FO 业务雷声大雨点小，持牌机构怎么了？

“鄙视”三方财富、“鄙视”资产管理公司型FO的传统持牌金融机构，也有自己的阿喀琉斯之踵（Achilles’ Heel）。 “尾大不掉”是大多数 持牌机构在发展家族办公室业务中的真实状态。他们原本是传统金融领域的“王”，大而强、机制完善、手握资源……这些曾经的优势，在开拓FO业务“占位”时，恰恰制造了最大的障碍。再加上近年许多持牌机构的家族业务核心人员不断流失，风光背后，竞争形势不乐观。

一位就任于信托公司的家族信托核心负责人最近离职了，这让《家族办公室》大为震惊。所幸的是，这位负责人只是跳槽到另一家体制内机构；不幸的是，他离职之后，老公司的家族业务可能需要相当一段时间恢复元气。

在此之前，已有多位原持牌机构的家族业务负责人，相继从传统机构“出走”，转投市场化机构。这个名单包括：原平安信托零售产品部执行总经理、家族信托和全权委托业务负责人康朝锋；原中融国际信托有限公司执行总裁/家族办公室总经理汪岩焯，原招商银行私人银行家族办公室业务负责人柏瑞敏……这些核心人员离职，对原公司的FO业务均造成了较大影响。有市场人士预计，柏瑞敏离职后，招行私行的FO业务，可能被其他银行超越；另有信托业人士告诉《家族办公室》，康朝锋离职后，平安信托的家族业务就处于停摆状态，只能做简单的标准化信托业务。

家族办公室行业经过五六年的探索，一些机构逐渐找到了清晰的轨迹，对下一步发展也更有信心，他们转而从市场上寻找成熟的FO专业人士，拉开了“抢人”大战帷幕。另外，还有部分咖位人士非常看好FO业务离职创业，如原中投公司资产配置部、债券与绝对收益部总监范华离职成立宏时资本。

纵观整个趋势，咖位人士的流动方向不外乎三个：一是传统机构间的横向流动，二是自主创业，三是从传统机构流向市场化机构，而第三个方向近年呈现大幅增长。究其原因，是传统持牌机构机制僵化，业务限制多，论资排辈严重等等。多位“出走”人士均向《家族办公室》表达过类似的观点：他们希望去市场化的平台，在家族业务领域做更多的探索。

市场总是周而复始。顶尖人才的流动也许正是FO行业往前推动的契机，家族办 公室领域也将开启新一轮竞争。无论是MFO还是三方财富机构转型的FO，他们限制更少、机制更灵活、视野更开阔，恰恰能满足许多资深人士职业发展的“野心”。

处于“鄙视链”顶端的信托机构，其“自傲”是有底气的。目前，银行有3000多家，保险和券商一百多家，信托公司只有68家，且银监会明确表态不再新发信托牌照。信托牌照是最为稀缺的金融牌照，没有之一。

与此同时，信托公司还是我国金融机构中唯一能够横跨货币市场、资本市场和实业投资领域进行经营的金融机构，这种独特的制度设计赋予了信托功能的多样性和运用的灵活性。

一直以来，信托公司也确实“靠天吃饭”：长期以来，通道业务是信托公司的利益来源。根据用益信 托统计，截止2018年3月，信托公司通道业务规模为23万亿，而通道费长期在1‰-2‰，取1.5‰计算，仅这一项收益就高达345亿。

正是因为通道业务规模大风险小—几乎可以说是旱涝保收，家族信托业务相比之下，只能是小毛见大毛。“对信托公司来说，家族信托业务产生的收益，小到可以忽略不计。”家族信托从业者F告诉《家族办公室》。

缺少利益驱动的家族业务部门，在信托公司里面处于“战略性质”：不能不做，但是往往没有获得足够重视和资源。F指出，大型信托公司开展家族信托业务时，不愿意冒哪怕一丁点的风险，因为“风险和收益不成正比”。这就造成了家族信托业务人员在开展业务的时候不得不谨小慎微，限制极多，空间极小。再加上现实的体制问题，使得多家公司家族信托业务骨干相继“出走”。

反过来说 ，核心人员的流失，又进一步阻碍了家族业务的发展。即使是大型的信托公司，其家族业务部门配置人员并不多，真正能做家族信托的人可能就一两个，灵魂人物离职很可能导致其家族信托业务停摆。

自从2007年招商银行私人银行开业以来，中国私人银行经过十余年发展，积累了广泛的客户资源以及资产管理规模 。近年，私人银行亦积极开展家族办公室业务。根据多位业内人士反映，私人银行涉足FO业的优势和缺点都非常突出，但传统体制难以满足客户需求，以及在业务上不能涉足税务，极大限制了家族业务的发展，使其成为某种意义上的“跛脚”FO。

《 家族办公室 》根据对多位业内人士的采访，总结出私人银行发展FO业务的几个难题。

首先，原来体制转变非常艰难，家族企业客户的需求和传统体制内的业务提供方产生了巨大差异。

FO业务讲求是高度的定制化，以客户的需求为核心，优秀的FO必然从那些有足够市场意识，能将客户利益放在第一位的机构中诞生。然而，私人银行很难做到真正的“以客为先”。传统私人银行都是在自己的产品范围内帮客户“挑选”产品，是产品销售导向，将客户利益放在第一位，更像是宣传口号。

一位海归家族基金从业大咖在接受《家族办公室》采访时指出，传统机构有几个坎是很难跨越的，它的客户经理、考核机制等决定了其会局限于自己的框架里面。但这么做并不符合家族客户的利益。这一针见血地道出了私人银行体制上的局限性。

销售先行的做法，也流行于香港的一些私行当中。据一位业内人士透露，香港不少私人银行，对于一些中小资产级别的家族客户，私下采取的“策略”是什么产品销售提成高就推荐什么，根本不是他们表面上倡导的“顾客为先”。

私人银行的服务瓶颈不仅于此。据了解，私人银行只能做资管业务和架构，但是不能涉及税务。对于涉及税务的部分，私人银行通过只能对客户说一声“请自行解决”。于是，客户自己就得去找税务律师，这导致私人银行在FO业务的链条上，从系统性来看，会出现严重脱节，也使得中国的私人银行要真正全方面开展FO业务非常困难。

对于私人银行未来的FO业态，博泽资本家族办公室顾问兼合伙人张晓俊曾对《家族办公室 》表 示：私行系FO其实还只是提供渠道服务、产品服务，并不是真正的FO服务。未来的私行系家办如果不能系统地给家族客户提供服务，依然不可能得到客户的全面信任。银行只能是银行，家办是家办，信托公司是信 托公司，未 来应该属于越来越具独立性的机构。

去年11月，在深圳峰会上一家主流券商主动接触FOTT，表达了转型FO的迫切需求，而至今8个月过去，虽经过多轮洽商，仍没有实质性进展，一开始是由于“要请示领导，需要得到批准”；现在，潜台词已经转变为：今年A股有起色，我们也就“放下了”。

这不是一则笑话。事实上，这家券商最初接触FOTT时就表达了自己的初衷：股市不景气担心高净值客户流失，希望通过发展家族业务来留住客户。

对这个家券商来说，家族办公室业务只是其留住存量的一个“备胎”，老天爷给面子，股市场能赚钱，备胎随时可弃。当然并不是说所有券商的出发点都是这样，但在近年券商系FO纷纷成立的背景下，其FO业务推进一直在所有持牌机构中最为落后。归根结底，以销售产品为主的思维，与家族客户的利益并不一致。

券商系FO中，业内公认真正大力投入资源的是中金。据《家族办公室》了解，总部位于深圳的中金全球家族办公室，自今年初以来大力招兵买马，目前已从中信信托、华润信托等公司“挖角”多位家族信托资深人士。有业内人士评价，中金舍得投入，自身又有通道业务，各种配备比较齐，未来应该有所作为。

持牌机构无论是信托 、私行、还是券商，都或多或少面临这样那样的实际问题 。这些机构未来在FO领域如何发展，将很大程度上取定于他们如何突破“天花板”。