六位大咖真知灼见：家族财富传承与家族办公室可持续发展

GAAF 第五届全球资产配置决策者峰会暨“海派”颁奖盛典 2020（GAAF2020），于8月20日在上海银星皇冠假日酒店顺利召开！本届大会由由FOTT和决策者金融研究院联合主办。

其中，【领导者圆桌】环节由惠裕全球家族智库创始人范晓曼领衔主持，带领参会嘉宾共同探讨“家族财富传承与家族办公室可持续发展” 话题。

#圆桌论坛概略
主持：
范晓曼，创始人，惠裕全球家族智库

讨论嘉宾：
菊雷，执行总经理，德裕世家
刘蔓，董事总经理，环球家族办公室负责人，中金
孟昊桀，财富中心总经理，首席家族信托规划师，中航信托
李羿瑄，联合创始人兼执行董事，和祺家族办公室
李伟庆，中国银行业协会私人银行委员会常委

#问答环节

范晓曼：中国的家族办公室其实从2013年开始慢慢浮现出来了，各家机构、私人家族开始慢慢在这个里面体现了。请大家分享一下，这八年发展过程当中，包括各位在每个机构的定位里面，你们服务的家族客户的精准画像到底是怎样的；包括这几年的发展里面，大家有观察到的所谓的趋势的迭代，就是服务的类型这种迭代，包括趋势的发展是怎么样的？

菊雷：我抛砖引玉，因为刚才范总讲的是一系列的问题，对于这八年以来，我们按境内所有的家族办公室发展来说，其实还是有了很多的升级或者换代。其实动因有两个主要的方面：一个是我们所服务的群体越来越了解、接受、需要我们的服务。第二个，由于全球这两年大的经济和政治的变动，和我们国家高速发展之后，我们已经从开始赚快钱到赚慢钱了，我们对于资产管理和资产架构、资产配置提上议事日程，同时把我们服务的对象群体让他们从过去的高歌猛进利用环境和政策挣钱，真正进入到他们不熟悉的环境和领域当中，以至于进入他的家族、进入他的未来，所以我们和客户不断的磨合，客户的画像逐渐清晰，清晰在于我们跟客户一起发掘了他真正的需求，真正是我们共同探讨出来的，也是我们不断磨合和互动出来的。

范晓曼：感谢德裕世家的菊总，德裕世家最近有一个非常好的可以带给大家的分享，他们获得了欧洲货币最佳家族办公室的这样一个称号，可能在国内家族办公室的评价仅此一家，创始人张总也是从私人银行出来，所以从私人银行脱离了机构之后，创立的这个家族办公室，他是探索出了一条非常好的路径。

请问中金环球家族办公室的刘蔓总，券商是不缺客户的，我们建立了家族办公室以后，刘蔓总有她自己独特的思考，在您接手以后有哪些变化和对家族客户的认知？
刘蔓：作为投行北京的家族办公室，服务客户的手段和利用资本市场的工具会特别多。我们服务的对象就是中国的民营企业家。在他们全生命周期过程中，帮助他们规避整个生命周期的风险。在金融方面，在投资、并购、上市、再融资、一二级联动、跨境辅助方面，我们都能够协助到他们。在非金融方面，我们也能够做到各种各样的协助。

所以我们的定位都是围绕着他们来提供全方位的服务。

范晓曼：谢谢刘蔓总，因为我们在场今天是各个形态都有代表的，我希望觉得德裕可能相对综合性一点，和祺家族办公室也是一个独立的家族办公室，然后信托还有代表银行这种观察。请问中航信托的孟总，因为孟总有非常多的理论和实践，请教一下在中航信托体系里面，你们有数字财富信托的考虑，还有其他的方向特点吗？

孟昊桀：我想正好结合一下，的确参与了家族信托这块，15年的时候就做了，我是信托公司，我重点讲信托。家族信托发展过程当中经历了不同的阶段，14、15年第一单落地，没有任何支持，前两年是海外家族信托跟国内家族信托PK，现在慢慢国内家族信托被认可了，变成了潜移默化大家都认同的方式。到18年资管新规，对家族信托进行了一个定义，属于把风险隔离，传承这点也明确说出来，也国家的表态，这个时候家族信托有了一定的依靠，虽然以前说信托法有依靠，但是这次是官方，虽然不是法，但是也有依靠。

基于家族信托一直以来所谓的家族传承，第一想到的就是家族信托，慢慢家族办公室出来之后，家族办公室提供的服务不单单是家族信托，整个历史变迁，14年中国的家族传承里面，家族信托的确比较重的。

目前我自己个人的感受，市场上高净值客户，分为两种，超高净值客户和高净值客户。超高净值客户是家族办公室的服务，高净值客户是利用家族信托这样一个帐户作为SPV来做，我们要做的是把SPV的功能越做越好，甚至于区块链的技术，只有把这个帐户做好以后，才能真正我们提供这个服务给家族办公室使用，给银行使用。慢慢信托公司里面做这个变成一个服务信托，变成了一个工具型来做，它的本质就是要做好。

然后慢慢发现一个问题，现在做高端客户服务已经不是一家机构来做，不能上信托完成了，包括我们跟中金的合作也是一模一样，有时候客户也可以选择我们自己的，就是信托公司的资管，这个就是一个融通，加上保险，它就是一个生态圈了，现在没有一家机构说我一个人能把一个客户服务好，由家族管理引入到金融管理的圈层化，这是一个非常大的改变。

另外整个信托行业都在变，从14、15年只做定制化，到现在是标准化跟定制化，定制化是为高端客户做的，标准化是挖掘客户需求，同时我们高端客户都是不知道自己需要什么，都是点状问题，但是点状问题并不能解决他所有的问题，所以系统化的解决方案。但是如何挖掘客户，所谓挖掘客户数据都是假的，我们需要通过标准化测试，最后拼装成他定制化的头像，这个也是我们的工具手段。从历史变迁可以看出，信托在家族办公室当中的工具性表现。

范晓曼：接下来请教和祺家族办公室的李总，实际上我会后面两个问题稍微混合一下。现在整个家族办公室整体的发展，我们2017年做过一个本土家族办公室服务竞争力的报告，那时候做报告的时候，你会发现大家都在起步阶段，也没有特别的认识，经过这几年，特别到2020年以后，你会实现市场有几股力量并列的胶着，一种是独立的家族办公室寡头聚拢，市场上有特别多叫家族办公室名称的这些，但是在我们眼里真正能服务家族的不超过20家，寡头效应越来越明显。其实和祺有他们自己非常独特的，在创立初期的时候，包括创始人他们的一些分工，偏重于家族的治理和继承人的教育里面，因为他们资产相对是比较少的，他有一个研究型咨询的方式来切入，我们希望听到和祺来分享一下，我们观察到有一个现象，家族越来越成熟以后，原来都是委托一些家族的老臣，但是二代起来以后，老臣跟二代不可调和的矛盾，我们看到大的家族办公室出现了裂变，你们服务这个过程当中有怎样的体会和经验？

李羿瑄：谢谢范总，范总确实是我们这个行业的观察者，您讲的非常透彻，现在的行业确实出现这样的问题。我们和祺是2014年成立的，我们是整个全国第一批成立的家族办公室，其实我这几年也看到我们整个行业，包括所有的合作伙伴，有很多浮浮沉沉。已经站在家族办公室行业的创业者们已经有了清晰的定位，随波逐流的，我们这个行业经历了至少两轮的洗牌。

家族办公室很多人进入到这个行业，要么认为这是一个非常暴利的行业，带着想获取高昂的利润进来的，又或者没没有清晰的定位，慢慢沦为第三方。

我们和祺非常知道自己的优势和劣势在哪里，在大的机构出来，你会发现我们就是风险管理，因为我觉得投资的话，首先客户的毛利润已经很高了，各行各业，如果再进入红海市场，就是做资产配置这块，私人银行、券商、信托机构，我不觉得一家独立的家族办公室，能有优势跟这些行业大咖们抗衡，这不是我们的优势。我们的优势就是实实在在的帮客户解决问题，这是行业的现象。

刚才范总也提到二代跟老臣们的问题，我在深度参与这些家族的企业服务，以及这些企业主二代的传承交班过程中，因为它是一个系统工程，二代们都是从海外回来，有国际视野，他们没有传承经验，同时认为父辈很多观念都是落后的，再加上父辈当年创业过程中对孩子的教育跟沟通一直是缺失的。我们和祺家族办公室在这一块是非常深度的参与我，我们曾经试过有一个客户我们扶持了他三年，我们不但深入他企业服务，同时每周会开家族会议。这里面跟二代有蛮多冲突，我们一方面理解一代，第二方面也能跟二代沟通，我们家族办公室承担了非常重要的桥梁作用。

最后核心我们希望把这个企业的生命周期能够延长，能够老老实实把他们交接班的系统工程稳稳的落地，这是我们帮客户解决的问题。

范晓曼：李总的分享非常实际，实操派的。下面问一下李伟庆总，客户他们更需要什么服务呢？
李伟庆：我个人理解，客户的特征也好，或者他的风险偏好也好，虽然我们不断的研究短期的这些变化，实际上无论是私人银行还是家族信托，千百年来本质的东西是在的。客户的群体其实本质上没有核心的区别，无论私人银行还是家族信托，也不是近几年出现的东西，有非常悠久的历史，还有从做业务的出发点来说，可能我们更多的要去思考到底这个客户群是来自于体系内部，还是来自于体系外部，如果来自于体系内部，你要分析现有的交易特征和非金融特征，然后看怎么更好的服务他。如果来自于外部，你要思考有哪些渠道去依托。

从管理上来说，我们讲金融，最重要可能还是战略，或者管理的意识，中午跟杨总也交流，非常认同他的一个观点，你的品牌定位是高的，未来才能做的更高，如果一开始是相对比较low的考量，可能做不起来。

范晓曼：我刚才有提到一点，其实现在市场上的四种力量，一种是说多家族办公室越来越向特点鲜明的家族办公室倾斜，第二个，大家关注私人多家族办公室兴起，已经有自己的能力，和服务多年，他会打开。包括我们看到了二代的家族组织，已经形成了多家族资产管理公司，这股力量起来以后也是跟大家同台PK的。第三部分是在座的金融机构家族办公室增值化服务在大幅提升，他们有一些工具化的体现，能够更精准化的服务。还有四大他们的家族办公室服务，国外的四大在家族办公室服务是非常成熟的，体系很完整，而且案例比我们多，现在他们都要进入中国市场，所以这股力量是能够直接下沉服务那些超大型客户的。这种差异化的体系，以及如何保证未来若干年你还能够一枝独秀？

菊雷：刚刚范总讲的这个现象，目前已经发展到这个阶段，对未来我们从几个方面简单看一下，首先如果我们把它简单称为舶来品的话，我们马上联想到一个问题，就是本土化，或者文化的结合。我们在全球化过程中，实际上我们发现有一条暗线伴随，中国正在逐渐走向全球舞台的中央，我们想说引领或者作为发动机之一已经成型了。对于四大这些前辈机构，他进入国内我们持非常好的欢迎态度，或者本着学习态度接受的。更好的是我们做好现在的客户服务，和对未来的陪伴服务。刚才提到关于一代服务、二代服务、三代服务，包括前面嘉宾讲到有关富能不能过三代。首先我们占领了文化的高地，我们是本土化的，我们和客户成长的环境，所有的文化是吻合的。

第二，实际上国外很多经济发展的形态来讲，我们国内很多时候，在很多领域我们已经逐渐追赶甚至是超越了，这个时候我们服务客户里面家庭资产组合来源于他从事的行业和产业，我们把握了他产业发展的态势、基本结构，我们更容易从他未来发展当中给出更贴合他的意见和建议，而不是站在发达经济体回过头来看我们仍然是发展中国家吗，不一定了。

范晓曼：其实在各种金融机构服务体系里面，我们非常看好券商系，特别是中金，在建立环球家族办公室以后，中金最擅长的是全球资产配置的特性，我们共同在商量，对家族来讲外包投资官的选择，是不是中金最好方式的切入。因为在海外来讲，外包投资官是非常常见的对家族办公室来讲，这个可能是中金非常想探索的，我们请刘蔓总分享一下。

刘蔓：今天收获特别大，我一直想虽然家族办公室服务对中国、对我们市场来讲比较新，也就是十几年的时间，但是我们看到这个需求真的是在爆发，我去年接手这个业务做了一年多的探索，看到我们根本忙不过来，我们既使是把我们自己做的投行上市公司服务起来都是不够的，可以看到这个市场的需求就是在爆发的前夜。我也特别认同，这不是任何一个机构单独能够把它全部都做的很好的，我特别渴望市场上多出现一些高质量的大家各种形态的机构，甚至是高质量的竞争对手都特别好，我们应该把这些力量联合起来，推动这个市场的发展，我们完全有能力服务好本土的企业。

我们跟我们的企业家，过去几十年是在一个市场、一个文化体系下一起奋斗起来的，而决定中国经济在世界的地位就是我们的民营企业家。讲到券商的服务，券商有他的优势，但是他不代表全部，券商有他的优势，在于我们这些民营企业家都还在发展的过程当中，他是特别的需要资本市场的力量，尤其是范晓曼总讲到资产配置，中金公司确实在过去25年做了一个探索，这方面我们投入了大量的人力和物力，我们有提供了首席投资官的外包服务，这个方面我们可以深入的探讨。

除了全球市场的配置，我们还可以做很多东西，比如说我们帮上市公司做股权退出，这一块帮助每个民营企业家重塑它的股权优化，优化它的股权结构，他做完以后现金资产才能来做配置，您提的这个话题，接下来我们好好推进一下，来配合各家有需要，也向各家学习。

范晓曼：信托请孟总分享一下，你们现在服务的这些客户里面，你觉得现在最大的痛点，或者说我们未来信托的创新突破有哪些能够往前再走一步的？

孟昊桀：我还是重复之前的，信托到底姓资还是姓势，信托是资管类产品，包括监管对家族信托的监管也是按照资管信托来弄的。家族信托，或者服务型信托，是真正回归到信托能做一些什么东西，他做的是事物管理，并不是投资管理。这个事物管理如何做好，原来的事物管理给银行出表，为什么会有家族信托？就是痛点发现了，有需求了，所以有个人事物管理上面的需求了。

现在信托有一个最大的改变，现在其实咱们的财富人群从创富、守富、传富，最后到再创富，现在我们面对的人群有富一代跟富二代，富二代建立的是圈层关系，为什么现在许多家族办公室都是二代掌门人建立的，我们发现二代牵头的家族办公室通常有一个最核心的，就是再创富。信托在这个上面要配合他们做，信托现在这批客户主要是富一代。慢慢我发现有一些方案做的是给二代掌门人，他有更长远的规划，现在的方案慢慢往那个方向转，这个也给我们信托带来一个启示，事物管理性内容可以变成一个标准化的版本，让每一个客户挑选，最后定制成他的东西，这是我们可以跟整个生态圈分享这个内容，也可以大家更加进一步合作。

范晓曼：这个非常好，我们从所有服务过程当中，我们找到一些，可能你要跟他共振，所有的家族，一代、二代也好，特别是我们关注新掌门。我们访问了76个家族，已经建设家族办公室的，还有正在家族办公室，还有规划做家族办公室的，我们有三分之一是新掌门，他们这些人群现在是挑大梁的，而且在家族办公室里面占据主动性。李总他们服务家族的二代比较多，我想请问一下您在服务这几年当中，他们痛点的发展是循序渐进的，我想您跟我们分享这样一个观点。

李羿瑄：刚刚您聊的这个话题，一个差异化的服务，往下说是咱们金融行业家族办公室的一个差异化，往大了说我会认为这是一个企业的战略问题。任何行业的企业都需要做到差异化，而且是精细化，未来整个中国的金融市场会越来越往国外趋同，每一个专业服务会更加精准。当然我们四大行还有现在券商、私人银行，他们一直在做大而全的事情，我觉得你在短期作为一个家族办公室跟他们不是一个重量级。但是我们一直做的差异化，我们从14年创业到现在一直在做差异化的事情。我们认为一家企业存在的根本，它的本质是客户，围绕着这个客户一家企业存在的价值是你要解决客户的问题，这个事情值得每一个做家族办公室的创业者来深度思考。

如果你说我们能解决每一个客户所有的问题，我觉得是不可能的，但是我们和祺从创业至今，我们的初心没有变过，一直就是解决改革开放40年以来这些企业的交接班的问题，我们是基于这样一个核心来组建自己的专业团队，所以我们深耕于专业团队的建设，我们以金融、法律、税务一体化的专业服务体系。国内目前来说是以资产管理为主，所以我们从创业走到现在，14年是家族办公室的元年，走到现在我们反倒觉得，因为99%的家族办公室跟和祺做的事情都不一样，反而我们最近这几年有很多行业之间的合作，比如说我们跟信托公司合作，我们跟很多私人银行、金融机构合作，因为我们这种精细化的高度专业的这种服务团队，跟以客户为本这种服务能力。我们更愿意花时间把市场上我们觉得很专业，但是又非常难啃的一块骨头一直在啃。

范晓曼：李伟庆总，你只有一分钟了。你这一段时间以来，或者说在你的观察当中，你会觉得中外家族办公室差异化的特点在中国落地，比如说券商系或者银行系有什么样的定义。

李伟庆：我觉得中外最大的区别，还是说我们家族信托或者家族传承的历史比较短，对中国而言，基本上从1978年之后，之前是不太存在，而国外的发展历史是比较久的。除了时间短，78年之后，大家基本上是从一个起跑线开始，这个在世界历史上，在其他区域这个情况不大会有，本质上是两点。

感谢在座的各位嘉宾的真知卓见，未来大会不见不散！