三个维度破解家族遴选FO服务商的痛点

惠裕全球家族智库观察到家族办公室行业的急速变化,上千家急切萌动涌现出来的家族办公室、受行业启蒙并觉醒的家族掌门人、趋于成熟的家族服务商们,存在着信息双盲及服务严重不对称的市场现象,使得中国本土家族办公室的发展越过海外规规矩矩的发展的阶段;随着5G、区块链与人工智能在不断渗透到虚拟家族办公室服务行业,使得数字虚拟家族办公室“共享的范式”快速走向市场。到底我们甄选服务商的目前痛点到底是什么呢?解决方案是什么?有什么维度和标准?

2019年6月26日由惠裕全球家族智库主办、北京财富管理行业协会特别支持、安澜资本、凯州资本、Pre-angelFund协办的“共享的范式-数字虚拟家族办公室VFO的中国实践”行业峰会上,惠裕全球家族智库联合创始人李思超主持的圆桌论坛,和四位实业类家族办公室成员探讨了《家族遴选FO服务商的“摩斯密码”》话题。

三个维度破解家族遴选FO服务商的痛点

主持人:惠裕全球家族智库联合创始人 李思超

嘉宾:

私人多家族办公室代表 涤成实业阜成家族办公室合伙人 张旭亮

商业多家族办公室代表京华世家家族办公室联合创始人 李群

德裕家族办公室执行总经理 杨洁

单一家族办公室代表步长集团家族长女HT资产管理董事 赵雨晨

四位嘉宾代表非常全的家族办公室的种类,每个人代表家族或者家族办公室的形态不一样,他们的分享当中提到了:团队的口碑性、专业性、稳定性、长期性、实战经验、服务态度、定制化、国际化等遴选标准。

张旭亮:FO服务
需要一面镜子
我们在2014年开始尝试做一些投资,也包括家办的服务。基于我们对于家办的理解,可以从家办服务的事前事中事后三个痛点来做一个分析。

首先,我觉得我们需要一面镜子。我们有时候不能正确认识在发展过程当中的问题,因此,在发展家族办公室业务过程中,希望能找到客观真实呈现影像的镜子。

第二,希望能找到个性化量身定制的产品与服务。大家在穿衣服的时会有春夏秋冬四季需要,企业经历不同的时间点与周期也会有自己的特别需求。我们希望找一位“裁缝”能给到个性化、定制化的服务。

最后,长期的合作关系。在我看来,将来家族办公室所扮演的角色是“私人保健医生”,他可以实时沟通、定期交流,包括诊断整个经济大环境和行业,诊断我们公司自己本身出的问题。

三个维度破解家族遴选FO服务商的痛点

私人多家族办公室代表 涤成实业阜成家族办公室合伙人 张旭亮

李群:筛选

服务商的三个维度

现在家族办公室从业机构确实越来越多了,质量参差不齐。它不像金融科技、持牌机构有行业标准,家族办公室是没有标准,一个人也叫家族办公室,100个人也叫家族办公室,甚至现在很多P2P公司也毅然转型办公室。

我们做一个家族办公室,会面对供应商的采购,经常会有各种促销,不管是信息系统、交易系统,包括资讯系统,包括各种工具,坦率地讲我觉得家族办公室目前对于这些服务供应商的需求,应该还没有达到这样的一个出发点。因为现在很多家族办公室在起步阶段,客户的样本,包括客户的需求、客户的服务体系的搭建,都还在逐步完善的过程当中,比如说有些系统,可能他觉得暂时用不上。但是我觉得一个有理想的公司,或者如果一个健康发展的公司,他要按部就班或者做一些前期的准备。

比如选择什么样服务供应商、选择怎样一个系统,怎么样选择资讯,怎么样选择数据,怎么样选择获客的工具?对我们来讲,可能更注重的是在这个行业里面经验的判断。

三个维度破解家族遴选FO服务商的痛点

商业多家族办公室代表京华世家家族办公室

联合创始人 李群

在我看来,家族办公室市场是全方位信息不对称的市场。首先,客户想找到一个好的家族办公室,不知道到哪儿找,至少在目前的市场。我觉得这种不对称可能会长期存在。比如,从最简单的投资角度来讲,到处存在着严重的信息不对称,投资爆了很多雷,我们业内觉得这是很高的风险,但是客户茫然不知。我们作为一个服务商,当然也要采购别的资源来支持我的服务,但我得到的信息也是不对称,所以只能凭经验判断。

怎么打破这些信息不对称?可以依靠信息技术进行高效处理,给家族办公室提供有服务的能力的服务商。简单梳理一下,我觉得至少要有这三个维度:

第一,需要长期服务能力。我发现很多服务商也都是创业公司,可能今年我采购了服务,明年他没了,这让人很头疼。

第二,要有一个良好的团队配置。服务商不管在哪个领域,再牛的一个人,也不能干了所有事情,公司基本的架构、基本的风控、基本的服务体系要完善。所以我们比较在意服务商背后的整个团队的配置。

第三,良好的市场口碑。我们不太愿意做第一个吃螃蟹的人,特别是家族办公室这样的服务,我们希望非常有把握的事情才去做,不要立刻马上决定。我觉得我们在选择供应商,或者客户选择我们的时候,都希望更审慎来选择。因为这不是简单的投资或者简单的购买行为,特别是对于大的家族来说服务是长期的。

杨洁:选择与自己同标准的服务商

我觉得家族如何遴选FO服务商这个话题可能要分成两个维度:一个维度是从家族的角度,来选择一个适合自己的FO;另外,从我们多家族办公室,如何遴选我们的服务供应商。这两个维度有很多的共性。

我们家族办公室创立之初至今全国拜访了几百位各地排名前几位首富客人和成功的企业家,他们在选择服务供应商时:

第一步骤是从商业的角度看是否可行,包括服务商的战略定位、服务商的服务体系、团队搭建。从一个商业角度认可服务商,他才会后面再甄别,是不是真的可以帮助企业家解决问题,是不是可以长期真正解决问题。所以,我觉得家族选择服务商是渐进式摘选与考验问题。

三个维度破解家族遴选FO服务商的痛点

德裕家族办公室执行总经理 杨洁

从商业上认可这样公司之后,我觉得最主要的是看团队的专业性。市场上家族办公室非常多,什么样的公司都可以管自己叫家族办公室,甚至各种类型的机构,不管是普罗大众化的保险公司业务员,还是金融公司,包括法律、税务方面的专家,大家都给客人提示很多的风险点。提示风险点可能比较容易,但是真正能够提供一个行之有效的解决方案,其实并不是特别容易。量身定制的解决方案基于专业能力。比如,解决企业税务问题,里面涉及到深层次的问题是多方面的,不是到企业扎根几天跟财务人员开会就可以解决的,我们是团队式到企业里面去,然后跟企业家、高管、财务体系的人,共同深入的座谈,到企业实体走访,通过非常直观的感受,再去提供一个解决方案。所以,我觉得真正的家族办公室,能够提供一个落地的,有实际意义的方案、专业能力是非常重要。

第二:服务态度。作为家族办公室,我们可能会提供税务建议,法律、审计部分,我们需要大量人力长期驻扎客户企业去解决问题。那么,我们选择供应商时候就会看他们是否跟我们家族办公室的服务标准一致,是否可以给我们提供服务标准一致的服务给到客户。我觉得服务真诚的态度很重要,它是点点滴滴积累的。我们经常喊口号,我们是服务家族、服务企业,服务几代人。像德裕家族办公室,我们要服务六代人,六代怎么延续?通过一点一滴很小很细微的服务细节体现出来,然后才能获取长期的信任,跟一代二代有了信任之后才能委托你搭理三代四代。所以,我觉得真诚服务态度,用心真诚为客人解决问题,而不是只是自己收取一些利益,我觉得角色定位很重要。

第三,团队的稳定性。我们现在签约客人有20多个家族,为他们提供长期的咨询服务,客人给我们付年费。在实实在在客户服务过程当中,基本上每个客人都会问这样的问题:

“你们公司大概有接近四年的历史,现在市场各种各样的诱惑这么多,你们如何保证团队长期稳定?公司怎么做激励?”

“从企业交接,从一代到二代,二代不愿意接班,企业如何设计股权架构,企业上市、不打算上市、兼并收购,甚至做跨境架构设计的时候,给我提供企业战略咨询与架构咨询解决方案的同时,那么你们公司如何解决长久保持团队稳定性的问题?”

所以,我觉得这三点是我们服务家族客人的过程客户比较在意的标准,我们也用同样的标准筛选为我们提供同标准服务的这些供应商。

赵雨晨:着重

国际化和实战经验

我们是单一家族办公室,从1999年开始投资,已经做了20多年,从国内国外投了非常多的基金。首先,家族办公室家族资产与实业是分开的,这是一直以来很清楚。在筛选服务商的时候,我特别认同团队稳定性、经验、定制化服务

我还有几点要加入,一个是国际化,现在家族配置是国内与海外一起配置,是全球的资产配置。所以,有一个国际化的团队特别重要,我觉得最主要看重的是实战经验,是不是有经验。

我会问一些问题,看他答的是理论性还是实战性的。这特别相关,因为家族办公室在面临真实问题的时候,有各种各样想不到的一些问题要解决。

三个维度破解家族遴选FO服务商的痛点

单一家族办公室代表步长集团家族长女

HT资产管理董事 赵雨晨

我们特别看中服务商服务多少家族,服务多少海外家族,服务多少欧洲家族?美洲、南美洲,有没有亚洲?有没有服务过台湾或者香港的家族?

每个地区的特定性不一样。比如说亚洲的家族,很多家族宪法其实很难往前推,因为大家更讲究情面,亚洲的家族很难来把一些窗户捅破,这时候更加需要一些有经验的人帮忙协助。国内最近兴起很多关于家族宪法的很多东西,但是实际上是没有操作经验的,你讲的时候与实际操作差别其实还是很大的。

所以,对于我们来讲,一个是国际化,是不是有其他国家真正深入服务家族的经验,二是实战经验很重要。

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