两岸三地家族财富管理的“实力差”:台湾的经验更值得大陆参考

编者按:台湾财富管理市场的发展,相对于美国及香港,更值得高净值人群参考,过去在台湾客户身上发生过,以及目前正在发生的事,其实都可以在大陆客户身上相当程度得到验证。大陆高净值人士与财富管理机构之间的关系,未来也将逐步走向欧美及台湾的模式。

 

在台湾﹑香港﹑大陆财富管理及私人银行领域二十多年,我常常觉得,服务高净值客户最难的地方并不是在于"投资绩效是否永远领先",而是"从业绩最好到业绩最差的时候,你是否不曾背弃客户,一直陪伴在他身边"。在此,我想聊聊台湾﹑香港及大陆财富管理市场的异同,以及三地高净值客户理财方式及投资观念的比较。

三地高净值人士的观念差异

我国台湾地区的财富管理市场发展起源于上世纪90年代,当时各家银行开始成立"理财中心",有意识地将客户定存资金陆续转到债券基金﹑股票型基金﹑保险﹑结构式商品(连动债)﹑外汇组合式产品、以及ETF……这三十年来,投资理财的基本知识深入人心,也创造了银行﹑证券﹑资产管理(基金)﹑保险(包括储蓄及理财性质)等金融产业链的蓬勃发展。相对于大陆,台湾高净值客户的金融知识更加"专业而丰富",毕竟已经有近三十年,各大境外及本土的金融投资顾问竞相"教育"他们,提供他们最实时的研究报告及金融产品。

不过,这也造成了台湾高净值客户更加的精明保守,坚持自己的投资理念,不像初时那样人云亦云,容易受影响。

台湾的高净值客户平均年龄高于大陆,因为在产业结构上,台湾的富裕人群很大一部份是中小企业老板,他们年轻时把绝大多数的资金投入本业,而在年届退休前后,才慢慢把资产移向个人投资理财。这也是他们的投资行为较为保守稳健的原因之一。或许曾经他们也敢一掷千金,投入高风险高报酬的标的,但三十年来的赚赔结果教育了他们,随着年龄增长,更稳定的长期报酬才是他们最终的追求。

香港作为亚洲金融中心,投资环境的丰富及透明度是最高的。相对于台湾及大陆而言,香港的金融法规及国际化体质,也是外资金融机构最佳落地生根的土壤。但分析香港本地高净值客户的组成与投资习性,他们最主流的投资行为就是自己炒房和炒股,或透过自己(或身边朋友)投资成立的持牌公司作金融操作。与台湾和大陆的财富管理市场相比,香港本地反而较不具有发展潜力。因此,就算是以香港为亚洲总部的国际金融机构(除汇丰外),大多还是以大陆和台湾为主要目标市场,香港则是"只要有覆盖就行"。

为何说大陆的财富管理不成熟

不可讳言,无论是从单一客户的体量,或是整体市场的客户量,大陆都是全世界财富管理业者心目中名列前矛的重要市场。但这个市场目前却可以说,甚至还没有达到"正常启动发展"的环境。我想先谈谈大陆高净值人群相对于国际客户的特殊性。

我们都知道,欧美高净值人士除了一些年轻有为的创业者,他们所生所长的"成熟经济体"已经不具备成就一整个世代"富一代"的条件,他们大部份的财富来源都是来自于代代传承。因传承而来的富N代和新兴国家的富一代在财富观与投资行为上有什么根本的差异?传承而来的钱大多可能早已交付信托,也就是说,资产名目上的所有者往往只在某个限度内有部份资产的使用决定权,而不是对所有的钱想怎样就怎样。相对的,他们也比较不需要烦恼怎样解决复杂的代持﹑传承﹑分配等问题,因为他们的上一辈早已为他们处理好了。

大陆的高净值人群中,具有所有资产决定权的,目前大致都还是富一代,而他们正处于如何与二代达成各项共识的传承期。富一代的财富是怎么来的?通常不可或缺的是野心和勇于一搏的狼性。这样的特质,加上年纪都还在青壮年的阶段,大陆高净值人群的投资习性相对非常积极,追求收益,较不在意风险,换言之,总带着几分"赌性"。这还有经济环境的原因。大陆改革开放四十年,正是一个新兴经济体起飞、享受红利的阶段,也是任何成熟经济无法复制(也无法回头)的时代。

在这个阶段利率和汇率同时维持在高点,股价及房价从低点起飞,各个产业都在高速发展,投什么赚什么。也就是说,生长在这种环境下的投资人,他本身对投资报酬率的要求(相对于高利率环境)就必然是高的,同时他们更偏好投资产业,而不是追求稳健。并且目前人民币兑换外币仍然是未开放的,在大陆合规的投资海外的工具非常侷限。在这些背景之下,直到目前为止,大多数大陆高净值客户在财富观﹑投资行为上的不够成熟,并且难以跟上自身拥有的财富体量,也是可以理解的。

一直以来,很多金融同业会感叹,目前大陆财富管理人才(尤其是理财师)专业程度有待加强,又或者,当我们看到各项人民币资产爆雷,影响投资人资产缩水﹑心态保守,甚至对"投资理财"产生信任危机时,难免也会感到有些无力。但我认为,这都是必然的啊!当市场上除了信托﹑银行理财,甚至P2P…..之外,并无全球投资人垂手可得的诸多投资工具的可生存空间(或因为产品在大陆不能核备销售﹑或因为佣金率太差不会有人销售﹑或因为不是可固定获得高收益的产品客户不接受),那么客户自然较缺乏选择性,产品经理和理财师自然不会费心研究,如此,目前的财富管理市场环境的不健全,当然很难改变。

但现实中我们也观察到,其实并非全然悲观。首先政府政策一直在往正确的路上走,客户的风险意识受到市场"教训",也逐渐倾向正常。就好像2009年雷曼mini bond事件带给香港和台湾金融销售及客户"痛苦的成长",如今也同样发生在大陆"爆雷"的人民币资产上。从另一个角度看,它正在迫使财富管理业者更加专业与正规,并且迫使投资人更理性﹑为自己负责。

台湾的经验更值得大陆参考

我一直认为,台湾财富管理市场的发展,因为客户的投资行为风格及时间进程都与大陆较接近,相对于美国及香港,更值得作为大陆发展路径的参考。过去在台湾客户身上发生的事﹑目前正在发生的事,都可以在大陆客户身上相当程度得到验证。

首先,企业主需要作股权的移转,资产的传承、复杂的家族成员分配需要梳理,下一代接班与不接班的问题都需要得到解决。目前大陆的遗产税和赠与税制并不是富人的困扰,但CRS 究竟该怎么解?!大笔资产跨境"进"或"出"往往都不是一去不回头的。申请境外公司?设立基金?做架构﹑做信托?

资产传给子传孙固然是要的,但大家长最终的追求,还是"主控权",以及有必要的风险"隔离"。

和大陆一样,台湾近年也非常盛行"家族办公室"业务。相对于把钱委托给私人银行,单纯买卖投资理财标的,甚或做一些杠杆放大资金倍数,家族办公室为客户提供更多量身订制的解决方案。属于私人银行的服务范筹透过EAM就可以达到,但对私人银行来说,不是核心业务(或者说非私人银行营利模式)的境外税务筹划﹑信托﹑架构﹑资金跨境等,正好是家族办公室的优势所在。

至于需求没有那么复杂,单纯只是资金投资﹑资产配置的高净值客户,通常会将"可投资金"分散在二到三个私人银行(包括证券公司)。客户通常初期会都是先开了许多金融机构的VIP账户,再慢慢走向集中管理。在没有外汇管制的情境下,高净值客户持有资金币别除了原币(如人民币或台币)之外,美元会占最大比例,另外也会有部份以澳币﹑加币﹑日币或其他新兴市场货币形式持有,主要是用来作外汇操作获利。高净值客户通常对国际重要币别的汇率和利率都是关注的,除了金融投资需求,他们自己的生意往来,或是移民﹑子女留学所在国家币别,也会是他们资产配置重要的一环。

由于投资工具需要按"流动性"和"风险属性"作搭配,为个别客户提供适合他不同人生阶段需求和理念的资产配置组合。同时个人的投资组合和政府的主权基金一样,建立之后也不是一成不变的。每个季度都该作一个简单的审视,每个年度进行必要的调整。遇到重大经济事件或牛熊市变化的转折点(比如这次的新冠疫情),也需要紧急作一些部位调整。因此一位专业而值得信赖的财富管理顾问(比如家族办公室或私人银行RM)就成了高净值家族中,上下代成员共同的好伙伴,甚至还可能成为成员之间隐性冲突的润滑剂。

就我的观察,大陆高净值人士与财富管理机构之间的关系,未来将逐步走向欧美及台湾的模式:资产将渐渐集中管理,委托给信赖且关系深厚的管理者作更全面性地规划,合作时间持续更长,甚至持续到为下一代服务。而基于上述需求,提供服务的一方也要能够具备服务二代的能力,以及能继续取得二代信任的条件。"世代传承",也是财富管理服务提供者今后必须面对的课题。

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