中航信托孟昊桀：家族财富管理是一项工程，也是一项艺术

11月27日，国际双循环与海南自贸港家族资本融合年度论坛在海南海口正式开幕，在会议上中航信托财富管理总部负责人、首席家族信托规划师孟昊桀发表了主题演讲。

孟昊桀表示，在这五六年中，许多超高净值客户已经开始建立相关的家族办公室或者家族投资团队来管理资产，但管理的内容与方式又是随着政策和环境的变化动态在调整的，所以我们一直觉得家族财富管理是一项工程又是一项艺术。

这个艺术的核心是在于我们财富人群的背景不同，以及创富的手段不同，所以造成了他们的风格不同，改革开放初期制造创富的是利用人口红利，用资源创富，和现在智慧创富不同，不同富裕人群的需求也将会有所不同，所以说我们家族财富管理产生了非常大的差异化需求满足问题。

演讲原文如下：

孟昊桀：大家上午好！首先很开心能参加这次活动，其次参加家族的论坛参加了好多，我跟许多在座的都认识，而且认识了好几年，我现在发现所有的行业里面家族财富管理这个行业可能是跟合作伙伴关系保持最久远的，就跟题目一样，源远流长，根深叶茂。我们从业人员一直以来都沿着中国特色的家族财富管理在探讨一条路径，所以说今天借这个主题发言的机会，我其实更多的是想把过去五年的发展跟在座的各位聊一下，总结一下。在今天的主旨演讲里面我会先把五年家族财富管理过往的经验和发生的事跟大家分享一下，后半部分是干货，也就是在家族财富管理上的顶层建筑里面现有环境下有哪些东西可以做和该怎么做，主要是这两部分。

2013年属于境内家族信托的元年，其实在2013年首单家族信托落地以后，风险隔离和家族财富传承映入到了许多高端客户的眼帘，国内首次发现有一款工具可以为客户实现这样一个功能，因此以家族信托为上层架构的家族财富管理油然而生。在这五六年中，许多超高净值客户已经开始建立相关的家族办公室或者家族投资团队来管理资产，但管理的内容与方式又是随着政策和环境的变化动态在调整的，所以我们一直觉得家族财富管理是一项工程又是一项艺术。

这个艺术的核心是在于我们财富人群的背景不同，以及创富的手段不同，所以造成了他们的风格不同，改革开放初期制造创富的是利用人口红利，用资源创富的是房地产和钢铁为首的，和现在智慧创富，不同富裕人群所创造不同的需求也将会有不同，所以说我们家族财富管理产生了非常大的差异化需求满足问题。

第二生命周期不同，财富的周期是在创富、保护、传承和再创造循环当中进行的，为什么这几年家族财富管理映入高端客户的眼帘？最主要的是富一代已经进入到传承期，二代接手后已经进入再创造的过程，所以我们现在看到好多家族办公室更多的是在投资方面，因为它更关注的是再创造的问题。除了投资以外，我们发现最重要的现在的家族财富管理与其他的财富管理有个最大的不同是，家族财富管理是兼顾了家族的家庭财富管理与家族企业财富管理，它已经不是简简单单的创利创收，它更多的是股权结构、金融资本、人力资本、文化资本以及社会资本共同的内容，所以它是一个打包式一体化的服务。由此而产生的一个最大的核心点就是如何建立所有权，如果我们现在把家族财富管理的几大需求，即所有权管理、家庭管理以及企业管理的三元交叉，当前我们的家族财富管理可能更多的是在某一个象限里面去做一些文章，有些家族财富管理的机构更多的可能是在企业与所有权上做文章，有的是在家族跟所有权当中做一些文章，比如现金类家族信托等一些内容，但是如何真的把它打造成一体化，这是一个真正家族财富管理或者家族办公室应该实现的最核心的诉求，要实现这一诉求，必须有一个更为系统化的管理，这个系统化需要有目标、需要有工具、需要有组织形式，如何去真正的明确这样一个需求，明确服务的内容以及利用什么工具去做，这是下一步或者说是未来长期来看家族办公室真正应该涉及的一些内容。

家族财富管理故事很大而且所要做的事又很多，参考境外的家族办公室大多数都已经发展了几十年甚至上百年，在整个体系的打造上有非常成熟的模式，为什么说家族办公室有单一或者有一个MFO的两个说法？因为它的确是根据每个家族的不同情况要提出不同的一些方案，国内现在我们的家族办公室应该说还处在初期阶段，从之前五年的经验或者说看过和聊过的一些事当中我们发现，国内的家族财富管理可能更重视的是投资管理，它往往轻视的是结构管理，现在越来越多的家族财富办公室开始考虑一个基础架构或者说我们称为一个顶层架构的设计。而我们从业者在这几年发现一个问题，要真正的一站式一体化在境内满足高端客户的所有需求几乎是很难达到，所以说如何去拆分这样的需求，如何在这个上层建筑搭好后根据不同的政策环境去变动，才是我们现在应有的一种策略与方法，因此，我们始终提倡的一点就是先搭好最简单的顶层架构，然后根据不同的政策环境对每一个细分领域进行逐步的资产嵌入。

因此，我们觉得需要关注几个点，一、财产权转入，二、收益人分配策略，三、资产保值增值，在现在的状态下的国内家族财富管理最核心的点就是这几项，从短期的架构来说，步骤是第一先是顶层架构的落地，第二细节性的改进，第三稳定性的优化。然后再慢慢实现大而全的家族财富管理，这张图是我们现在基本上市场上大体上一个最基本的家族财富的顶层架构设计，委托人设立的家族信托持有一个SPV持股以后进行多元化的投资，家族办公室可以作为SPV的一个参与者以及对于信托的一个保护人双重角色。作为SPV的参与者，家族办公室担任更多的决策是投资决策，也就是增值保值上的工作，作为家族信托保护人的角色，更多跟信托受托人一起讨论如何将财产权转入，怎么转入，如何体现委托人对于受益人分配的策略，如何体现委托人更好的方案管理，如何监督家族信托履约，这是家族办公室未来最重要的两个方向。

讲到了顶层，作为信托公司我还是想讲一下这几年在家族信托领域的发展情况，2013年第一单家族信托成立之后，业内几家信托公司都纷纷开始探索家族信托业务，后来包括国家一些政策导向也是支持全面发展家族信托的，到底家族信托定义在哪儿？其实每一个人或者每一个高端客户都在问的问题，其实在定义上我们认为家族信托定义分为两种，监管定义和实质定义。所谓监管定义是说真正在监管的文件当中首次提出家族信托这个概念的，这个文件是在资管新规里面，对家族信托首次进行了定义，信托的37号文说家族信托是指信托公司接收单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护传承管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益慈善事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。这是监管文件上的定义。所有的监管文件定义的核心作用是说只要满足这些条件的信托，我们归类为叫家族信托，是不需要执行资管新规的要求，这是监管上唯一对于家族信托进行的一个官方定义，但是这个定义只适用于在投资的时候是否需要采用资管新规的要求来做的。我们再来比较一下实务理解。家族信托这个词本质上就是一个信托，现在我们讲的家族信托就是西方的信托，它实际上是把我们委托人或者家族成员以家庭财产的保护传承有特别的目的的情况下来进行各种各样的信托安排，统称为家族信托。真正意义上信托风险隔离跟传承基于的法律是信托法，信托法里面定义并没有家族信托，因此我们姑且可以简单的认为只要是他益性的信托且在满足各种所圈定的条件的情况下，我就能做风险隔离与传承。

2015年开始，真正意义上国内信托跟境外信托发展的几年经历，一开始的时候就是境外跟境内的信托公司相互在讨论到底境内信托是否有效还是境外信托好，双方都在争执，境内信托基本上越做越大，不管是银行还是信托公司都把家族信托的模式变成了略微标准化的模式，当境内信托越做越大的时候，大家发现其实完全接受了境内信托可以做风险隔离，而且从法律的判决当中也证明了信托的他意性可以保证信托的有效性，只要在有效性确保的情况下就可以进行风险隔离，所以这几年已经没有人去疑问说家族信托是否能做风险隔离，当然也是一个所谓特定情况下的风险隔离，所以说这几年更多的对于信托委托人进行设立教育，如果希望通过信托去钻一些空子，如避债，避税，这都是不行的。

家族信托之所以复杂它是在家族财富管理里面的一个顶层架构的设计，它并不是投资管理，它来的更多的是意愿管理，所以说我们把这些意愿管理复杂归类为三种，一个是家庭成员的复杂性，这是基于人，也就是受益人；第二家族目标的复杂性，到底你要实现什么目标，我们过往的经历是每一个客户无论是一千万的客户还是十亿客户，他的目标一样复杂，通常需要通过一个架构去满足所有的目标，在现实情况下是很难一站到位的，该如何通过架构变成多元化满足它的复杂性？这是一个很大的问题。第三是家族财产的复杂性，这个复杂性的核心就是财产的多元化，资产怎么去装，怎么去进行风险隔离，是现在这几年大家一直在考虑的问题，后面我会把最新的各种资产装入进去的方式进行解读。

受益人很简单，受益人大家唯一要关注的是受益人分为私益信托跟公益信托，私益是满足家族成员，公益是满足社会，这几年越来越多的委托人在设立信托的时候都会考虑公益慈善。第二家族财产的目标，这个目标分为四个，一个是保护家人现在眼前家人的生活，第二是促进未来家人的成长，后面两个，家族的传承以及造福社会是对于家族本身的名誉上的考量，所以这两点可以做一个更详细的一些考量。在家族保障方面我们有各种各样的信托可以满足，基于不同的目标可以为家族保障信托、婚姻保护信托等。在家族成长来说，更多的是为受益人未来去考虑的一些内容，包括里程碑的分配、蛋糕式的分配方法，保障未来该怎么去做。还有后面两个，一个是家族传承，我们利用信托的方式去进行股权的持股，将持股下面的子企业进行进一步的传承，这可以解决我们每一步的传承需要继任者必须参加经营而变成更多专业化只享有股权分红，而不需要派更适合经营者去打理的方式，从而打造自己的体系王国，可以一直将企业王国延伸下去。还有一个慈善目标，现在发现越来越高端客户往这方面去走，该如何去做慈善，如何充分的利用慈善这个工具与我们家族或者企业的名称结合在一块，而导致这样一个非常有效地传承工具，我们之前去深圳的时候见一个潮汕的客户，潮汕客户通常对家庭和家族观念特别强，但是往往希望能给几代以后的人都留有这样一份念想，但是这种情况下，真正能遗留下来的精神财产并不多，所以说利用慈善这个工具去打造这样一个精神工具，有利于进行百年传承的重要内容，所以说利用慈善工具去做一些家族传承的精神传承是一个非常好的工具，也是得到越来越多超高净值客户采用的方法与方式。

这当中延伸出来一个问题，既然有那么多目的，有那么多需求，到底我们是用一个信托做还是用多个单一信托来做，来实现不同的目的？我们现在自己考量的最佳目的是用多个信托。许多企业或者许多高净值客户经常希望把自己的企业经营与个人财产接通，个人财产是现金管理是做投资类的，企业经营可能更多的考虑是高杠杆的一些行业，如果把我们家庭现金与企业股权并在一个家族信托架构内去控制的话，其实是会有相对分割不清晰等一系列问题，所以说我们一般建议一种情形做一类信托来做差异化的组合，最终如果到了某一个时间段需要全部合并在一块再进行合并，这样分拆还有一个好处是信托的有效性不会因为某个政策而把原有所有信托架构打散。

最后我讲一下哪些信托财产可以置入，考虑这样一个东西最主要是三要素，信托的合法性，确定性和转让性，合法性考虑就是权益的，得到方法的合法性，所以有时候大家去问这些信托财产能不能装进去其实就考虑这三点，在这三点分析上，如何进行确定性考虑？这些财产是否确定，财产范围是否确定，财产权属是否确定。第二部分是可转让性，信托法里面对于有些资产是不可以转让的，大家一定要看是禁止性或者限制性的财产清单。就这几点我们把最新的几个进度跟大家说一下，家族企业股权植入，企业股权现在慢慢好多人开始装进来了，目前有三种架构，第一跟第二种大家比较熟悉了，受托人信托直接持有家族信托企业，这种方式现在越来越不被受托机构所接纳，作为信托公司的信托单一计划直接持有家族企业我们通常会面临日常运营无法兼顾的问题，所以说对于信托受托人会有较大的风险，一般我们不采取。我们受托人直接投资的大多数是金融产品，而不会是实体的家族企业。第二种方式是现在采取多的双层架构模式下的间接持有，也就是家族信托设立控股公司，由控股公司对于下面底层所有家族企业进行管理，通常这种控股公司有两种，一种是有限合伙，一种是有限责任公司，用的比较多的是有限合伙公司，日常的管理也都是由控股公司里的GP进行管理，所以说在可操作以及可落地性以及效率性上会更加多一些。

房产，房产一直以来也是很多客户需求的部分，房产该怎么装入，但是房产的确面临两个最大的问题，过户障碍和税收成本，特别是在税收成本上，在交易所过户的时候会面临很多问题，所以说目前这几年唯一做房产更多的是商业地产，它其实一种通过股权简介持有，这是最普遍的模式，真正直接用信托来持有所谓房子还是比较少的。

保险，保险金也是一个比较火的，现在利用保险的信托实现保险的杠杆效应以及有序分配的效应也是越来越多保险公司这几年都在上架的，这是一种技术保障，它的模式也是把所有的保单受益权进入到家族信托里进行管理，从而实现有序的传承。

还有两点，除了资产装入以后里面还有两个角色很重要，一个是受托人的角色，一个是保护人的角色，家族办公室很核心的一个角色在信托架构当中是一个保护人的角色，这个角色是特别重要的。如果说信托的受托人可能在设立时是一个规划师、运营中是管理师，分配时的清算师。家族办公室作为一个保护人它其实有一个很强的作用，如何去监督实现信托的目的，如何能监督受托人的行为，如何灵活地对意外事件进行处理以及确保家族信托稳定运行，这是保护人角色，但是国内现在很缺失保护人的一些标准，保护人的一些方法与方式，该如何做好一个保护人，不但是家族信托，就像一些慈善公益信托当中比如脑瘫儿童我们之前做的一些方案里面，其实脑瘫儿童的父母更担心的是如何能保障父母过世以后这些脑瘫孩子还能活下去，这种保护人的机制是我们市场上特别缺失的，这也是我们业内共同努力想去做的。

总结，家族财富管理是动态和静态的平衡管理，我们现在是五年，可能再过五年十年需求与环境又变了，所以说家族领袖需要用动态的调整来实现意愿的静态流程，家族财富管理是一个系统化的艺术工程，它涉及到的不仅是晦涩的金融结构、税务政策、法律框架，它更是一种人性的探究，家族财富管理是最高的管理境界，它不仅是现实管理更是未来管理，它不仅是西医治标，更是中医治本，它不仅是钱的管理更是人的管理。最后我借五周年的机会也对所有几年来行业内所有的同事表示感谢，因为有我们这群人，所以家族财富管理才会更加的通畅，才会有更多的方法与手段为我们的客户做到更多的服务，我们希望在座的每一位客户守住基业，财富源远流长，谢谢！