沙龙回顾 | 家族投资牌桌上，隐藏竞争者究竟是谁？

文 | 惠裕全球家族智库

9月26日上午，惠裕全球家族智库在京举办了一场关于“家族战略投资中的竞争思维”主题分享沙龙，邀请到了服务于25个家族的英国老牌多家族办公室——Panthera的CEO Max Franti与全球CIO  Carlo Rossi做了精彩的内容分享，为现场家族打开了战略投资思维的新视角。

被家族忽视的视角——家族投资中的竞争思维

Panthera全球CIO Carlo Rossi在沙龙中谈到：“投资是一个竞争游戏，是一场博弈。在投资这件事上，我们都是竞争者的角色，要有竞争思维。然而在我30多年的从业经验至今，仍然时常会遇到投资者对投资的竞争博弈没有意识。”

确实，在惠裕接触的众多家族中，许多有投资经验的家族成员一下子就扎进市场亲自操盘，但很少有人能意识到，家族作为财富拥有者的应当具备的能力和实际操盘手CIO们的能力是不同的。此外，也有许多家族选择直接找一个CIO，对其十分依赖，想当个甩手掌柜。然而，缺乏家族投资竞争意识的家族，往往也很难与CIO走得长远。

这点在Panthera CEO Max的分享中也得到了印证。他提到，在Panthera的经验中，通常更看重的是家族与家办双方对投资思维和理念的契合，CIO甚至会在合作初期花费近半年的时间对家族进行相关的培训和教育。当家族能够适应市场竞争并独立判断时，CIO再逐渐让家族主导更多的投资决策。

Carlo Rossi（Panthera全球CIO）认为，在任何一场博弈中，想要赢得胜利的要点有三：了解规则，明确谁是牌桌上的竞争对手，以及掌握市面中的最佳策略。

1/ 规则枯燥，但要了解怎么算赢才能赢。

Carlo以中国的麻将做例子，认为投资和打麻将是一样的，先要了解规则。如果打麻将的人不了解大三元、清一色、杠上花等牌型，又如何能赢得战局？学习规则是一个枯燥的过程，因此市场中无论经验高低，很多人凭直觉决策，并不实际了解游戏规则。

2/ 对手难辨，牌桌上隐藏的竞争者究竟是谁？

“其他投资者”是最直接的答案。诚然，家族作为投资者的一员和其他投资者同台竞争，而另一个常常被忽视的竞争群体是金融机构。家族和金融机构的关系可谓“相爱相杀”，家族既要与金融机构紧密合作，执行一系列复杂又精密金融操作，同时也要意识到金融机构也是投资场上的竞争者，要充分理解金融机构不同部门的商业模式和角色。

包装在华丽产品下的昂贵成本，于家族而言也是一种亏损，更不用说有些成本是被刻意包装和隐藏的。金融服务的成本往往是初期一次性告知，甚至有些是不明确告知的。试想，如果金融机构像自来水公司一样每月发账单告知家族，某个金融产品的服务费用是1500万美金，家族还会将其忽视吗？“很多家族的钱其实都被骗了”，Carlo说到，“金融机构往往会给客户厚厚的一本产品说明书，但其实客户都不会读，也不知道自己能赚多少钱，风险有多大。家族应该建立投资中的竞争思维，主动去做适配自己的投资策略”。

3/ 策略为王，掌握常胜将军的制胜之道。

知道了规则和竞争对手之后，下一步就是要制定策略。家族应判断自己拥有的策略是不是市场中最好的，能不能精准打击到所有的竞争对手。在投资决策中，无论资产如何配置，都要有针对不同资产类型的执行策略，而这个策略方案最终都要适配家族的需求。这些策略或许不能帮家族致胜所有的比赛，但只要确保大多数时间是赢家就够了。

政府投资会设立主权基金管理，院校投资会设立捐赠基金管理，而家族办公室之于家族也该是一样的角色，一个完全站在家族立场进行策略规划和执行的角色。

当然，家族也要持续提升自己对市场的认知和了解，虽然刚开始做投资都会感到困难，但在不断学习投资的过程中，渐渐会得心应手。

惠裕的初心——让中国家族少走弯路

活动开场时，惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士谈到，惠裕之所以邀请各类欧美家族办公室来为中国的家族会员进行分享，一方面是因为看到中国家族正在走欧美家族走过的路，虽然文化和国情是不同的，但是会遇到一些共性的弯路，这些是可以避免的。所以惠裕希望中国内地更多的家族能够多了解海外家族办公室成熟的经验。

此外，由于中国家办市场鱼龙混杂的情况，MFO的服务方式与能力良莠不齐，导致许多家族闻MFO色变。

然而，MFO在成熟家办市场中是非常主流的服务形态，惠裕举办这次沙龙的另一个原因，也是希望中国家族能够感受到真正的买方MFO原本应有的形态。

也谈MFO——与家族一起划龙舟的同行人

本次沙龙邀请到的英国老牌MFO——Panthera International，最初作为服务于单一家族的SFO成立，后逐渐转变为服务于全球25个家族的MFO。这些家族来自各行各业，集中于新兴技术和电子商务领域。

作为当过SFO和MFO双重角色的家办而言，Panthera的CEO，Max Franti认为，两者之间的差异在于服务家族的数量，而不变的是买方的立场。他强调，家族判断一个家办是否是真正的MFO，最简单的方式就是了解它的商业模式，看它是否仅受雇于家族，还是同时也在收取其他合作方的利益。

同时服务于25个家族并不容易。Max认为，成功的奥义在于家族与家办实现同频共振。这个过程有点像面试，互相适配才能长久地走下去。就像划龙舟，划得更快需要共同使力。

在谈到对中国家族发展的看法和建议时，Max谈到，虽然文化和发展阶段不同，但中国家族和其他市场的家族一样，面临着“资产保护”与“跨代际传承”这两个共同的难题。对于前者，家族可以寻求专业的解决方案。而对于后者，他认为不能仅与一代人沟通，一定要与两代人同时沟通，解决双方的诉求，才能真正解决问题。

结语：

分享结束后，参加沙龙活动的惠裕家族会员与Panthera方共进午餐，又进行了深度的交流。他们感觉收获了很多——学习到海外成熟MFO的先进经验，理解财富拥有者该有的投资竞争思维，同时也认识到具有买方思维的MFO服务可以做到很真诚。

惠裕全球家族智库还会不断的组织深度分享沙龙，搭建海外与内地家族的交流平台，将海外优秀家办的经验引进来，为内地家办行业的良性发展持续赋能。