中的重要元素,但是相对于这两点,涉及到家族成员个人以及家族企业的相关法律、税务筹划、公司治理等风险管控需求显得更为迫切,解决当务之急后,再辅以其他的服务,从而形成完整、健康的服务生态体系。
柏瑞敏:我认为全面升级FO服务,如果仅从健康和教育为突破口是远远不够的,同时这也会导致行业走向同质化发展。未来,家族办公室商业模式将充满更多的可能性,我想不仅仅是私行系,也是新的平台和机构会去思考的问题。我在新的平台上也将努力践行,在深度和广度上为家族企业提供更多专业服务。

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