瑞银杜邦等海外 FO 触手已伸入内地，长处劣势各有春秋

中国财富管理市场正以惊人速度增长。境外家族办公室机构发展正积极探路中国市场。尽管拥有在国外运营家族办公室的成熟经验，但这些公司进入中国市场和中国的富豪家族合作还有很长的路要走。

中国财富管理市场正以惊人速度增长。截止去年年底，整个中国家庭财富的数额是 22 万亿美元，已经超过了日本，位居全球第二，仅次于美国。

根据胡润研究院今年的报告，中国现在资产在 1 亿及以上的高净值人士有 8.9 万，10 亿以上身价的超级财富持有者有 9500 人。中国 10 亿及以上身价的超级富豪持有者的平均年龄已经 50 岁了，他们的孩子平均 20 多岁，未来十年内，9500 个家庭中至少有一半要开始第一代至第二代的传承，这将是财富管理市场一个巨大的商机。

外资家族办公室纷呈踏至

超高净值家族这个群体需要全方位的服务：从财富传承，到资产管理、直投私募和企业融资，再到子女的海外教育，以及提供潜在的投资移民协助、交易审查和资产评估等，这都是家族办公室可以提供的专业服务。

近两年，家族办公室逐渐在中国内地如雨后春笋般涌现，同时，不少境外家族办公室机构发现了当中的商机，国际知名家族办公室也积极探路中国市场。

去年瑞银财富管理环球家族办公室在上海和香港分别增设了分支机构；今年 5 月瑞银首次在香港举办全球家族办公室峰会，并且普通话环节被首次加入到了议程中，这两个「首次」足见瑞银对中国地区家族办公室业务的重视。

据瑞银公布的数据，该行财富管理部门管理的亚太区客户的资产，在今年第一季度达到了 3110 亿瑞士法郎（约合 2.19 万亿元），较去年第四季度增长 190 亿瑞士法郎。

瑞银财富管理环球家族办公室大中华区主管麦铎伦表示：“中国家族财富管理的业务前景风光无限，现在我们家族办公室业务各项指标的增长率都高于高净值客户业务。”此外，海外知名家族办公室专家们越来越喜欢接受来自国内各类家族财富管理培训班与家族办公室论坛等活动的邀请，到中国与财富管理机构和家族进行近距离接触，并纷纷向国内家族抛出了橄榄枝。

杜邦家族办公室的皮埃尔先生就是很好的例子，他经常受邀来中国慷慨地分享其多年运营管理家族办公室的经验，为中国富豪家族的家族企业和家族治理进行深入剖析并给予专业的意见。他常常会留下他的 EMAIL 和微信号，期望着国内的机构或者有中国富豪与他洽谈业务合作。

中国内地对家族办公室的需求就像盛开的鲜花，吸引着越来越多的海外家族办公室进入中国市场，并在大中华区的新加坡、香港、上海等地成立据点。来自塞浦路斯的家族办公室 InvestCor，旗下有家族治理、传承保全、私募投资、注册基金、HR、信息安全等业务。目前正在谋划拓展中国内地地区的业务。

其 CEO GeorgeGiannoulakis 接受《家族办公室》记者采访时表示，由于超高净值个人的高集中度，亚洲，尤其是中国内地成为家族办公室非常有吸引力的地方，鉴于中国经济规模及在世界的地位，支持中国及其建立坚实的世界级 FO 的努力符合全球利益。他非常希望能够接触并拜访家族办公室潜在的客户群，通过培育这个不断增长的行业，用他们更成熟的行业经验和技能来服务这个市场，这是他们叩开中国大门的原因。

外来的和尚水土不服亟待本土化

尽管拥有在国外运营家族办公室的成熟经验，但这些公司进入中国市场的时间相对较短，和中国的富豪家族合作还有很长的路要走。

一方面，国内富豪家族和外资 FO 对风险控制和资产的合理配置有点文化冲突。受益于过去 30 多年的改革开放和中国经济的高速增长，中国的超高净值人群来钱太快，绝大多数人对于财富积累的态度没有理性的认知，对于财富的传承与保护还未有系统的认知。

George Giannoulakis 跟《家族办公室》记者诉苦，中国很多富豪都是自己创业的亿万富豪，现在中国大部分的财富都是第一代或者第二代,这是欧美家族办公室与中国的核心区别。这些「New Money」仍然积极寻求更大的回报，而不是专注于财富的保全。目前中国财富管理市场属于一个笼统的投资环境，境外 FO 在投资方面的三个根本思想：反向思想，挑战和决定性的风险管理在中国内地可能有时是不受欢迎的。

中国家族财富的最终控制人大多数是第一代创业家，他们与国外二代、三代 FO 客户不同，他们习惯掌控每一个细节，对职业经理人有限的信任感也令国外的 FO 顾问感觉无法沟通。并且中国的超高净值家族对国外的家族办公室缺少信任，通常一个客户从认识到开始做业务往往要经过两三年的时间。家族族长权威和 FO 的专业经验可能会产生冲突，坚持执行不一定符合 FO 利益的指示。

另一方面，外资家族办公室在中国市场上开展还需要将其本土化经营，并且必须根据中国的社会法律环境进行模式创新。绝大多数中国富豪家族的主要资产都位于国内，外资家族办公室需要在国内建立与境外结构无缝对接的平台，这与作为家族财富顶层设计的国外家族办公室的职能相左。值得注意的是，本土化经营选择需要具有经验和专长的专业人才构建团队。

Gerge Giannoulakis 向《家族办公室》记者强调，目前国内真正专业于 FO 的人才不多。可能有多年投资银行或结构融资经验的为高净值家庭服务的人才，但这些人不一定有资格成为长期投资者，特别是那些曾经在私募股权或风险投资企业中工作的，风险状况可能与 FO 不同。

来源：刊于《家族办公室》杂志第四期，原标题 「海外 FO 逐鹿中国市场」，作者：曾淑玲。