家族办公室眼中,保险是什么样子的?

编者按:当下,保险理念逐渐深入人心,从事保险服务的机构和个人日益增多,作为一家为客户提供一揽子财富管理、保全与传承服务的家族办公室,保险无疑是非常重要的工具之一,那么,家族办公室在涉及到保险业务时的业务逻辑和服务理念是什么呢?

我认为有以下几点:

第一、 关于家办的买方立场。这是基于客户角度的思维方式,即客户需要什么,家办就在市场上找什么样的产品,这是家办与其他机构的最大不同。

作为客户的参谋和智囊,银行、信托公司、保险公司、第三方财富管理公司、私募基金、律所等都是产品与服务的提供方即卖方,站在不同的立场上为客户提供服务。

第二、 关于保险产品品类。家办不只考虑一家公司的产品,服务顾问范围通常涵盖境内、境外全市场的各个保险公司。

经常有人问我,香港地区、美国、国内产品哪的保险好,我的回答是,各有各的好。关键看你未来在哪里生活,会是哪里的税务居民,要解决什么问题,资产在哪里。

第三、 关于不同产品的评价。对于保险公司而言,我家的产品当然是最好的,不爱上它怎么去营销呢。但对于家办常挂在口头上的则是,看看还有没有更好的。

中国境内88家保险公司,产品的风格、价格皆有不同,甚至差异很大,适合与匹配最重要,没有一家可以包打天下,组合才是硬道理。理论上,我们更倾向于选择结构简单纯粹、性价比更好的产品做组合搭配,也愿意以机构对机构的方式去保护客户的利益。

第四、 关于家办的服务范围。实际上,家办为客户服务的具体工具不仅有保险、保险金信托,还有资产配置和委托管理、投融资服务、税务筹划、家族信托、慈善信托、身份规划、遗嘱规划、家族教育等,工具更多意味着,需要考虑地更全面,更长远,不局限于一池一地。

第五、 关于家办的保险业务逻辑。相较于其他机构更多的单一产品销售逻辑,家族办公室更关注系统的综合效能,即基于家庭/族长期360度资产的保值增值以及战略与顶层设计的考量。

为达到同一目的,哪一种金融工具或者组合的成本收益比更佳,以及是否符合家庭/族的整体和长远利益。保险对于家办来说,是先看病,然后可能开的方、抓的药,并非适用于每一个人。

第六、 关于家办的服务方式。家办为每一个家族客户服务的是包括保险、信托、法律、财税、投资等整个专家团队,而非个人,并根据客户具体情况随时调度外围的顾问和资源,并代表客户与其他机构进行合作和谈判。

第七、 关于销售逻辑。家办在营销逻辑上更注重信任和专业,而非简单的情感打动,因为,情感是靠内啡肽驱动,难以长久;专业价值是靠理性驱动,历久弥坚。

第八、 关于服务对象。保险产品作为普惠性的金融工具,保险公司面对更大范围的客户,家族办公室的服务对象和运营体系更多的针对高净值人士与家族。如果把保险公司比喻成单一品类的服装店,家办更像一个以整体形象打造为目的涵盖服装、珠宝、包袋的品牌高定店。

总之,家族办公室作为为客户提供基于财富的长期保值增值为目的的一站式财富管理、保全与传承服务的机构,在涉及有关保险业务方面,在服务的内涵和外延、深度和广度、角度与立场上都有着自己的特点。

当然我必须强调的是,家族办公室之间的差别比保险公司之间的差别要大得多,在此谨以我们京华世家一贯秉承的“买手立场、长期主义、顶层设计”的服务宗旨和“客户第一”的价值观做以上粗浅的论述。

毋庸置疑的是,在财富管理与服务日益精细化的背景下,每一个机构都有其特点和优势,携手共进为客户打造美好生活应该是共同的理念和信仰。

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