什么样的家族办公室架构和服务能力更加适合三方财富管理公司？

2020 年 12 月 18 日，由 FOTT、e 代理、Anlan Capital、Euromoney 欧洲货币机构投资者集团携手主办的以“共筑 2021：聚信，聚新，聚力”为主题的“GAAS 2020 年全球资产配置峰会”在线上成功举行。

本次峰会邀请了数十位全球著名经济学者、国际投资银行家、财富管理专家、家族办公室创始人等嘉宾围绕 2021 年市场展望、投资策略、资产配置等议题，以巅峰对话、圆桌论坛的形式展开热烈的交流和探讨，解析全球经济机遇与挑战，在不确定的格局中，寻求投资机会及韧性。

在下午由惠裕全球家族智库董事长、《家族办公室》杂志主编范晓曼主持的圆桌论坛环节中，上海勤理律师事务所合伙人陆易、中航信托总经理助理兼家族信托事业部负责人姜燕、陆浦集团家族顾问中心董事总经理/陆浦（香港）信托有限公司董事总经理刘斌、中国民生信托家族信托部副总裁李可辉就“中国家族办公室的发展之道”的话题进行了精彩的探讨。

家族办公室在国内市场的关注度日益提升，客户需求已经从金融资产延展到其他领域，包括境内外的各种服务，还需要链接家族和家族企业的治理传承，对人才需求呈现井喷式增长。

对话实录 

以下是对话实录内容（有部分删减）：

李可辉：我认为现在国内家族办公室依旧走在非常好的发展道路上，5年的探索形成了一个很好的业态环境，很多机构能够形成相互合作。但在客户服务这部分，国内家办更多地还是围绕在客户的财富管理服务层面。

在做家办服务的过程中，我们首先需要从事这个行业的人能够持续地为客户提供优质的服务。

但是下一步家办其实可以关注围绕家族慈善的服务，家族慈善在家族办公室围绕客户做长期的服务过程中是一个非常重要的板块。

对于家族慈善，企业家一代客户都有这样的想法，二代又非常愿意加入到家族慈善的事业里。家族慈善是一个很好的粘合剂，同时又是一个能够使家族办公室在客户尤其是有家族企业家背景的客户的整体服务过程中，能够展现出家族办公室更加柔性、以及文化传承的功能。

范晓曼：其实四大在境外它们也服务非常多的家族企业，也同时在家族办公室领域有非常多的探索，那么，我想请陆律师从四大的角度，来理解现在中国家族办公室的发展？ 陆易：国内现在我们看到一些巨大的需求，一方面因为外汇管制，一方面因为是高净值人士的企业业务在国内，随着新冠疫情的在全世界的暴发，部分高净值人士觉得在国内生活其实也是蛮好的一件事情，所以就产生了他们在国内的需求。

从国内来看，国内在法律上没有对家族办公室的定义，所以在国内一般来探讨家族办公室的定义会从家族办公室的类型上去看，譬如单一的家族办公室、联合家族办公室、还有虚拟家族办公室。而虚拟家族办公室不一定有家族办公室的字眼，但它做了家族办公室的各项职能，特别是接受外包来提供专业服务。

但这三个类型可能还不是本土化的家族办公室，或者本土的高净值人士希望的家族办公室的类型。

例如，单一家族办公室是一个家庭设立的，由家族成员来管理。然而很多民营企业其实并不是由一个家庭设立的，而是由异姓兄弟设立，但到了要传承的时候，如何把交接棒交到二代手里？

所以就有了封闭的多家族办公室的概念，它不是联合家族办公室，而是服务于异姓兄弟家族。封闭的多家族办公室会为几个家族提供服务，但它的服务是封闭的，它不对这些家族以外的其他家族提供服务，它有保密性的要求、以及满足家族个性化、创新性的需求。

封闭的多家族办公室需要管理多家族的事务，它是一个轻资产类型的服务型机构，应家族的需求，需要聘请专业的团队进行服务，例如财务管理、法律支持、财税咨咨询、移民教育、健康咨询、信托等。
其次，还要进行行政支持，例如投资顾问的人员选拔、人员教育，支持后代的培养，以及企业CEO的培养等。

此外，还要链接家族和家族企业，要做到家族和家族企业的双治理。

范晓曼：怎样的家族办公室架构和服务能力更加适合三方财富管理公司？

刘斌：除了封闭式的多家族办公室，很多我接触到的珠江三角洲和长江三角洲的客户，他们的资金量没有那么大，但希望通过家族办公室的模式去管理自己的资金，这是一个趋势。

其次，更多的客户除了资产管理外，还比较关心公益事业，很多的企业家都非常有社会责任感。此外，家办对人才上的需求会呈现井喷式。

现在家办收费模式可能还是希望能从卖东西变成站在买方的角度思考，去收咨询费，客户现在也同意这个观点。

范晓曼：基于对于市场的调查报告以及家族信托的实践，您对市场的看法如何？

姜燕：家族办公室在国内的关注度日益上升。客户对于家族信托、家族办公室的了解也越来越多。

家族办公室的需求和定位实际上要求非常高。它既需要商业银行的信任和稳健，又需要投行的创新和效率，还有资管的专业化，还有信托作为受托人的守正、忠实、专业的支撑。它服务的目标客户也是财富管理板块里顶端的客户。所以也就要求在实践过程中定位非常高，但是现阶段又需要从业人员非常务实。

中航信托跟惠裕智库、UBS以及Campden Wealth，从2018、19年开启了对中国家族办公室板块的深入调研，在去年的《2020中国家族办公室及财富管理的报告》中提到，2010年是头部的家族办公室成立的高峰期，一直到18、 19年又是一波成立的高峰期，中国的家族办公室行业还处于逐步扩大逐步成长的一个阶段。

在家族办公室的组织形态上，如果跟国外的接轨的语言就是专一家族办公室跟联合家族办公室。从这个角度来看我们就会很关注调研报告里提出的需求和痛点，在家族办公室的调查问卷里，客户建立家族办公室之前的目的居前列的有以下几点，第一是财富的传承，第二是投资交易的一套综合管理和支持。第三个是家族和睦。

客户选择外部服务商的诉求是什么？排在第一位的是信任，第二个是私密性、机密性的要求。

第三是考虑外部合作机构它本身的声誉和安全性声誉。最后还提到了在跨境服务支持上，专业度方面的服务便捷程度。

未来的发展我们有几个在考虑的方向，第一个就是人才，包括信任加专业这俩匹配到一起。报告里也提到有81%的家族希望将来有家族成员和外部专业人士来一起管理自己的家族办公室。

第二点是作为联合家族办公室目前和客户的结合还是跟浅层次的结合，还没有达到深层次的结合。

最后云服务、区块链等新技术是我们不可忽视的舞台布景，我觉得需要特别关注技术的发展给金融服务业带来的机会。

范晓曼：下面一轮请大家精准地谈一下，你们对于服务家族个案的深入理解和希望跟大家分享的东西？

李可辉：其实任何人事情，都是出于自己的价值判断，那么站在信托公司的角度，在开展相应的家族办公室的支持和赋能过程中，我们觉得慈善信托是一个非常好的能够发挥出信托公司功能的板块。

目前国内也有慈善法以及慈善信托的管理办法，以及目前各大公益基金组织都在试图用慈善信托之类的工具，融合到他们开展善款的管理，以及对很多募捐企业家的需求的管理上。

之所以要凸显慈善功能，是因为我们觉得慈善功能能够比较好地让家族办公室在发挥长期主义服务家族的过程中产生作用。

很多客户愿意做慈善，而且愿意为慈善留有一部分财富分配，但是他们又希望有控制力，这个控制力体现在他对项目的把握，以及家族成员的参与上。

陆易：回到我们的家族办公室的构建和它的赋能，首先其实很多的金融机构、家族办公室，希望找到法税合一的机构来合作，然后帮忙去处理金融以外的事情。

哪怕是企业家自己设的家族办公室，也需要有很多的专业人士的助力。那么从家族办公室职能本土化的角度上来讲的话，我觉得需要考虑企业家的几个需求。

首先是控制。对企业家来讲，他很大的一个要求是说他对于股权的控制，他可以把收益分出去，可以把收益用于来做慈善，但是他不会放弃他对于股权的控制。

第二个是风险隔离。因为企业家担心他手上的资产到底是风险资产还是无风险资产，包括税、法、社保的问题，能不能完全隔离开，还有资产的传承安排、慈善等问题风险都是一个前提。第三个是保密性和独立性的问题。

然后还有关于后代的接班人的培养，家族精神的传承等需求，其实都要一起放在家族办公室里去帮客户解决。

包括中国本土企业家有很多资产代持的现象，那么做安排的时候，要解决问题，法律上有没有通道是我们需要探索的。

那么对于家族办公室的需求，从结构上来讲，首先中国特色的家族办公室首要是保障股东的利益，尤其是保障股东的股权集中性。第二，要建立合适的法律主体。 刘斌：三方的财务管理机构，为什么提供这些服务？

首先还是倒逼需求，因为积累了一定的客户基数之后，这些超高净值客户提出来说，你能不能为我提供什么服务？这就让这些机构去思考，这些服务提供之后，能为客户赢得什么，或者说能为彼此之间的关系提供多大的粘合度？

以前，绝大多数的三方财富管理公司的核心价值在于为客户挣得额外的超额收益。现在客户的需求不断增加，光资产的增值还不行。

第二个我觉得可能大家要思考同业之间的差异性，我觉得同业之间并不是竞争对手，无论是你是同一个行业还是非同行业，服务的人群都是高净值客户，客户也足够多。

姜燕：我们还要继续跟踪行业的创新方向，根据行业最前沿的政策，争取把这部分做到更加专业，更加能够给客户增加价值赋能。

首先是国内的家族信托架构在上市中能不能实现突破的问题。第二个房地产信托；第三个保险金信托2.0，以家族信托为平台，综合规划所有资产；最后是艺术品信托。

观点总结