小团圆：内地家族信托各有绝活儿，同业合作岁月静好

打从内地家族信托平安信托第一单成立算起，Family Office（家族办公室）这阵风儿刮到今天有三年多了，不只是“有些”喧嚣，已经从概念到实操渐成气候，可业界的集体感受依然是客户尚需培育，市场远未成熟。

• 这么巧，你也做家族理财？

目前参与家族办公室业务的机构背景多样，像中金——华宝信托这种体系的就是从公司内部开始运做的；也有平安信托这种由客户的需求推动平滑转化的；还有本土机构像四川信托——锦绣家族办公室这种平地起高楼的；也有着摩瑟家族办公室这种拥有着海外背景的。各种背景的家族办公室所擅长的领域不同，套路自然不一。

像作为合伙人的李春霞，她所在的摩瑟家族办公室，其服务多集中在资产管理、财富传承两方面，李春霞个人较擅长做资产保护以及家族的安全传承，而其团队在国内资产管理方面更为强大，那么其他方面的服务，诸如信托、医疗、家族治理等等，便会寻求其他机构的合作。

相对的，平安信托财富产品投资策略部的执行总经理康朝锋就表示，因为各家背景不一样，平安信托的综合能力会更强一些。

四川信托——锦绣家族办公室副总经理兼部门负责人白云，就把川信的服务模块分成让初次接触的人更易懂的方式，如身前传承：子女教育与生活保障；预防挥霍与不良行为；身后传承：实现财富隔代传承；避免财产继承纠纷。在资产保护这块，例如移民设计与税务筹划、婚前财产隔离保护、资产债务隔离保全等，则各家大同小异。

大家都在被客户的需求推动着，用康朝锋的话讲，国内作为后发市场，各家比拼的并非是创新能力，其实更多还是在落地与服务上。

• 客户需求溢出时，如何避免猪队友？

客户需求无崖而能提供的服务有崖，如果客户需求超出自己当前服务范畴，同业合作就必不可少了，尤其在国内市场专业化程度不高的今天。要如何评估服务供应商的水准呢？

白云更擅长通过面对面沟通与试探，直接了解对方：丢几个业务细节问题出来，看对方的应对，专业能力、实操经验，一望而知。像业务中的具体流程、税收细节等，对方能否快速作答，就可八九不离十判定实战经验高下。

李春霞则认为同业评估第三方介入必不可少。“看人”也很重要，要对所托付机构负责人（或负责人人选）的专业及为人进行近距离评估，毕竟家族传承，可能是把一辈子的钱交给你打理，不能容忍用人上的疏漏。

康朝锋对此表示，增值服务方面平安信托相当慎重，例如留学一项，有完整体系和稳定服务三年以上的才能纳入框架，否则只能让客户自行选择判断。康朝锋笑言：“早一步还是早两步？我们选择早一步就好。”

• 大家最关心的都是什么

前不久，某王姓明星婚变争家产之事，让家族传承界小小狂欢了一把，也让咨询婚姻风险的客户增加了许多。

目前各家都表示咨询的问题多半集中在防婚变、财富二代或三代的遗赠、避税避债等特别具体的事务，而类似家族治理、接班人培养、全球资产配置这些更个性化，更加非标准化的服务的咨询就没那么多了。要到二代，才会用到私董会（私人董事会），协助打理家族企业，或者二代自创企业成功后，已经能顺畅的接受家族办公室模式，单一家族办公室才能大行其道。白云如此判断。

李春霞的观察也指向这个结果，内地客户年龄段在40——50岁，下一代接班尚早，而对把大部分财产交付某一个机构打理还不太适应，只有痛点足够痛，才会迫不得已将“传承”提上日程。李春霞认为，国内客户大多前瞻性差，和整个行业的专业程度互为因果，“我们在专业度、精细化管理方面都欠缺得很，行业尚无自我评估标准，专业人员上岗甚至无证可持。”

而且，在资金离境方面管制也在日趋严厉，像现在能用到的QDII短板明显，一则需要指定资金用途，二来额度过紧。再有就是利用大额保单，在快速放大客人海外资产的同时，（利用保险的杠杆作用，如40岁不吸烟的男性，原本可获4倍左右杠杆即是寿险保额，通过保单质押像私人银行借款，可将杠杆比例放大到10倍左右），又通过香港私人银行把钱贷出做一些稳健的美元投资，目前香港私人银行贷款利率较低，对客人很有吸引力。保险公司会审核客户资金来源合理配置；同时大额资金外流，外管局肯定有所监控，所以李春霞提醒，对于收入的合法性和配置大额保单的必要性要有准确的解释才能做相关规划。

• 客户促进行业交流？

虽然比两年前好，但说服客户还是有相当难度，行业配套没跟上，可能是目前最大困难。

康朝锋对比了平安这几年的客单，就说平安信托最近的一单，规模1.6亿，期限50年的家族信托，这比头几年的5000万平均值高了很多，这自然是一大进步。原因是客户在事务管理方面用的是自己人，一个合作了十几年的团队，而平安信托负责风险隔离，对投资进行监督。

家族信托发展的第一阶段，应该叫咨询期，规模在百万、千万级；目前可以说是步入了第二阶段，可以称为私董期，即重大决策由客户方面敲定；到了可以把慈善事业、家族治理、财富分配这一整套加进来的第三阶段，才能做到十几亿上百亿的规模。

现在私人银行、券商、信托、第三方机构都在推动和育化市场。但就像这个行业起步一样，客户需求在主导，甚至行业的知识交流都是由客户完成的。毕竟每一家机构的框架不会拿给同行看，但因为客户在选定一家机构前，总会咨询多家，他们像蜜蜂采蜜一样，走一处就会把上一处所给的方案、信息或多或少的说给下一家听，而且还都是行业最精华的东西。况且富人圈子其实很小，在彼此交换信息时，对机构能力的评说，其实已有定论。这一点在家族信托业，很有意思。