江湖已现新版图，中国本土家族办公室如何实现二次跳跃？

中国本土家族办公经过5年的发展，已过走过懵懵懂懂的阶段，一些家族办公室经过初步探索之后，已经找到自身定位，他们或招兵买马、或是锚定自身擅长的领域，带着清晰的目标，在FO的道路上继续前行。

6月26日，由惠裕全球家族智库（FOTT）举办的“共享的范式|数字虚拟家族办公室VFO的中国实践”峰会上，阿拉丁家族办公室总裁柏瑞敏主持了《滚滚红尘 FO：蓝海竞争与机构差异化战略思维》的圆桌论坛，与博泽家族办公室顾问合伙人张晓俊、民生银行私人银行部创始人、副总裁李文、陆浦投资集团家族顾问中心负责人刘斌、海银财富管理有限公司副总裁、家族财富办公室负责人汪岩焯，以及宽善家族办公室执行管理人朱剑等资深FO人士，畅谈中国本土家族办公发展的核心思路，对未来3-5年中国家族办公室行业的走向进行了深入的思考与探索。

中国家族办公室经过了最初的市场教育阶段，开始为人所知，吸引了来自律所、资产管理公司以及传统持牌机构顶级精英的加盟。这一改变在2019年越发明显，也在不知不觉间形成合力，悄悄改变中国家族办公室的版图。在新的形势下，家族办公室如何定位？如何才能真正成为家族发展的助力，这是值得深思的问题。

宽善家族办公室执行管理人朱剑分享了他的经历和体会。他表示自己从 2016年跟同行交流，发现中国的家族办公室大家参与度很高，正是这种广泛参与完成行业对客户的第一次普及和教育。他认为对家族办公室而言，需要有一定的自有资本来支撑，而且自有资本也需要持续的盈利能力。

从接触到客户的实际经验看，朱剑指出，行业所关注到的顶层架构的设计、资产管理这两块，可能并不是客户的首要需求。现实中FO的发展，可能是需要首先帮助客户解决很麻烦很琐碎的事情，然后慢慢延伸到后面的服务。

宽善家族办公室执行管理人 朱剑

陆浦投资集团家族顾问中心负责人刘斌则指出，家族办公室服务从早年进入中国，大家都认为这是一个蓝海，很多人蜂拥而至，到今天已经变成红海，再往后5年10年发展，行业里一定会涌现出很多精品的蓝海，未来可能是最精品的家族办公室能存活下来。

民生银行私人银行部创始人、副总裁李文认为，企业发展要上台阶，家族办公室是一个非常好的工具，而且也是家族转型的定海神针。在美国，一些家族办公室对自己的定位是企业第二条生命线，他认为，这个定位是非常准确的。

刘斌提出，“家族办公室”对必须自己的定位有一个清楚的认知：你是作为产品提供者，还是要真正作为独立的管理者，站在客户角度，为客户做考量。这两个角色一旦混淆，做出来的行为与动作就会有偏差。

海银财富管理有限公司副总裁、家族财富办公室负责人汪岩焯认为,在江湖新版图下有几个关键词，比如说，中国家族办公室如果不去关注财富传承与财富保护，可能优势不明显。传承是历史的机遇，高净值家族创始人的年龄正好到承年龄，这必须做为FO的底层逻辑。

今年开始，汪岩焯模模糊糊感觉到家族办公室要升级换代，需要更多买方市场的思维或者实际操盘者，理想的买方市场与金融机构有很大的差距，实际上，现时大部分机构都在一定程度顾及自身利益，但这个差距怎么缩小呢？他认为客户非常聪明，愿意感受到这种利益立场的变化并愿意买单。因此，在大的利益格局下，无论从机构、从业人还是机构，观念都要有所调整。

在服务高净值人士10余年之后，刘斌发现，他们当中有部分人的认知，已经速度发展，甚至些服务对象的认知已经远远超过服务提供者。原则上FO是提供解决方案，可以去做PPLI等很多境外架构，尽量将这些工具在中国落地，但在操作过程中，难度很大，很多东西落不到实处。

对于差异化，博泽资本找到了“二代培养”这条路径。张晓俊介绍，作为私人多家族办公室，博泽非常关注二代传承问题，包括如何搭建慈善架构，如何进行二代培养的交接班计划，如何进行海内外资产的配置，如何搭建海外的架构和海外税务身份等等。博泽希望把这一体系做好，再将经验分享给其他家族，这就是私人多家族的路径。她认为，私人多家族办公室的服务，来自于首先要服务好自己的家族。

博泽家族办公室顾问合伙人 张晓俊

汪岩焯不久前转投海银财富，他在这个转变中受益很多。财富管理公司让他视野更广，机制更加灵活，能看更多的产品。他认为，目前对不同的机构来说，机会都很大，客户的需求还是远远没有被满足，大家都在调整自己的姿态。

他指出，如何让客户更感觉到自己与机构利益一致化，做买方市场的家族办公室，将是他工作的重点。比如可以帮助客户更多的考虑风控的问题、全球采购的问题。虽然有些事情 目前难以做到，但至少在姿态上，客户会感觉更加进一步。另外，汪岩焯坦言将在人文关怀、慈善和家族治理这方面做尝试，其目标是发展成为跟客户利益一致化私人多家族办公室。

民生银行私人银行部创始人、副总裁 李文

李文则指出，家族办公室在中国还是一个新的概念，希望行业有自律。李文提出，家族办公室这个行业已经到了应该讨论行业的标准时候：在中国目前的大环境下，FO应该是一个什么样的画像，要有什么样的监管环境，什么样的市场环境，这是所有FO生存的基础。

他认为，目前中国现在还没有哪个监管部门给家族办公室定义，家族办公室定义一是做家族规划，再就是解决风险的问题，成立家族办公室的目标，一定让家族实现代代繁荣。