FO 业务雷声大雨点小,持牌机构怎么了?

“鄙视”三方财富、“鄙视”资产管理公司型FO的传统持牌金融机构,也有自己的阿喀琉斯之踵(Achilles’ Heel)。 “尾大不掉”是大多数 持牌机构在发展家族办公室业务中的真实状态。他们原本是传统金融领域的“王”,大而强、机制完善、手握资源……这些曾经的优势,在开拓FO业务“占位”时,恰恰制造了最大的障碍。再加上近年许多持牌机构的家族业务核心人员不断流失,风光背后,竞争形势不乐观。

“抢人大战”中的输家

一位就任于信托公司的家族信托核心负责人最近离职了,这让《家族办公室》大为震惊。所幸的是,这位负责人只是跳槽到另一家体制内机构;不幸的是,他离职之后,老公司的家族业务可能需要相当一段时间恢复元气。

在此之前,已有多位原持牌机构的家族业务负责人,相继从传统机构“出走”,转投市场化机构。这个名单包括:原平安信托零售产品部执行总经理、家族信托和全权委托业务负责人康朝锋;原中融国际信托有限公司执行总裁/家族办公室总经理汪岩焯,原招商银行私人银行家族办公室业务负责人柏瑞敏……这些核心人员离职,对原公司的FO业务均造成了较大影响。有市场人士预计,柏瑞敏离职后,招行私行的FO业务,可能被其他银行超越;另有信托业人士告诉《家族办公室》,康朝锋离职后,平安信托的家族业务就处于停摆状态,只能做简单的标准化信托业务。

家族办公室行业经过五六年的探索,一些机构逐渐找到了清晰的轨迹,对下一步发展也更有信心,他们转而从市场上寻找成熟的FO专业人士,拉开了“抢人”大战帷幕。另外,还有部分咖位人士非常看好FO业务离职创业,如原中投公司资产配置部、债券与绝对收益部总监范华离职成立宏时资本。

纵观整个趋势,咖位人士的流动方向不外乎三个:一是传统机构间的横向流动,二是自主创业,三是从传统机构流向市场化机构,而第三个方向近年呈现大幅增长。究其原因,是传统持牌机构机制僵化,业务限制多,论资排辈严重等等。多位“出走”人士均向《家族办公室》表达过类似的观点:他们希望去市场化的平台,在家族业务领域做更多的探索。

市场总是周而复始。顶尖人才的流动也许正是FO行业往前推动的契机,家族办 公室领域也将开启新一轮竞争。无论是MFO还是三方财富机构转型的FO,他们限制更少、机制更灵活、视野更开阔,恰恰能满足许多资深人士职业发展的“野心”。

尾大不掉的信托系
自从去年8月份,监管层对家族信托作出明确定义后,家族信托一夜之间变得炙手可热,成为业内最经常被谈论的话题。毫无疑问,这其中最受益的是信托公司。一些有实力的信托公司确实做了积极的探索,以图突破原有家族业务的边界;也有信托公司顺势而为,大力开拓和推广家族信托业务。然而,在实操者看来,对很多信托公司来说,真正投入人力物力去推 动家族信托业务,都是一件力不从心的事。

处于“鄙视链”顶端的信托机构,其“自傲”是有底气的。目前,银行有3000多家,保险和券商一百多家,信托公司只有68家,且银监会明确表态不再新发信托牌照。信托牌照是最为稀缺的金融牌照,没有之一。

与此同时,信托公司还是我国金融机构中唯一能够横跨货币市场、资本市场和实业投资领域进行经营的金融机构,这种独特的制度设计赋予了信托功能的多样性和运用的灵活性。

一直以来,信托公司也确实“靠天吃饭”:长期以来,通道业务是信托公司的利益来源。根据用益信 托统计,截止2018年3月,信托公司通道业务规模为23万亿,而通道费长期在1‰-2‰,取1.5‰计算,仅这一项收益就高达345亿。

正是因为通道业务规模大风险小—几乎可以说是旱涝保收,家族信托业务相比之下,只能是小毛见大毛。“对信托公司来说,家族信托业务产生的收益,小到可以忽略不计。家族信托从业者F告诉《家族办公室》。

缺少利益驱动的家族业务部门,在信托公司里面处于“战略性质”:不能不做,但是往往没有获得足够重视和资源。F指出,大型信托公司开展家族信托业务时,不愿意冒哪怕一丁点的风险,因为“风险和收益不成正比”。这就造成了家族信托业务人员在开展业务的时候不得不谨小慎微,限制极多,空间极小。再加上现实的体制问题,使得多家公司家族信托业务骨干相继“出走”。

反过来说 ,核心人员的流失,又进一步阻碍了家族业务的发展。即使是大型的信托公司,其家族业务部门配置人员并不多,真正能做家族信托的人可能就一两个,灵魂人物离职很可能导致其家族信托业务停摆。

私行系的“囧途” 

自从2007年招商银行私人银行开业以来,中国私人银行经过十余年发展,积累了广泛的客户资源以及资产管理规模 。近年,私人银行亦积极开展家族办公室业务。根据多位业内人士反映,私人银行涉足FO业的优势和缺点都非常突出,但传统体制难以满足客户需求,以及在业务上不能涉足税务,极大限制了家族业务的发展,使其成为某种意义上的“跛脚”FO。

《 家族办公室 》根据对多位业内人士的采访,总结出私人银行发展FO业务的几个难题。

首先,原来体制转变非常艰难,家族企业客户的需求和传统体制内的业务提供方产生了巨大差异。

FO业务讲求是高度的定制化,以客户的需求为核心,优秀的FO必然从那些有足够市场意识,能将客户利益放在第一位的机构中诞生。然而,私人银行很难做到真正的“以客为先”。传统私人银行都是在自己的产品范围内帮客户“挑选”产品,是产品销售导向,将客户利益放在第一位,更像是宣传口号。

一位海归家族基金从业大咖在接受《家族办公室》采访时指出,传统机构有几个坎是很难跨越的,它的客户经理、考核机制等决定了其会局限于自己的框架里面。但这么做并不符合家族客户的利益。这一针见血地道出了私人银行体制上的局限性。

销售先行的做法,也流行于香港的一些私行当中。据一位业内人士透露,香港不少私人银行,对于一些中小资产级别的家族客户,私下采取的“策略”是什么产品销售提成高就推荐什么,根本不是他们表面上倡导的“顾客为先”。

私人银行的服务瓶颈不仅于此。据了解,私人银行只能做资管业务和架构,但是不能涉及税务。对于涉及税务的部分,私人银行通过只能对客户说一声“请自行解决”。于是,客户自己就得去找税务律师,这导致私人银行在FO业务的链条上,从系统性来看,会出现严重脱节,也使得中国的私人银行要真正全方面开展FO业务非常困难。

对于私人银行未来的FO业态,博泽资本家族办公室顾问兼合伙人张晓俊曾对《家族办公室 》表 示:行系FO其实还只是提供渠道服务、产品服务,并不是真正的FO服务。未来的私行系家办如果不能系统地给家族客户提供服务,依然不可能得到客户的全面信任。银行只能是银行,家办是家办,信托公司是信 托公司,未 来应该属于越来越具独立性的机构。

券商系的“备胎” 

去年11月,在深圳峰会上一家主流券商主动接触FOTT,表达了转型FO的迫切需求,而至今8个月过去,虽经过多轮洽商,仍没有实质性进展,一开始是由于“要请示领导,需要得到批准”;现在,潜台词已经转变为:今年A股有起色,我们也就“放下了”。

这不是一则笑话。事实上,这家券商最初接触FOTT时就表达了自己的初衷:股市不景气担心高净值客户流失,希望通过发展家族业务来留住客户。

对这个家券商来说,家族办公室业务只是其留住存量的一个“备胎”,老天爷给面子,股市场能赚钱,备胎随时可弃。当然并不是说所有券商的出发点都是这样,但在近年券商系FO纷纷成立的背景下,其FO业务推进一直在所有持牌机构中最为落后。归根结底,以销售产品为主的思维,与家族客户的利益并不一致。

券商系FO中,业内公认真正大力投入资源的是中金据《家族办公室》了解,总部位于深圳的中金全球家族办公室,自今年初以来大力招兵买马,目前已从中信信托、华润信托等公司“挖角”多位家族信托资深人士。有业内人士评价,中金舍得投入,自身又有通道业务,各种配备比较齐,未来应该有所作为。

持牌机构无论是信托 、私行、还是券商,都或多或少面临这样那样的实际问题 。这些机构未来在FO领域如何发展,将很大程度上取定于他们如何突破“天花板”。 

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