两岸三地家族财富管理的“实力差”：台湾的经验更值得大陆参考

在台湾﹑香港﹑大陆财富管理及私人银行领域二十多年，我常常觉得，服务高净值客户最难的地方并不是在于＂投资绩效是否永远领先＂，而是＂从业绩最好到业绩最差的时候，你是否不曾背弃客户，一直陪伴在他身边＂。在此，我想聊聊台湾﹑香港及大陆财富管理市场的异同，以及三地高净值客户理财方式及投资观念的比较。

三地高净值人士的观念差异

我国台湾地区的财富管理市场发展起源于上世纪90年代，当时各家银行开始成立＂理财中心＂，有意识地将客户定存资金陆续转到债券基金﹑股票型基金﹑保险﹑结构式商品（连动债）﹑外汇组合式产品、以及ETF……这三十年来，投资理财的基本知识深入人心，也创造了银行﹑证券﹑资产管理（基金）﹑保险（包括储蓄及理财性质）等金融产业链的蓬勃发展。相对于大陆，台湾高净值客户的金融知识更加＂专业而丰富＂，毕竟已经有近三十年，各大境外及本土的金融投资顾问竞相＂教育＂他们，提供他们最实时的研究报告及金融产品。

不过，这也造成了台湾高净值客户更加的精明保守，坚持自己的投资理念，不像初时那样人云亦云，容易受影响。

台湾的高净值客户平均年龄高于大陆，因为在产业结构上，台湾的富裕人群很大一部份是中小企业老板，他们年轻时把绝大多数的资金投入本业，而在年届退休前后，才慢慢把资产移向个人投资理财。这也是他们的投资行为较为保守稳健的原因之一。或许曾经他们也敢一掷千金，投入高风险高报酬的标的，但三十年来的赚赔结果教育了他们，随着年龄增长，更稳定的长期报酬才是他们最终的追求。

香港作为亚洲金融中心，投资环境的丰富及透明度是最高的。相对于台湾及大陆而言，香港的金融法规及国际化体质，也是外资金融机构最佳落地生根的土壤。但分析香港本地高净值客户的组成与投资习性，他们最主流的投资行为就是自己炒房和炒股，或透过自己（或身边朋友）投资成立的持牌公司作金融操作。与台湾和大陆的财富管理市场相比，香港本地反而较不具有发展潜力。因此，就算是以香港为亚洲总部的国际金融机构（除汇丰外），大多还是以大陆和台湾为主要目标市场，香港则是＂只要有覆盖就行＂。

为何说大陆的财富管理不成熟

不可讳言，无论是从单一客户的体量，或是整体市场的客户量，大陆都是全世界财富管理业者心目中名列前矛的重要市场。但这个市场目前却可以说，甚至还没有达到＂正常启动发展＂的环境。我想先谈谈大陆高净值人群相对于国际客户的特殊性。

我们都知道，欧美高净值人士除了一些年轻有为的创业者，他们所生所长的＂成熟经济体＂已经不具备成就一整个世代＂富一代＂的条件，他们大部份的财富来源都是来自于代代传承。因传承而来的富N代和新兴国家的富一代在财富观与投资行为上有什么根本的差异？传承而来的钱大多可能早已交付信托，也就是说，资产名目上的所有者往往只在某个限度内有部份资产的使用决定权，而不是对所有的钱想怎样就怎样。相对的，他们也比较不需要烦恼怎样解决复杂的代持﹑传承﹑分配等问题，因为他们的上一辈早已为他们处理好了。

大陆的高净值人群中，具有所有资产决定权的，目前大致都还是富一代，而他们正处于如何与二代达成各项共识的传承期。富一代的财富是怎么来的？通常不可或缺的是野心和勇于一搏的狼性。这样的特质，加上年纪都还在青壮年的阶段，大陆高净值人群的投资习性相对非常积极，追求收益，较不在意风险，换言之，总带着几分＂赌性＂。这还有经济环境的原因。大陆改革开放四十年，正是一个新兴经济体起飞、享受红利的阶段，也是任何成熟经济无法复制（也无法回头）的时代。

在这个阶段利率和汇率同时维持在高点，股价及房价从低点起飞，各个产业都在高速发展，投什么赚什么。也就是说，生长在这种环境下的投资人，他本身对投资报酬率的要求（相对于高利率环境）就必然是高的，同时他们更偏好投资产业，而不是追求稳健。并且目前人民币兑换外币仍然是未开放的，在大陆合规的投资海外的工具非常侷限。在这些背景之下，直到目前为止，大多数大陆高净值客户在财富观﹑投资行为上的不够成熟，并且难以跟上自身拥有的财富体量，也是可以理解的。

一直以来，很多金融同业会感叹，目前大陆财富管理人才（尤其是理财师）专业程度有待加强，又或者，当我们看到各项人民币资产爆雷，影响投资人资产缩水﹑心态保守，甚至对＂投资理财＂产生信任危机时，难免也会感到有些无力。但我认为，这都是必然的啊！当市场上除了信托﹑银行理财，甚至P2P…..之外，并无全球投资人垂手可得的诸多投资工具的可生存空间（或因为产品在大陆不能核备销售﹑或因为佣金率太差不会有人销售﹑或因为不是可固定获得高收益的产品客户不接受），那么客户自然较缺乏选择性，产品经理和理财师自然不会费心研究，如此，目前的财富管理市场环境的不健全，当然很难改变。

但现实中我们也观察到，其实并非全然悲观。首先政府政策一直在往正确的路上走，客户的风险意识受到市场＂教训＂，也逐渐倾向正常。就好像2009年雷曼mini bond事件带给香港和台湾金融销售及客户＂痛苦的成长＂，如今也同样发生在大陆＂爆雷＂的人民币资产上。从另一个角度看，它正在迫使财富管理业者更加专业与正规，并且迫使投资人更理性﹑为自己负责。

台湾的经验更值得大陆参考

我一直认为，台湾财富管理市场的发展，因为客户的投资行为风格及时间进程都与大陆较接近，相对于美国及香港，更值得作为大陆发展路径的参考。过去在台湾客户身上发生的事﹑目前正在发生的事，都可以在大陆客户身上相当程度得到验证。

首先，企业主需要作股权的移转，资产的传承、复杂的家族成员分配需要梳理，下一代接班与不接班的问题都需要得到解决。目前大陆的遗产税和赠与税制并不是富人的困扰，但CRS 究竟该怎么解？！大笔资产跨境＂进＂或＂出＂往往都不是一去不回头的。申请境外公司？设立基金？做架构﹑做信托？

资产传给子传孙固然是要的，但大家长最终的追求，还是＂主控权＂，以及有必要的风险＂隔离＂。

和大陆一样，台湾近年也非常盛行＂家族办公室＂业务。相对于把钱委托给私人银行，单纯买卖投资理财标的，甚或做一些杠杆放大资金倍数，家族办公室为客户提供更多量身订制的解决方案。属于私人银行的服务范筹透过EAM就可以达到，但对私人银行来说，不是核心业务（或者说非私人银行营利模式）的境外税务筹划﹑信托﹑架构﹑资金跨境等，正好是家族办公室的优势所在。

至于需求没有那么复杂，单纯只是资金投资﹑资产配置的高净值客户，通常会将＂可投资金＂分散在二到三个私人银行（包括证券公司）。客户通常初期会都是先开了许多金融机构的VIP账户，再慢慢走向集中管理。在没有外汇管制的情境下，高净值客户持有资金币别除了原币（如人民币或台币）之外，美元会占最大比例，另外也会有部份以澳币﹑加币﹑日币或其他新兴市场货币形式持有，主要是用来作外汇操作获利。高净值客户通常对国际重要币别的汇率和利率都是关注的，除了金融投资需求，他们自己的生意往来，或是移民﹑子女留学所在国家币别，也会是他们资产配置重要的一环。

由于投资工具需要按＂流动性＂和＂风险属性＂作搭配，为个别客户提供适合他不同人生阶段需求和理念的资产配置组合。同时个人的投资组合和政府的主权基金一样，建立之后也不是一成不变的。每个季度都该作一个简单的审视，每个年度进行必要的调整。遇到重大经济事件或牛熊市变化的转折点（比如这次的新冠疫情），也需要紧急作一些部位调整。因此一位专业而值得信赖的财富管理顾问（比如家族办公室或私人银行RM）就成了高净值家族中，上下代成员共同的好伙伴，甚至还可能成为成员之间隐性冲突的润滑剂。

就我的观察，大陆高净值人士与财富管理机构之间的关系，未来将逐步走向欧美及台湾的模式：资产将渐渐集中管理，委托给信赖且关系深厚的管理者作更全面性地规划，合作时间持续更长，甚至持续到为下一代服务。而基于上述需求，提供服务的一方也要能够具备服务二代的能力，以及能继续取得二代信任的条件。＂世代传承＂，也是财富管理服务提供者今后必须面对的课题。