想成为中国家族的外包首席投资官？除了投资，你还得知道这些

经历本土化过程，而不可能“拿来主义”。

《家族办公室》与四位业内权威专家进行深入的对话，探讨了中国本土OCIO将面临的诸多现实问题，并试图寻找出符合本土市场的实践模式。这些模式有的正在萌芽，有的可能在未来出现。总之，在接下来的几年里，我们将看到中国本土机构大显身手，在不断的摸索中找到更加契合本土家族需求的OCIO模式。

或许从理论上说，大多数具备实力的资产管理机构都有成为OCIO的潜质，然而，基于家族财富管理市场的独特性，通常意义上的资产管理与家族财富管理的内涵并不相同。

宏时资本首席投资官范华指出，私募资产配置管理人、公募多资产管理人和接受第三方资金的家族办公室最有条件从事OCIO业务。然而，与传统投资不同，OCIO需要有能力根据客户的风险收益偏好定制出适合的资产配置方案，并选取最佳方式来执行。作为外包CIO，可以是团队庞大、管理规模上千亿的大机构，也可以是专注资产管理的Boutique，但受聘CIO应该有以下资质：一是正直勤勉、履行受托人责任；二是投资经验丰富、有长期良好业绩；三是有良好的资产管理业务网络、便利的系统和专业化的执行。

具有多年高净值人士及家族服务经验的海归家族投资专家（下文简称为H先生）则总结，想成为家族和家族办公室外包CIO的机构，必须满足三个条件：

1.必须懂投资。最好有大概20年的投资经验，经历过不同市场周期的考验；

2.必须懂市场。家族财富不可能只投一个领域，外包CIO需要很强的资产配置能力，懂得大类资产配置，懂得各个相关市场；

3.必须懂客户。这是成为外包CIO的前提条件。有能力理解客户的需求、有能力赢得客户的信任，才有可能将服务变为可能。

纵观目前整个家族办公室行业以及相关投资机构，能同时满足这三个条件的机构并不多,甚至一些以“家族办公室”自称的机构，实际上也只是以销售产品拿提成为业务模式。

上文提到，家族财富管理市场是一个独特的市场，而且其独特性决定了服务家族的思维，与服务其他机构——例如大学基金或慈善基金——的思路有所差异。

皮埃尔.杜邦是美国杜邦家族的第五代继承人，同时也是Cerity Partners的合伙人。杜邦(DuPont)在接受《家族办公室》(FamilyOffice)的电子邮件采访时介绍，在美国，许多富人和家族办公室在使用OCIO之前需要确认CIO是否已获得某些认证。如果外包CIO是SEC的“注册投资顾问”，他们可能是更好的CIO。据了解，SEC是美国的一个监管机构，要求外包CIO，将家族利益置于CIO的利益之上。这种形式的投资顾问被称为“受托人”。相比之下，其他形式的监管结构并不要求投资顾问寻求“对客户最有利的方式”，而是为投资顾问(而不是客户)提供能产生最高回报的投资。因此，与非受托人的OCIO合作可能导致低质量或高风险的投资行为。

当然，我国目前尚没有形成类似的认证，但不难理解其中的核心，即以家族/家族办公室的利益至上，是衡量OCIO服务质量的关键。只有OCIO具备以家族利益至上的意识和初衷，才有可能与家族建立信任，从而达成长期合作。

这正是H先生所指的“懂客户”的主要涵义之一。在家族财富管理市场，“懂客户”并非招揽客户的广告语，而是实践竞争中可兵刃交接的“软实力”。

该人士给《家族办公室》举了一个例子：世界最知名的大学基金是哈佛大学基金，目前该基金的规模大概400亿美元。每一年，该基金至少向哈佛大学拨款10亿，纳入其当年的预算当中。金融危机期间，哈佛大学基金的投资收益不及预期甚至还出现亏损，直接影响到2009年和2010年时哈佛大学的预算，使得其取消了很多规划中的项目。服务于家族资产亦然，家族财富的管理和预算要定制一个独一无二的匹配关系，这一点是外包CIO必须清楚规划的。

想要成为家族和家族办公室的OCIO，机构必须实现服务思维的转向，把家族利益放在第一位。那么，哪些机构最有可能实现转型呢？上述人士认为，非传统的金融机构可能更具优势。

“道路是曲折的，前途是光明的。”这句老套的话，恰恰是目前中国OCIO市场最真实的写照。

皮埃尔·杜邦在采访中表达了他对中国外包CIO市场的乐观态度。他说:“我已经看到，真正的、独立的OCIO在中国将有一个很好的机会。”但他也指出，中国的外包CIO市场将面临挑战。

《家族办公室》结合四位权威人士的采访，综合了目前国内OCIO业务发展的几个核心困难：

· 人才缺位

H先生指出，目前国内可以为家族和家族办公室提供外包CIO业务的人才很少，人才问题成为主要的瓶颈之一。

OCIO首先是CIO。在皮埃尔·杜邦看来，一名合格的OCIO，必须确定是一位在所有资产类别：股票、债券、货币、私募、房地产、对冲基金等领域具有投资能力的人才。因为富人寻求多样化的投资组合，需要一位能够处理整个投资组合和所有资产类别的首席投资官。此外，这位CIO至少应该在行业内工作5-10年，有证据表明，这些人能够保持投资所需的长期眼光，以开发出能够经受住市场波动的高质量投资组合。

不仅如此，外包CIO还必须有能力分别为每个客户开发定制的投资组合。因为每个家族和高净值人士对现金流的需求和风险承受能力等都不同,OCIO不应该将多个客户放入相同的投资组合以及相同的基金和分配中。

H先生则介绍，国外做OCIO的人基本上在市场上经历20年以上，平均年龄50岁。他们很多是大机构出身，转而服务家族客户。拥有大机构工作经历的好处是见识广博，可以锻炼一个很好的格局。同时，从业时间决定他们经历过市场上的各种沟沟坎坎，有应对危机的经验。他指出，家族真正财富管理的目的，不是博取眼前的收益。传承的需求决定他们的首要目标是安全性和良好的管理，而非追求短期收益。

· 信任缺失位

信任问题是全球家族办公室和富人面临的一个关键挑战，但中国的情况可能更为突出。当下，许多家族客户在成立家族办公室时，往往需要安排其家族成员担任重要的决策者之一——甚至是最主要的决策者。另外，还有些在实业上取得成功的企业家自己担任家族办公室的掌门人，他们相信自己同时能成功地投资。这导致很多时候，非专业的人做专业的事情，或者是他们在寻找投资合作伙伴时，更偏向于选择一个产品提供者，而不是真正资产管理者。这种“只信自己人”的思路，是OCIO发展的一个客观阻碍。

H先生告诉《家族办公室》，从国外的发展历程看，家族客户和外包CIO之间，一开始也是从提供撮合交易开始的，然后在漫长的磨合过程中，逐渐从交易导向逐渐变为管理导向。国内机构要赢得家族客户的信任，必然也将经历一个渐进的过程，而非一蹴而就。

皮埃尔·杜邦则提示，家族成员相信一个投资顾问或OCIO能够提供良好的建议，并帮助构建高质量的投资组合，这种信任通常从一个客户传递到另一个潜在客户，即“口口相传”。相对的，对于家族客户来说，获得第一级信任的有效方法，是询问他们的密友和类似的家族办公室谁在使用OCIO，是否满意他们所使用的OCIO。

· 制度缺位

具体业务中，很多传统机构——尤其是传统的资产管理机构，其商业模式主要是产品推介，赚取佣金、业绩提成或中介费，这种收益模式导致家族客户和机构之间是交易驱动，而不是真正、长期的资产管理，从而也就失去了“将家族利益放在CIO利益之上”的根基。

H先生认为，传统机构的交易导向是他们向OCIO方向转型的一大障碍。最典型的比如券商和银行，本身有很多大客户，但主要是客户经理在接触，日常对这些客户经理的核心是业绩导向，不会管他是不是懂客户。

根据皮埃尔•杜邦的说法 ，在美国，如果CIO在将您的资金分配给某项投资时获得了佣金或利润，您必须扪心自问：是否相信这项投资是一项好的投资，还是仅仅是OCIO为了盈利而向你推广的投资？他认为，一个真正检验的“质量”指标是：当OCIO只向客户收取固定费用，而在分配某项特定投资时不收取任何佣金或交易提成（即“仅收费服务”），并认为这是OCIO建立一个健康和成功的业务，为客户提供最佳服务的最优途径。

· 意识缺位

很多家族客户似乎更关注集中投资的短期快速增长，他们对机构的业绩考核过分看重短期业绩，使得机构难以从较长的投资周期上去做投资布署。

H先生指出，国外的家族投资者，更多的是从规划的角度看投资这件事，不会为短期的波动而心跳，会给CIO耐心和空间，相对的，CIO作为专业人士，也需要空间让他们去发挥专业。这与国内家族比较普遍还处于二代有关，也与目前的市场大环境有关。海外的市场专业人士多，能够给家族足够的选择，中国本土市场还在成长当中。

在范华看来，本土OCIO在实践中遇到最大的困难在于家族对于机构的考核周期和契约精神。资产配置相关决策需要相当长的时间来实施和衡量结果，而整个社会缺少这种理念和实践。因此，制定长期的、与机构资产负债情况相匹配的考核机制、鼓励长期行为至 关重要，而制定好的规章制度还需要委托人和受托人长期稳定、履行契约。

在正视这些困难之后，符合中国现实的OCIO模式是什么呢？

拥有多年海内外投资经验，范华对高净值客户有独到的理解。她认为，实践中，由于OCIO模式比较新，客户的接受程度和对受托人的信任程度都需要逐步磨合，部分委托模式或者类咨询模式更容易被客户接受。

H先生则指出，在人才的池子不够大、信任缺失的前提下，大部分家族很难聘请一位完全称职的投资专家。家族自己先聘请一位值得信任的CIO,然后由这个CIO去寻找OCIO做更专业的投资，这种过渡性的安排可能是未来很长一段时间的现实选择。等到人才的池子变大，且家族/家族办公室对人才的价值认可提高，真正意义上的OICO才能实现。

皮埃尔·杜邦则从另一个角度给出结论：要在中国建立一个成功的OCIO业务，需要积极主动的公开演讲，并使市场积极认识到长期、多样化、定制化、收费方式的好处。从长远来看，能够将中国市场转变为这些特点的OCIO公司将是最成功的。